與準客戶和客戶建立真誠的連繫，永遠都是切合時宜之舉。但這些連繫的具體建立方式，則無可避免地會隨著時代而改變。

對於 Gustavo Adolfo Grech Vivas Sr.，ACA、AAMS 來說，技術多功能和無處不在的特徵，有助擴大他與拉丁美洲家庭的人壽保險工作，讓他無須親自與所有人會面。這名來自墨西哥 Mexico City（墨西哥城）、擁有兩年百萬圓桌會齡的會員，就是一個活生生的例子，從他身上可看到數碼化連繫的簡潔有效，尤其在如今這個人們比以往任何時候都更依賴遠程互動的世界。Grech 擁抱科技（從 WhatsApp 的直接互動，到 Facebook 和 LinkedIn 的次直接關係）的原因很簡單，卻能引起共鳴：

• 科技提供了與客戶建立連繫的直接渠道
• 如果客戶有任何疑慮或需求，都可以立即找到對應的顧問，不需要等待預約。
• 在瞬息萬變的世界中，快速有效的溝通至關重要，也是即時訊息應用程式和其他類似網絡應用程式的關鍵組成部分。
• 即使在源自面對面社交環境的關係中，遠程互動也有助促進這種連繫。

Grech 運用科技與新的準客戶建立連繫的能力，讓他能從心滿意足的客戶身上獲得多次轉介紹，這一切都發生在疫情期間，助他首次入圍頂尖會員。

2019 年底，Grech 接到了準客戶的電話，對方剛遭解僱，需要為自己和家人購買新的保險。

Grech 看了該名準客戶的保單，並向他解釋指，要照顧他的大家庭，有必要提高保險範圍。準客戶對 Grech 拋出的方案讚賞有加，因為除了單純提出解決方案之外，他還特別對準客戶解釋了每個方案的利弊，幫助客戶在衡量各保單的價格、需求和收益後作出決定。

這名新客戶的滿意帶來了許多轉介紹，Grech 又為家住距離 Mexico City（墨西哥城）幾小時車程的 Villahermosa、Guadalajara 和 Morelos 幾地、年齡介乎 10 歲至 75 歲之間的客戶，提供了另外 15 份保單。Grech 並沒有與這些新客戶見面，而是透過 WhatsApp 建立連繫。

每當 Grech 透過 WhatsApp 與某人聯絡時，他都會請準客戶選擇下次溝通方式，可以是 WhatsApp、Zoom、Webex、電話，又或是親身見面。

WhatsApp 有一個郵件列表功能，Grech 使用該功能來區分收件人關於不同假期、不同險種或是他透過在社交媒體上關注墨西哥保險協會而瞭解到的資訊。

Grech 是如何激勵上述客戶和其他人進行轉介紹的？以下這種方法對他而言最為奏效：

「有些家庭希望能享受和您一樣的寧靜生活。」他表示。「您能告訴我您想幫助的五個密友或親人的名字嗎？」

透過社交網絡開發準客戶時，要避免三件事

Grech 指出，顧問應切忌做以下這幾件事：

在錯誤的時間開發準客戶。Grech 表示，他發現由於 Zoom 會議的緣故，或者因為要幫孩子進行遠程學習，人們=在早上 07:30 至 10:00 點這段時間通常都沒空。因此，他會在中午 12:00 點至 13:00 點，或下午 14:00 點至 16:00 點與準客戶聯絡。

使用個人帳戶。WhatsApp Business 以及其他一些應用程式乃專為商務和一般用途而設。Grech 的 WhatsApp 商業帳戶可以自動回覆，告知人們他提供的所有服務（包括退休規劃、遺產規劃和投資），引導人們瀏覽他的網站（lead-proteccion.com），並以一句鼓舞人心的名言結尾：「我們幫助世界為未來做好準備。」

以圖片格式傳送資訊。Grech 說，許多使用者的帳戶不會自動下載圖片，導致人們無法發現當中的資訊。他通常會發兩至三行文字，確保準客戶能看到他分享的所有內容。

透過 WhatsApp 解決問題

透過 WhatsApp 與準客戶建立連繫，並不總是完美無缺的。Grech 為這些特殊情況創造了變通方法：

• 準客戶已讀訊息，但未回覆，系統會顯示為兩個藍剔，他稱之為 WhatsApp 的留言信箱功能。
• 準客戶不喜歡透過 WhatsApp 聯絡，他就會安排面對面的會談來繼續。
• 準客戶對透過 WhatsApp 提供銀行資料猶豫不決，於是他建立了一個銀行交易安全符記，讓對方能安全無虞地提供自己的詳細資料。

Adrián Charansonnet 和 Carina Madrid 為 Roma Company 撰稿；Roma Company 是一間協助百萬圓桌開發拉丁美洲內容的代理機構。聯絡方式：carina@romacompany.mx。

聯絡方式：Gustavo Grech gustavo.grech@hotmail.com