「固執。」Domenick D’Andrea，AIF、CRC 如此形容他以往對照顧客戶和自主營運之既有系統的看法，這意味著只對自己和家人負責。這名來自美國 New York（紐約州）Westbury（韋斯特伯里）、擁有 6 年百萬圓桌會齡的會員，何以希望引入合夥人來加強事務所的靈活性和營業額？
事緣他參加了一次會議，同齡人都對與年輕顧問合作的好處讚不絕口，認為年輕合夥人有助他們騰出時間，用更多元化的方式服務更多客戶，還有其他林林總總的好處。因此，D’Andrea 決定聘請一名有志於強強聯手的顧問。四年後，擁有兩年百萬圓桌會齡的現任合夥人 Stephan Shatarah，CRC、CPFA，便已協助他重新配置業務架構，為未來發展奠定方向。
D’Andrea 談到比他小 20 歲的 Shatarah 時說道：「最終證明，我擔心的一切都是無稽之談，而且都變成了積極因素。」「因為他的緣故，我們吸納到一些頂級客戶，要不是他我根本找不到這些客戶。」
實際上，業務範圍和業績日益增加，我們要為大約 600 個家庭和個人客戶處理退休、投資、人壽保險等事務，種類眾多，最好逐一介紹各項優勢：
可靠的業績
2018 年 5 月，D’Andrea 挑選了 Shatarah，因為他的技能和性格都很契合。他請這名年輕顧問幫忙，去接洽他以前聯絡不上的 90 名客戶。透過持續不斷地打電話、信件交流和網上搜尋，Shatarah 成功找到並修復大量客戶關係，足以證明他的決心與能力。
他的專長是數據挖掘，在 D’Andrea 外出拓展人脈、開發客戶及參加會議時，他會透過查閱客戶賬簿來尋找合夥人可能錯過了的機會。2020 年 8 月，兩位顧問將賬簿完全合併，D’Andrea 的客戶人數原本約有 350 至 400 人，合併後客戶人數增加了超過 50%。此外，如今 Shatarah 可以告訴客戶，他正在與一名資深顧問合作，而 D’Andrea 則可以告訴客戶，他正與一名年輕顧問合作，如果他決定退休，這名顧問還會一直效勞。（D’Andrea 計劃在未來 5 至 10 年內再增加一名更年輕的顧問。）
「因為他的緣故，我們吸納到一些頂級客戶，要不是他我根本找不到這些客戶。」
— Domenick D’Andrea
全新視角分析
合作初期，兩名顧問會一起見客，會後 D’Andrea 會詢問 Shatarah 對會議的看法是「很好、不好還是糟糕」。當時，Shatarah 發現 D’Andrea 有時語速過快，無法讓客戶理解他所說的全部內容。
「如果他看到一些問題，且認為我可以改進，同時也是在教他自己能在哪些方面做得更好。」D’Andrea 說道。「如果我不能接受他的觀點並加以改善，那我們就永遠不會成為團隊。」
Shatarah 的全新視角也幫助 D’Andrea 意識到，他的熱情有時可能會過於咄咄逼人，甚至會打斷客戶。全賴 Shatarah 的建議，D’Andrea 在過去四年中更加注意這一點，並從那些感受到他認真聆聽的客戶身上，看到了更好的結果。同樣，D’Andrea 也幫 Shatarah 意識到大量的文書和數據可能會讓客戶不知所措，他們只需要聽到您聲音中傳遞出來的激情，並瞭解您所展示的內容會如何使他們受益，便已足夠。
疫情期間，兩人共同參加的所有會議均透過 Zoom 來完成，但是雙方保留了互相提供建設性批評的做法。
「如果他看到一些問題，且認為我可以改進，同時也是在教他自己能在哪些方面做得更好。」
— Domenick D’Andrea
全新技能
Shatarah 尋找隱世客戶的本事確是無人能敵。有一次，有個已退休的客戶搬到了 Florida（佛羅里達州），而 D’Andrea 想向對方介紹一些對她有用的新產品。但她的電話號碼和電郵地址都改了，D’Andrea 怎樣都找不到她。
Shatarah 不但找到人，更成功與她溝通，處理了所有文書工作，還幫她制定了一份更好的退休規劃。
「很多時候客戶會說：『噢，我以為您有我的新號碼了。』」D’Andrea 說道。「客戶很高興，因為我們再次與她取得聯繫，現在她知道如何找到我或 Stephan 了。而且她已經找過了。」
此外，Shatarah 的投資知識讓他能建立起事務所的理財模型，使 D’Andrea 有更多時間可以花在保險以及維繫關係方面。
不同的性格
除了上面提到的全新技能外，要找個與自己不一樣的人，另一個原因在於客戶可能與您並不投緣，但與合夥人的性格卻更為契合。D’Andrea 承認，當一名客戶在合作八年後離開，並轉投另一名顧問的懷抱時，他將其歸咎於個人原因。但是憑藉 Shatarah 更積極、更寫意的性格，那段關係得以修補恢復，沒有任何來自之前互動的包袱。
擁有多名性格不盡相同的顧問，顯然對新舊客戶來說都很有幫助。如果 D’Andrea 和某個客戶的關係有待改善，這可能表明對方與 Shatarah 的關係更為緊密。
「換了是五年前，我會一直與客戶產生矛盾，直至他們不再打電話給我，或者說我失去他們為止。這其實對我來說也是一個退後一步，將自尊放在一旁的機會。」D’Andrea 如是說。「客戶喜歡這樣，因為他們不必去另一間公司找另外一名顧問，同時又確實有所改變。」
此外，Shatarah 可以也願意在晚上或週末工作，這樣 D’Andrea 就能將工作與時間分開，與家人共進晚餐或觀看女兒表演。
恍如家人
隨著業務關係發展，要表現出工作不是唯一重要的東西，這一點也很關鍵。D’Andrea 很高興與 Shatarah 的朋友和家人見面，聽聽他的另一半是如何評價他的，從外而內地建立價值感與信任。
「他告訴親朋，感覺我就像是他的兄長，他自己也知道我是在照顧他，幫助他成長。」D’Andrea 表示。「這對我們來說都是美妙的成長經歷。」
設定方向
當然，這種合作關係也不會沒有成長煩惱。最初合作時，D’Andrea 和 Shatarah 兩人必須確定如何分配工作量。如今 D’Andrea 意識到，他無意中讓新拍檔做了太多事情，但新拍檔卻不願意說出來，這使得現在 D’Andrea 主動進行更多開誠布公的對話。他表示，如今事務所「就像一部經過了磨合期、運轉良好的機器。」
「您聽說過一句老話說：老狗變不出新把戲吧？」他補充道。「我真的學習了很多，也成長了很多，因為 Stephan 讓我變得對一切都持開放態度。他讓我重拾年輕。」
