從 A 到 B
在實踐每件事的時候，始終要知道自己的 B 點。您想在三至五年後達成甚麼目標？製作一張時間表並設定目標。設計一塊能夠具象化並鼓勵您的夢想板。接著定義 A 點來衡量實際情況。如今您在客戶群、交易金額、成交率、轉介紹率或月入等方面處于甚麼位置？思考您離 B 點有多遠，而為了實現夢想，當下需要採取哪些措施？您今後的月入應該是多少？將目標、活動和結果記錄在電子表格中。
與培訓師一起規劃
我會用以下這個比喻，在客戶面前強調與我一起規劃的重要性：「無論計劃能否輕易實現，有計劃的人得到的結果總好過沒有計劃的人。許多人會在一年之初開始鍛煉。如果他們有專業教練相助，一路陪伴直到他們能夠自行鍛煉為止，而非從一開始就獨自苦練，他們定能獲得更好的結果，對嗎？這樣一來，他們豈非就能享受更愉快的生活？」
循環轉介紹
我主要為高淨值客戶處理遺產規劃的工作。為了瞭解他們，我會跟共管式公寓和公寓樓的銷售人員合作。我會請銷售人員將共管式公寓和公寓樓的業主介紹給我，然後跟這些準客戶見面，討論全面的遺產規劃方案。為了促進我與銷售人員之間的友誼，我們會出去吃午餐或晚餐、打高爾夫球等。反之，當我的客戶有興趣成為共管式公寓或公寓樓的房東時，我就會把他們介紹給這些銷售人員。
裝入瓶中
我們搞過一場特別活動，前往當地一個葡萄園為客戶釀酒。酒樽上印有公司名稱和酒的種類，還有我的標誌。我們將酒放在一個圓柱形的木盒內，裡面鋪滿拉菲草（與我的標誌顏色相同）來承托酒樽（也為了美觀展示），還放了幾顆硬糖。木盒內還有一張紙條，上面寫了酒的保存方法，以及感謝的話語。客戶們都表示，這瓶我親自釀的酒是份很特別的禮物。這份禮物的總成本約為 15 美元，但價值遠高於此。
您最討厭的是甚麼？
「如果您想把一天中不想做的、最糟糕的事情解決掉，那不妨早上起來第一件事，先吃一隻「生青蛙」；然則一天之內就不會發生更糟糕的事情了。」
這句話的意思是，無論您討厭的事情是甚麼，假如必須做但您又不想做的話，那倒不如一起床就把它辦妥。然後這一天之內您都會感到很輕鬆，不必一直為這項任務坐立不安。對您來說，每天拖延到晚上 8 點仍未生吞、卻理直氣壯地認為「明天再做也行」的「青蛙」是甚麼呢？
我的「青蛙」是運動。我就是不喜歡運動。於是我每天早上先做 30 分鐘運動，然後接下來一天就能輕鬆度過了。
注意您的網上存在感
由於這兩年爆發的新冠疫情，之前的溝通策略已不再適用，網絡平台一躍成為我們與客戶交流的主要渠道。但不論是在網上抑或面對面交流，基本原理都是相通的。與客戶建立連繫的關鍵在於隨時保持存在感。如果您不在他們的視線範圍內，您便會遭到遺忘。喝杯咖啡敘舊的願望目前仍沒法實現，因此我們所能做的就是在社交媒體上建立值得信賴的品牌，藉此接觸您的目標市場並與他們保持聯絡。隨著對您的瞭解加深，他們便會更願意考慮選擇您當他們的顧問。根據您的目標受眾，提供度身訂造的內容。
例如：針對年輕受眾的帖貼文要採用生動活潑的格調，向商務人士推銷時則要確保語氣夠專業。
大本營
在家辦公期間，我們需要建立一個方便舒適的大本營，以最佳狀態處理工作。試試家中的不同空間，在實踐中找到能滿足您所有需求的地方。給您一個好貼士：好的桌椅能讓您在工作中保持舒適。如果您發現自己久坐不動，不妨試試站立式辦公桌，讓您的身體活動起來。
付出的快樂
這場疫情讓我們見證了生命的脆弱，並鼓勵大家重新審視自己的生活，發現何謂真正有價值和無價的東西。我在疫情期間舉行了多場網絡研討會，其中最成功的一次，主題為慈善保險。我向大家解釋了如何透過購買保險來向心水的慈善機構捐款。您可以透過慈善保險來向機構捐款；即使他朝您離開人世，也能幫助世界上的數百萬人。
付出的快樂和慈善保險都讓客戶印象深刻。令人驚訝的是，當我講解這個關於慈善的主題時，許多網絡研討會參與者的反應都很積極，更樂於與親朋好友分享這項資訊。我提供給他們的不單是一種產品，同時能讓人們體驗到付出的快樂。
市場推廣技能
在沒有市場推廣助理的情況下，我選擇善用貨運公司的市場推廣技能，來協助我們熟悉工作並認識客戶。我的貨運公司有一個市場推廣部門，專門負責分析名單並為我找出合適人選。我支付月費，他們則會每週向我們所有客戶和準客戶發送電郵。他們還會追蹤網站的點擊率，並提供材料，再由我發送給積極參與的客戶。看到他們點擊瀏覽或填完材料後，我就會向他們發出建立連繫的邀請。回覆者便成為了我們公司的優質準客戶。我們每個月都會檢討數據，討論公司與全國其他公司的數據差異。
思考合作對象，而非合作方式
我首次參加百萬圓桌會議時，有幸與多年蟬聯頂級會員的成功顧問交談。我問他們：「各位的成功秘訣是甚麼？又是如何持續取得頂尖會員資格的呢？」他們告訴我一個簡單至極的絕佳理念：思考跟誰合作，而非合作方式。
這就意味著要與專家合作。人無完人。我想做的事情當然很多，但不代表我無所不能。所以我接受了這個事實，我需要找到能夠勝任的專業人士。與專家合作、聘用專家，讓他們加入您的團隊，這樣您就能善用他們的專業知識，在職業生涯中更上一層樓。
同一個團隊
處理異議就像打網球。關鍵在於，我把客戶當成雙打拍檔，是跟我同一隊的戰友，而非球場另一面的對手。異議通常出於兩個動機：需要更多資訊或保證。準客戶透過這種方式告訴我們：「請證明我為何要接受您的建議。」您不能改變準客戶的想法，但您可以幫助他們，根據您提供的新資訊來作出新決定，這一點請大家銘記於心。
幸運抽獎
我為客戶準備了一次幸運抽獎活動，獎品十分豐富。在社交媒體上發貼，描述與我合作的經歷或轉介紹一名合資格客戶，就有資格參加抽獎。這個活動能帶來輕鬆愉悅的接觸點與對話，軟化了在緊張的情況下請求推銷約見的情況。新加坡人因為疫情而無法出門旅行，因此本地度假變得相當熱門。我定下的大獎是五星級酒店兩天住宿，另外還有網站購物消費券等獎品。
