按照中國曆法計算，我們已經送牛迎虎，而這不僅僅是農歷年份的轉變。至少根據十二生肖的說法，2 月 1 日也會迎來巨大的改變。從農歷上來說，虎年會發生翻天覆地的變化，而中國的變革確實已在醞釀之中，這無疑會讓本土顧問歡欣雀躍。
「中國保險業的市場推廣環境正在發生各種變化。」會齡 16 年的百萬圓桌會員 Jie Jiao 表示。「它已逐漸從基礎時代走向精細化、分層化、專業化的高級時代。」
來自山東青島的 Jiao 在職業生涯中已經歷了許多變化。最明顯的轉變之一是消費者在保險產品方面的知識和意識不斷提升。以前人們購買保險，純粹是賣個人情給推銷保險的親朋。她表示，如今客戶更加意識到保險的好處，而且有興趣提升所持有產品的多元性。
來自江蘇揚州、百萬圓桌會齡 7 年的會員 Haiyang Wang 也觀察到了這種轉變。他表示，注重基本保障的保險產品已經讓位予更熱門、更複雜的年金產品。他覺得這種變化源於一線市場的需求，並預計變化趨勢將持續下去。
「未來，這個行業將實實在在地做到以客為本，為他們提供優質服務。」他如此說道。「因此，業界的產品設計、服務供應和代理專業度將進一步提高。」
Wang 表示，2018 年中國銀行業監督管理委員會和中國保險監督管理委員會合併為中國銀行保險監督管理委員會 (CBIRC)，此舉有助提高專業水平。另一方面，這也加強了對顧問的監督，吸引了更具專業精神的從業員。
Jiao 還表示，由於產品大同小異，因此客戶選擇顧問時更為主觀，依仗他們對銷售人員的看法。
「客戶在選擇產品時，更看重代理人的專業度和未來的長遠服務。」她說道。「所以，代理人的名聲至關重要。」
她還認為，與客戶保持穩健的關係，對確保他們的滿意度及維繫長期關係至關重要。
「我們要和客戶保持良好的關係，逢年過節致以問候，協助他們有效地解決難題，及時且溫馨地處理索償，還有每年定期檢討計劃等。」Jiao 如是說。
她指出，銀保監會將保險視作一種保障產品，這讓更多代理人摒棄了單純推銷的模式，成為客戶真正的風險規劃師，花時間更全面地瞭解客戶的需求和目標。
「現在，業界人士需要瞭解保險的各種功能，並善用這些功能為客戶解決各種問題。」她說道。「因此顧問需要具備法律、稅務、金融、金融管理等方面的知識。」
當然，在瞬息萬變的市場中，Jiao 面臨的最大考驗，其實是為數不多的常變因素之一：人。
「無論您是新手老手，甚或是頂尖會員都好，所有從業員面臨的挑戰都一樣，那就是人性。」她如此說道。「我真誠地幫助客戶思考，在沒有明天的情況下如何表達愛意並承擔責任，同時引導他們規劃自己未來 10 年、20 年，甚至 50 年的生活。這些事情必然會發生，只是還未到時候，所以人們才不願意去思考。我們應該毫無保留、大膽地告訴客戶保險的意義和價值。」
Wang 還深信，克服客戶異議的關鍵在於建立人際關係。
「只要我們建立信任，站在客戶的利益角度發展業務，這樣問題就會小得多。」他說。
他記得剛入行不久時，曾遇到一名客戶，她為自己和孩子購買了最低保額的健康保險。但當他建議對方購買更多保障產品時，她坦誠自己並不相信產品，也不相信自己會患上重大疾病，惠顧純粹是為了賣他一個人情。但兩年後，她不幸得了重病，被迫放棄了孩子剩餘的保費。Wang 對此深表遺憾，他覺得自己應該加倍努力地建議她擴大保障範圍；雖然後來她購買了額外的家庭保障和財富管理產品，但這些都是後話了。
「我們的工作可能要到很多年之後才能換來客戶的一聲『謝謝』，但這都是值得的。」他如此說道。 「我堅信將來會有更多感謝與回報。」
雖然身處日新月異的行業和世界之中，但是一眾中國顧問仍不遺餘力接受挑戰，竭誠服務客戶。
「若想跟上中國市場的變化，我們必須改變靠口才、人情、聚會、請客吃飯和人海戰術的模式。」Jiao 如是說。「中國保險業即將迎來急速發展。如果我們心懷正念、全心全意、堅持不懈地走在專業的軌道上，未來必將一片光明。」
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作者
Elizabeth Diffin
MDRT Academy senior content specialist