香港的保險業發展成熟，各類保險產品推陳出新，以滿足客戶隨著市場波動而持續轉變的需求。據香港保險業監管局在《2021年保障缺口「身故風險」研究》指出，香港人雖具有購買壽險理財產品的意識，但即使不少客戶手持一至兩份的個人壽險理財保單，當中仍然存在相當大的保障缺口。客戶普遍認為「買得越多，保障就越全面」，但這理念又是否正確呢？ 

以下是3位資深的百萬圓桌會員總結他們進行客戶諮詢的經驗，與我們分享如何從諮詢過程中釐清客戶對壽險理財及財富管理的知識，協助客戶了解自己的需要並縮少保障缺口，從而為他們提供合適的壽險理財產品，增加促成交易的機會。 

理財是甚麼？理財 = 儲蓄？ 

在過往的諮詢過程中，百萬圓桌終身會員朱梅中先生（Donald）發現很多客戶有為數不少的錯誤認知。因此，在客戶諮詢時他常常以「為甚麼？」來詢問客戶對理財概念及壽險理財產品的理解，發掘客戶的實際需要。對於「理財是甚麼？」，不少客戶回答並認為理財與儲蓄無異，提醒了Donald在進行理財策劃時，客戶容易會忽視應有的風險管理。所以，Donald通常會首先詢問客戶對理財的了解，然後在客戶諮詢中帶出衡量突發緊急事故的醫療開支的重要性，並解釋假如在事前沒有為自己或家人準備醫療保險，則有機會造成負債，繼而影響客戶往後的財政狀況。 

另外，Donald亦提醒各理財顧問需要糾正客戶對股票投資的錯誤理解。客戶普遍認為日常股票投資便是理財的一種，但若客戶未先了解股票的詳細背景及資料便貿然進行投資，其實與賭博無異。而透過詢問客戶如「為甚麼你認為理財也需要購買一份醫療保險？你認為理財產品該包含甚麼元素？」等問題，亦可得知客戶對理財產品的真正認識，顧問便可以就相應問題提供針對性的產品解說。以上所述的問題能助壽險理財顧問了解客戶的真實需要，並在未來為客戶制定更完善、全面的理財計劃。 

分析客戶的「需要」和「想要」 

先前提及客戶認為「保單越多越好，保額越大越好」其實是一項認知錯誤。百萬圓桌超級會員吳志立先生（Kinson）表示，顧問的角色定位便是協助客戶分辨實際需要，清楚辨識客戶的需要及期望，以消除認知錯誤。客戶「想要」各式各樣的產品去達成廣泛目標或保障，但實際「需要」的其實不多，顧問應讓客戶了解兩者之間的差異。在諮詢過程中顧問可以情況相若的個案及相關資料為例，讓客戶對不同的壽險理財產品有更具體的概念，同時利用問題作輔助，協助客戶釋除疑慮，從而選擇最適合的壽險理財產品。Kinson以年金產品作例子，運用「3W1H」的發問技巧，以旁敲側擊的方法引導客戶分享真正的想法和疑問，讓顧問從客戶的顧慮方面著手分析產品。 

另外，香港保險監管局亦提出，客戶選擇保險產品時需取決於個人目標。顧問需要在諮詢過程中了解客戶所需，及後在「保障」、「儲蓄」和「投資」上取得平衡，因為每個家庭背景或個人財政狀況都不盡相同，所以並不是每一項壽險理財產品都適用於全部人。 

反問客戶並了解他們的真實想法 

百萬圓桌終身會員高廣恩先生（Stephen）曾與我們分享，他在客戶諮詢時所運用的反問技巧。為數不少的客戶在諮詢時向他透露，覺得身邊並沒有任何風險存在，因此並不需要購買保險，亦曾經有客戶在諮詢過程中有所隱瞞，令Stephen而未能為他們提供更全面的策劃方案。以上的經歷讓Stephen認為，如果在諮詢過程中未能清楚了解客戶的背景及釐清客戶對保障缺口、風險認知的前提下，根本無法跟據客戶的真正需要來提供合適的保險產品建議和解決方案。因此Stephen 利用「反問」的技巧讓理財顧問能主導對話，一方面可有效地與客戶展開更深入的對話，同時逐步引導客戶表達其實際需要及對於生活的關注。 

各位壽險理財顧問不妨參考以上的心得及技巧分享，釐清客戶對壽險理財產品及財富管理方面的知識，發掘並了解客戶的真實需要，助你達成更多交易！ 

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