不只是「irie」
如果要數牙買加有何聞名的話，除了原始沙灘、Bob Marley 的音樂，以及世上最快之人的故鄉外，那就是輕鬆無憂的生活方式了。這個島國的居民經常將「irie」一詞掛在嘴邊，大意是「一切安好」，這一點名副其實。
但在金融服務方面，牙買加顧問的做法卻不是自由放任了。經歷了上世紀 90 年代中期的動蕩不穩，牙買加成立了金融服務委員會 (FSC) 來監督保險業與銀行業。FSC 的成立旨在提高牙買加市民的金融素養，當中尤以近 50% 生活在農村地區的人為目標。
譬如來自 Kingston（金士頓）、擁有 6 年百萬圓桌會齡的 Jeffrey David Jarrett，就是箇中一員。
「我在牙買加鄉村地區長大，對人壽保險和財務獨立的真正概念非常陌生。」Jarrett 如是說。直至有朋友買了一份人壽保險，他才第一次聽說這個概念。Jarrett 花了很長時間來接受這些概念，這最終促使他選擇了這份充滿激情的職業，協助那些像他一樣從未接受過金融知識教育的人。
「我們的客戶不僅要誠實，而且要受過良好教育，這一點非常重要。」他表示。「當建立了關係之後，我就能向那些有需要的人灌輸金融知識。」
Jarrett 稱，傳統上人們對這個職業一直抱有負面態度，所以顧問必須洗刷「代理人只是騙子，對您不懷好意」的污名。透過 2022 年第二季起實施的實情調查規定等全新條例，FSC 亦在消除這種誤解一事上扮演著積極角色。這項強制法令強化了《瞭解客戶》表格，透過深入調查病史與風險等，進一步掌握細節。強制法令與保險科技的出現互相結合，使整個行業更容易共享客戶資訊，從而在資訊更充足的前提下，為客戶提供更全面的服務。
「這使得對新客戶的瞭解更加準確。」Jarrett 說道。「到目前為止，反響相當正面。」
保險公司還致力針對歷史上服務缺失或服務不足的社會階層，為他們開發嶄新產品。該國僅 19% 人口擁有私人健康保險，這是絕佳的起步點。如今，專門針對酒店業（旅遊業佔牙買加國內生產總值的第一位）和農業的新計劃，以及針對老年人和全日制學生的計劃業已面世。
Selena Tonielle Chin-Coffie 來自 Kingston（金士頓），百萬圓桌會齡 11 年，她看到為 3 個月至 15 歲兒童提供的全新重大疾病保險計劃頗受歡迎。該保單為嚴重健康問題提供重大疾病保障，同時提供住院金及有限亡故撫恤金，範圍涵蓋嚴重哮喘、中風、I 型糖尿病、肌肉萎縮症等疾病。這份保單的好處是一旦孩子成年，便能轉為投保其他重大疾病保險。
「這個產品對我的業務產生了正面影響，許多父母已在使用這項便利服務。」她如此說道。「我一直努力確保那些子女屬於這個年齡層的客戶，能夠充分瞭解這項服務，並決定他們是否想享受其帶來的好處。」
來自 Kingston（金士頓）、擁有 19 年百萬圓桌會齡的 Carla Osherla Ashley-Grant，LUTCF、MFA 表示，這些新產品表明了牙買加保險業的潛力。
「關注服務不足的市場，總會獲得增長空間。」她這樣說。「有些屬於尚未觸達市場，我們必須有策略地滲透進這些市場。」
Ashley-Grant 還指出，與傳統的終身人壽保險產品相比，近期投資者更青睞與股票掛鈎的產品，以及轉向不須核保的保單。不幸的是，此類保單會降低佣金，而且通常不能轉為其他類型的保單。
多年來，牙買加有很大比例（約 20%）的人口仍生活於貧窮線或以下。自 2018 年取得顯著進展後，這個比例下降至 12.8%，惟新冠疫情又再次使經濟陷入困境。但對於顧問來說，疫情並沒有預期中嚴重。
Ashley-Grant 將保戶開拓的重點放在收入不受經濟波幅影響的行業和人員身上。她藉助經濟起伏的契機，與準客戶建立連繫。
「我能運用目前的經濟形勢為客戶提供保險解決方案。」她說道。「我意識到當經濟下滑時，人們往往會購買更多人壽保險。」
Jarrett 表示，他的目標不僅是銷售保險，還希望透過重大疾病保險等補充計劃，以及透過提供投資服務，喚醒客戶對改善生活質素的願望。
「牙買加人的警鐘已敲響。我相信疫情恰好提供了所需的契機。」他說道。「眾所周知，牙買加的經濟狀況對市民不利，市民要過上哪怕舒適一點點的生活，都必須有某種形式的被動收入。」
儘管過去幾十年歷經動蕩，但是 Chin-Coffie 指出，保險和金融服務仍繼續為牙買加經濟作出積極貢獻，最終也將為改善牙買加市民的生活帶來幫助。
「金融行業提供的服務對市民的生存至關重要。」她如是說。「最終，這些服務將有助建設一個更好的國家。」
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作者
Elizabeth Diffin
MDRT Academy senior content specialist