「無主」客戶一詞暗示了孤立無援的客戶與其新顧問之間遙不可及的距離。但 Peter Kriz Dela Pena Padilla 已學會透過幾個方法來縮窄這段距離，同時接管因為之前的理財顧問而走錯路的客戶，這些方法包括在社交媒體上研究這些客戶，這個簡單但可能遭忽視的步驟。
「原來他跟我去的是同一間健身室，我們有共同的朋友，這有助贏得他的信任，使他成為我的客戶。」這名來自菲律賓 Makati（馬卡蒂）、百萬圓桌會齡 7 年的會員在談到一名客戶時如此說道。「有時候，透過社交媒體來研究『無主』客戶可產生重大影響。」
Padilla 還找到了一些線索來幫助他瞭解客戶看重的東西，然後根據結果調整方法（在轉介紹客戶的情境下很有幫助）。但研究可不止是建立社交媒體帳戶而已，您還要研究他們現有的保單，從而瞭解如何幫助客戶向前邁進。Padilla 發現，許多「無主」客戶對自身的保單所知甚少，因此立即提供明智的指導建議尤為重要。
「他們知道自己有份保單，但對內容一無所知。」他表示。「他們經常會問我，為甚麼他們的朋友有重大疾病保障，而他們卻沒有，我無法解釋其中的原因，因為合約已簽署完畢。遺憾的是，事情起因往往由於顧問是客戶的熟人，而他們需要達成銷售目標，於是就會請客戶幫忙買份保險。
「如果是這種情況，首先要讓客戶瞭解保單，提供附加險，並提供他們在變額萬能壽險上投資近況（如有）。」他說道。「對於沒有和之前的顧問進行太多溝通的客戶來說，保單更新至關重要。」
設定期望
理財顧問和「無主」客戶就合作達成共識後，就必須設定好雙方的期望以避免誤解。Padilla 會確定客戶是否希望每年檢討保單一至兩次。他還會問客戶是否想瞭解他公司的新產品，並根據客戶偏好的時間表來調整投資更新頻率。
他補充指出，新顧問可能無法立即回答客戶的所有問題。然而，從另一名顧問那裡轉過來的客戶是立即進行展示的最佳機會，讓客戶瞭解您可以為他提供的服務水平，這是這類準客戶放心的關鍵點。Padilla 在接手一名別人轉介紹的「無主」客戶時，就遇到了這種情況，客戶請他自行制定保單，但他還未成為這名客戶的正式顧問。
「我以專業人士的身份接受了挑戰，抱著對公司的責任感，我滿足了他的所有要求。一切都是值得的。」他說。「我接手了他的五份保單，至今他仍是我的客戶。」
化學反應與信任
當然，Padilla 指出，對於顧問來說，重要的是要記住他們可以選擇接手這些新客戶。化學反應和信任對於建立新的客戶關係來說至關重要。然後要繼續展示您已經樹立的形象，進一步鞏固客戶對您的最初印象。
Padilla 最近還明白到，這意味著他要同時從短期和長期角度來為客戶提供支援。透過社交媒體問候客戶，我們能找出那些確診感染新冠病毒、卻不知道保單能賠的客戶。Padilla 一旦發現這種情況，就會向客戶伸出援手。
當一名企業家客戶因為公司表現欠佳而想要終止保單，並不再將保險視為優先事項時，我們所需的方法和建議有所不同，但兩者同樣重要。
「我建議他不要這樣做，並幫他運用保單的投資收益。」Padilla 說道。「這個方法奏效了。如今，他的業務蒸蒸日上，保障也沒有中斷。」
