溝通秘笈：與四大類型專業人士的溝通方法，拓展你的高淨值客戶群

根據香港保險業監管局最新發佈的「2022年首季香港保險業臨時統計數字」顯示，本年度首季長期有效業務的保費收入總額為$1,389億，雖然較2021年第四季下跌了0.2%，但長期保單仍然是香港保險業的主要收入來源，例如個人人壽及年金、退休計劃業務等， 而當中主要的客戶群均來自高收入人士。要拓展你的高淨值客戶群，首先需要了解他們普遍的思維模式、性格特點及理財目標，在進行諮詢時運用合適的溝通方法，提升達成交易的機會。 

百萬圓桌會員黃潔恩小姐（Candy）較早前與我們分享了她的看法和經驗。她認為40至60歲的中高層行政人員時間少而資產多，因此需要第三者去協助他們管理財產。她都傾向主動以通訊軟件與客戶溝通，透過「開門見山」的方法與客戶直接傾談重點內容或者約見面。 

然而，每位客戶都有自己一套的思維模式及財務目標，他們都希望獲得壽險理財顧問的專業意見，以真正滿足他們的理財需要。假如顧問與所有客戶都使用相同的溝通方法，例如使用特定的開場白或用詞說法，這未必能得到每位客戶的共鳴。因此，我們將香港各行各業的專業人士歸納成以下四大類別，協助顧問了解他們普遍的價值觀及特點，從而調整你的溝通方法，加快拓展你的高淨值客戶群。 

1. 創業型 

這類型的客戶傾向採取開放態度聆聽不同想法及意見，實際上他們的思維都很清晰，非常清楚自己喜歡或需要什麼，往往會建立一套屬於自己的理念去處理不同事情。因此，在溝通的過程中，壽險理財顧問不妨多了解他們的創業旅程，從中明白到他們的管理方式，能更輕鬆地建立有意義的關係，亦能找出符合他們的理財方案。這類型的客戶大多擁有冒險精神，理壽險財顧問不妨嘗試大膽提出高風險高回報的理財產品。 

2. 事務型 

事務型客戶的性格往往在企業中擔任重要的角色，性格一絲不苟不時需要進行周詳的市場調查及分析，平衡多方面的考慮從而制定出對業務有百利而無一害的決策。可想而知，他們大多傾向採取風險較低而回報穩定的產品。壽險理財顧問在溝通時需要協助他們權衡不同方案的利與弊，找出成本效益最高的方案。透明度亦是重要的一環，他們深明「魔鬼藏在細節裡」的道理，因此主動為他們分析潛在投資風險將能夠增加他們的信任，建立互信的關係。 

3. 思考型 

專業人士如醫生、律師、會計師和工程師等的行程多數較為忙碌，往往難以安排時間聆聽壽險理財顧問的分享及意見，因此與他們溝通時，應避免使用華而不實的用詞，對話盡可能保持簡潔而清晰，多善用數據、圖表和事例來展示理財產品的成效，協助他們在最短的時間內就能一目了然掌握產品資訊。當他們明白到與理財顧問的溝通不但不會浪費寶貴的時間，更能在短短幾分鐘便取得所需的資訊時，便能增加知識型客戶對你的信任。 

4. 社會型 

社會型客戶通常喜歡與不同人士接觸交流，例如社工、教授、或老師等。他們的性格較為外向健談，偏好真誠而有親切感的對話。因此，與這類型的客戶溝通時，不妨捨棄數據及圖表等冷冰冰沒有情感的內容，多分享身邊的日常小故事，令對話變得有溫度和產生共鳴，能更快更輕鬆地拉近距離。 

希望以上的分享能協助各位壽險理財顧問，加深對四大類型專業人士客戶群的思維模式及性格特點的認識。在初次溝通前作好準備，建立備受認可的專業形象，面對高淨值客戶時得心應手，更輕鬆地達成交易。 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com