百萬圓桌會員葉樹嚴先生：如何將新客戶轉化為長期客戶，助他們實現財富管理的長遠價值？

長期客戶一直是壽險理財服務的核心客戶群。開拓新客戶市場固然是壽險理財顧問業務拓展的一部分，但若能維繫客戶關係，並將他們成功轉化為長期客戶，長遠來說能有助顧問業務穩健發展，亦可在同業及客戶之間建立口碑。 

面對長期客戶，顧問該如何在客戶服務表現的指標上精益求精？我們邀請了擁有23年百萬圓桌資歷的葉樹嚴先生（Matthew），與我們分享他多年來為長期客戶進行長遠理財策劃工作的心得，以及所觀察到有關長期客戶的細節洞見，有助各位顧問鞏固自己的客戶群，持續發展業務。 

將新客戶轉化為長期客戶的關鍵因素 

作為投身保險理財業界多年的資深顧問，Matthew認為長期客戶是壽險理財顧問的核心服務對象。正所謂「知己知彼，百戰百勝」，顧問應首先了解長期客戶與短期客戶的分別，然後按他們的實際需要及目標提供專業的壽險理財建議。Matthew根據多年來的經驗及觀察，以下總結出長期客戶的5大特質： 

1. 與顧問已建立一定程度的信任 

2. 對顧問的建議或提出的財富管理計劃持開放的態度 

3. 會向朋友轉介其顧問 

4. 與顧問一樣對家庭有相似或共同理念，以及有共同關注的話題 

5. 會與顧問定期聯絡或一同參與日常活動 

談及將新客戶轉化為長期客戶的秘訣，Matthew表示，在客戶諮詢方面，與其向客戶提交各式各樣精美的計劃方案，倒不如用心了解客戶所關注的健康或生活範疇，再提供針對性的健康資訊及相關分享。另外，顧問亦可為客戶安排一站式的醫療諮詢，從醫生推介到跟進診症流程，以至後期的復康療程，都可以讓客戶感受到顧問的責任心，提升客戶與顧問之間的信任度。除此之外，顧問可以在特別的節日，例如客戶生日、結婚週年紀念日或子女畢業日等，送上賀禮或心意卡，參與客戶的生活並分享他們的喜悅。 

如何為客戶制定合適的長期財富管理策略 

受新冠疫情影響，香港客戶的消費模式及財富管理目標亦隨之轉變。Matthew留意到，現時大部分客戶都擁有較疫情前更為成熟的財富管理需求，不論處於各個年齡階段，均旨在達成長遠財富目標和價值。 

有見及此，Matthew從各種長期財富管理計劃中，歸納出以下6大主要範疇，以助各位顧問滿足現時客戶對長遠財富增值及保障的需求。 

1. 終身醫療保障：大多數客戶都認為健康狀況是首要關注的項目，他們願意為自己的健康付出，並積極地為突如其來的變化做好準備。 

2. 要員留才計劃：為免本地人才流失，企業或僱主均較願意在多方面增加員工福利，例如薪酬、額外獎勵及危疾等。 

3. 退休生活規劃：隨著港人的平均壽命越來越長，客戶在人生的中段便開始為其退休生活進行籌劃，以享受安逸的退休生活為目標。 

4. 基金投資規劃：面對大環境的各種不確定性，客戶現趨向選擇較成熟穩健的基金類型，實行循序漸進的個人財務管理，為個人及其家庭提供更好的保障。 

5. 家庭財富傳承：每個家庭都有財富傳承的需求，若父母與子女分散異地，這些家庭通常都會委託專業顧問來處理法律和稅務上的問題。 

走進客戶的生活，建立互信關係 

此外，Matthew認為要與客戶保持聯絡，首先雙方需要建立互信關係，繼而才能讓客戶更願意採納顧問建議的壽險理財計劃。Matthew表示，他會定期與不同的朋友圈及客戶群聚會，可以是共享星級美酒佳餚或是行山遠足，在相處的過程中，他們會分享生活的關注與點滴。久而久之，大家在生活上遇到的挑戰與困難，都可彼此關懷鼓勵、一同渡過每個難關。這些輕鬆、如朋友般的相處能讓Matthew透過互動加深對朋友或客戶的瞭解，逐漸明白他們對壽險理財方面的實際需求，從而能建議更合適的壽險理財方案。 

最後，Matthew與我們分享一個以持續的關懷和熱誠而贏得客戶信賴的經驗。Matthew憶述，他的一位中學同學從加拿大留學回來幫忙打理家族生意，所以他便順理成章地為那位同學提出建議，並辦理公司團體醫保。繼而，更為其公司的風險管理再下一城，規劃好公司的要員保障與董事福利。那位同學從公司的員工合作和互動中看到團隊上下一心，奮鬥共贏，而倍受感動。有見及此，他便向其家人介紹了Matthew，而Matthew亦為那位同學的家人細心地規劃家庭保障。在這個看似簡單的人脈轉介紹中，背後道盡了許多熱忱和堅毅，所以Matthew認為凡事應以客戶的利益為先，才能成鑄彼此之間的互信，帶來源源不絕的轉介紹。 

在整個訪問中，Matthew多次強調要保留當初成為壽險理財顧問的初心，而他則是默默守護客戶的「老朋友」，務求協助他們建立並維持穩健的財富管理。希望各位壽險理財顧問參考Matthew提供的實用建議和個人經驗分享，讓我們一起邁步向前，為客戶實現長遠的財富目標。 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com