說起英國的本土特色，答案有無數個。英式下午茶、美麗宜人的小屋、英超足球聯賽，還有英國皇室……如果您要問何謂英式精髓，相信大家都各有想法。但對英國的百萬圓桌會員來說，至少在談及金融服務時，大家腦海中都會立即浮現出一個詞語：監管。
英國的金融監管早已不是甚麼新鮮事。2012 年，英國政府推出了零售分銷審查制度 (RDR)，對金融服務業產生重大影響。根據英國金融行為監管局 (FCA) 所制定的 RDR，金融業將廢除佣金制度，並為所有顧問設立了一定的資格水平。
雖然這些新法規迫使一部人轉行，但 RDR 也並非眾矢之的的對象。事實上，來自英國 Lancashire（蘭開夏）、百萬圓桌會齡 6 年的會員 Sarah Helen Hogan，ACII 認為：「RDR 是英國在理財規劃方面推出的最佳政策。收費體系變革對客戶和顧問都有好處。」
來自英國 Bristol（布里斯托爾）、百萬圓桌會齡 14 年的會員 Elaine Milne，Dip PFS 表示贊同，雖然遵循精準明瞭的協議對顧問來說更有難度，但是利大於弊。
「規則很緊、條例很嚴、從業資格也很難拿到。」她表示。「但撇開這些不談，我們能為客戶帶來的好處，以及我們可用於協助他們進行理財規劃的解決方案，都是一流的。」
Hogan 表示，她有時仍會聽到有關收費標準的不同意見，但她認為這是一個訊號，表明她需要更清楚地解釋這類問題。
「大部分挑戰是溝通不良或理解不足所致。」她說道。「當您將事情拆分解釋，清楚說明相關原因之後，問題就能迎刃而解。」
來自英國 Shrewsbury（什魯斯伯里）、百萬圓桌會齡 5 年的會員 Catherine Gough，FPFS 也經歷過與收費相關的矛盾，特別是曾與那些習慣自己作理財決定的人發生衝突。
「不論以前或現在，我們經常都會碰到習慣自己作規劃的新準客戶，如今這些客戶希望或者需要別人提供建議，但因為他們一直都是靠自己，所以不太願意付諮詢費，並且感到很掙扎。」她如此說道。
Gough 認為她的作用是協助客戶實現他們的重要目標，如購買夢想之家，或讓他們毫不畏縮地作出艱難的決定，譬如退休。因此，她的目標是從純粹的交易關係，轉為建立更長久的連繫。
來自英國 Leamington Spa（利明頓溫泉）、百萬圓桌會齡 24 年的會員 Asvin Chauhan，Dip FA、MIFP 選中了一個特別的目標市場，正是因為看中了該市場適合發展長久關係的潛力。他的合作對象是自己做生意的藥劑師。25 年前，他經人介紹認識了最初的兩名藥劑師客戶，隨後便將這個群體視為自己的利基市場。
「我發現這個利基市場極具價值，因為這個群體的客戶經濟狀況良好，對理財服務亦感興趣，所以我的理財規劃和技術知識能得以充分運用，他們亦很理解長遠關係的價值。」他如是說。
當然，並非所有客戶都像 Chauhan 的利基市場客戶那樣見多識廣或受過教育。來自英國 Cuddington（卡丁頓）、百萬圓桌會齡 5 年的會員 Carla Brown，FPFS 表示，隨著政策變更和新法規推出，「諮詢服務缺口」亦隨之而來。對那些之前能與銀行分行顧問合作的人來說，現在他們必須尋找獨立顧問，要支付諮詢費方可獲得服務。
「我們發現很大部分人無法獲得諮詢服務。」她說道。「但有很多客戶都非常樂意支付諮詢服務費。」
根據 FCA 的數據，2019 年英國共有 36,400 名顧問。雖然該比例自 2016 年以來已有顯著增長，但是顧問仍僅佔英國總人口的 0.05%。
「與英國的總人口相比，這可以說是個小眾行業。」Hogan 如此說道。「這是個問題。」
她還指出，顧問這個群體正在迅速老齡化——英國顧問的平均年齡為 58 歲，而全球顧問的平均年齡則為 51 至 55 歲——而且英國顧問有點脫離現代英國人的特質。
「我也不確定顧問群體能否反映英國人民的多樣性，在這方面我們得再加把勁。」Hogan 表示。「我們所服務的客戶有著不同的背景、不同的想法和不同的代表，這當然是件好事。」
注重客戶利益的新法規也即將推出。2023 年 7 月，消費者責任法規即將生效，屆時市場將遵循要求更高、更明確的客戶保障標準。而一眾百萬圓桌會員堅持認為，這項新措施反映了業內人士對英式價值精髓的堅守：優質的客戶服務。
「這一行關乎人，不關乎錢。」Milne 這樣說道。「錢是一種工具，帶領客戶到達他們想去的地方。我們的工作是盡量善用這種工具，協助客戶實現願望。我們要站在客戶的立場瞭解他們的情況，切忌固執己見。」
作者
Elizabeth Diffin
MDRT Academy senior content specialist
