網路科技所帶來的便利性，以及社群媒體興起的社交網絡趨勢，讓這幾年的保險理財商品銷售有了截然不同的樣貌，特別是疫情爆發時期，讓許多理財顧問無法實際拜訪客戶，但保險所帶來的保障與其重要性卻更甚以往。因此理財顧問們便試圖透過社群媒體拓展客戶，除了希望觸及到過去未能觸及的客戶之外，也希望能透過經營社群媒體，喚起客戶對於既有保障規劃的審思，以及對風險規避需求意識的浮現，進而創造客戶的主動諮詢與轉介紹，再創業績表現。
有鑑於社群媒體的網路特性，彷彿就像是蘊含著不可限量的客戶網絡等待開發，而且貼文的資訊能夠以「一對多」的形式散布給好友，甚至是非好友的用戶。因此，只要掌握好要領，便能吸引到對特定保障或產品感興趣的客戶，加上是客戶感興趣的內容，也就比較不容易被質疑，或是面臨投入時間心力後卻未能成交的尷尬情況。無論是經營社群媒體的個人帳號、粉絲專頁，或是各種社團，張貼或發布動態時，最怕的就是「弄巧成拙」。像是起初只是單純想分享出遊資訊，卻因為語氣太激進而產生壓力，或是資訊太過發散、偏離主題，甚至夾雜過度仇恨或負面的言論等，都容易造成對方的壓力，嚴重一點甚至會因此成為拒絕往來戶，那可就得不償失了。
其實經營社群只要把握以下3點訣竅，並拿捏好預計發布的訊息形式、頻率，及資訊量，搭配持續且穩定的經營，便能輕鬆打造社群媒體的良善互動模式，除了能加深客戶對理財顧問的印象，甚至為理財顧問帶來轉介紹。
- 發文頻率建議「適時適量」，甚至是「定時定量」：
- 無論是動態貼文、群發訊息，或是張貼在社團的資訊，務必適時且適量。若是經營粉絲專業或社團，建議不單單要「適時適量」，更要「定時定量」，避免過多的資訊被客戶視為干擾或是負擔而造成反效果。選定特定時間發送訊息也能讓接收方慢慢養成習慣並降低戒心，以達到強化印象的效果。
- 內容要吸睛、好閱讀、好理解，甚至好散播：
- 怎樣才稱得上一篇優質的社群貼文動態呢？標題要夠吸睛、題材必須有趣或有營養，內容則必須要「說人話」－必須是淺顯易懂的敘述、詞彙，最好再搭配簡潔有力的資訊圖表，或是引人入勝的幽美照片，整則貼文若是可以直接被分享出去，那就更有機會被再次宣傳、散播，觸及到更廣的潛在客戶群。例如分享出遊行程時，用照片加深讓人想參與的念頭，或是在解說較為艱澀的法條資訊時，透過簡單明瞭的圖表讓人印象深刻，同時也更能彰顯自己的專業。當資訊量較大時，不妨在文末歸納統整出重點。
- 莫忘初衷，一切都是為了創造與客戶的話題：
- 不管是為了彰顯個人專業或能為客戶帶來附加價值的資訊分享，例如個人參加進修課程、讀書會，或是通過證照考試等，又或者是要展現生活品味與人脈的訊息，例如品酒會、高爾夫球聚會、高檔餐廳餐敘等，目的都是為了加深理財顧問在客戶心中的印象，同時盡可能地創造彼此之間的話題，最終成就服務客戶的機會。
在透過社群媒體吸引潛在客戶的注意後，接下來就是如何與客戶展開對話，而不同的客戶群當然也就適用不同的溝通方式。對此，MDRT臺灣地區會員 鄭詠翰先生於分享時說到：「在面對不同客群時，我會使用不同的方式來幫助客戶理解商品或是建議的規劃，像我服務的長輩客戶們面對時事案例分享往往較能夠產生共鳴，而跟我年齡層相仿的上班族客群則是偏好扎扎實實的數字，像是直接以想預留的退休金金額、退休後的每月可用開銷等金額，反過來跟客戶溝通他們目前所需的保險規劃配置。隨然溝通方式因人而異，但我經營每一位客戶所秉持的想法卻是相同的，我認為重點應該是客戶是否真的找到他所需要的保險商品，而並非只著重在我自己的成功銷售。」
Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com