為成功的一年訂立目標

當12 月來臨，您要回顧這一年的成就時，結果與您當初期望相比如何？在 2021 年 2 月由美國和加拿大社群領袖主辦的網絡研討會上，來自美國 California（加利福尼亞州）Monrovia（蒙羅維亞）、擁有 28 年百萬圓桌會齡的 Stephen Kagawa，FSS、LUTCF 與來自美國 California（加利福尼亞州）Santa Barbara（聖塔芭芭拉市）、擁有 16 年百萬圓桌會齡的 John J. Demboski，CFP；來自美國 Illinois（伊利諾伊州）Chicago（芝加哥）、擁有 17 年百萬圓桌會齡的 Jennifer P. Mann，MBA、CFP；來自加拿大 Ontario（安大略省）Toronto（多倫多）、擁有 7 年百萬圓桌會齡的 Dana Mitchell，CFP、CLU；以及來自美國 New Hampshire（新罕布什爾州）Exeter（埃克塞特）、擁有 22 年百萬圓桌會齡的百萬圓桌第二副會長 Gregory B. Gagne，ChFC 展開討論。他們分享了如何訂立目標，讓全年都成功。

Kagawa：請問年初時，您是如何定義方向和目標的？

Mitchell：以往我常在一年伊始時，根據我們售出多少所管理新資產或者想要售出多少保險作為目標來設定標準。但我已經不再這樣做了，因為我無法真正控制新準客戶的資產或保險需求，我覺得這會很令人沮喪。現在我們會計算有多少理想客戶、有多少服務中的完美客戶、有多少我們想要一次又一次地複製的客戶。我們知道不是每個客戶都是完美的，但我也知道，如果我們引入足夠理想的客戶，我們就會管理到合適的資產，保險便隨之而來。

Mann：幾年前，當我成立研究小組時，我們聘請了一名商業教練，因為我們的經驗非常不同，需要建立共同點。她讓我們閱讀 Jim Horan 的著作：《一頁商業計劃》（The One Page Business Plan）。這本書的確幫助了我們每個人定義自身的業務。這是一本工作簿，幫助您敲定業務計劃。它從一個長期願景開始，然後分解到具體的行動項目。每年我都會加以調整，但是幅度不會太大，因為我的願景是長期的。

Gagne：過去，為了追蹤某些數據，例如所管理的資產、收入數據，我們常常會進行各種不同數據的追蹤。我可以將其一直整合，直至得出一份我們真正需要注意的主要表格。我的 KPI 是轉介紹——合適的轉介紹。我知道，如果我的轉介紹金額和數量達到一定門檻，其餘事情就會迎刃而解，確實如此。這讓我集中精力檢查整個轉介紹路徑，確保已經全心投入，而不是擔心自己有時陷入太多的其他細節。

Demboski：對我來說，將入圍百萬圓桌資格等級作為財務成功的相對指標很有幫助。我知道當中有一個預設的主題，那就是不設定一個量化的額度目標，因為那樣會把注意力放在錯誤的事情上。但說到底，我認為有一個量化的最終「結果」作為目標是能帶來裨益的，這將有助於我們把目光放得更高更遠。多年來，百萬圓桌帶給我們的最大好處之一，就是我們能參加各種會議，結識與我們類似、但是業績卻是我們三至十倍之多的人。這會促使我們思考：我也能幫助這麼多的人，我能夠做更多的事。您會情不自禁地感到興奮。看看您定下的宏大量化目標，然後想辦法將其轉化為定性活動，從而達成目標。我建議使用這些定性活動指標作為問責工具，以確保我們最終實現量化財務目標。

Kagawa：要達成最佳業績年度，您要在業務層面做哪些工作呢？

Mann：為了使今年成為有史以來最佳業績年度，我就必須吸引更多我喜歡的客戶，此類客戶讓我充滿活力。我的目標是吸引更多人，在我生活中找到更多平衡，並參與更多學習機會，無論是透過百萬圓桌年會，還是類似這樣的網絡研討會，我從這些會議中學習到很多繼續成長和改變業務的好方法。

Demboski：首先，我需要戴上眼罩。我把自己看作一匹在賽道上奔跑的賽馬，我只需要繼續奔跑。這是我們在疫情期間，在如今這個充滿挑戰的社會和政治動蕩時期仍然取得成功的關鍵。有太多事情會讓我們分心，讓我們無法專注於重要的工作，譬如為他人服務、幫助他人、鼓勵他人，讓他人的生活變得更好。

其次是要掌握數碼化的一面。我們的業務與情感有莫大關係。我們需要直視對方的眼睛，讓其知道可以信任我們。需要讓人們知道，我們之所以推薦某種計劃或提供某些產品建議，乃因為這些正是他們所需要的。不幸的是，數碼介面在傳達人類情感方面的能力非常有限，所以我們每個人都需要弄清楚要如何適應當下的情形，將這些「翻譯」成幫助我們實現對他人福祉的真情實感。其他行業已經在數碼世界中交流多年，我們現在必須盡快解決這個問題！我想就算疫情明天就消失，這種數碼化溝通也不會隨之不見。

Mitchell：兩年前，我從商業教練身上學會了仔細追蹤我排名前 20 名的客戶，這些客戶將成為我的大客戶。每天早上，我都會打開前 20 名客戶名單，並將其中一些案子向前推進。我需要每天關注這份名單，因為這確實能增加我的收入。我在日歷上留出固定時間來做這件事，這樣我就從不會忘記。因為總是會有很多其他聲音。但是這些個案乃所有收入的來源，所以我每天早上都會打開名單。

Gagne：有幾件事將促使今年達成業績最佳年度。無論每個人身邊的情況如何，我們都不能坐等疫情結束，都要繼續下去。在這段時間內，我從百萬圓桌及會員身上學到的一點是，大家都是前瞻性思考者。勇於面對挑戰和障礙。2020 年 3 月，我的學習小組開始每週聚會，集思廣益，談論哪些做法確實有效。我們並不是在等待改變；而是我們自己讓改變發生。

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John Demboski john@dcfis.com

Gregory Gagne gregmdrt@gmail.com

Stephen Kagawa skagawa@thepacificbridgecompanies.com

Jennifer Mann jmann@lenoxadvisors.com

Dana Mitchell dana@basiswealth.com

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