金融顧問來自各行各業，曾經的職業經驗可以成為他們的錦囊妙計，協助他們為客戶提供優質服務。來自新加坡、百萬圓桌會齡 5 年的 Mohammad Ibrahim Bin Mohd Sanusi，FPC，將和大家分享他如何運用從銀行工作中習得的技能來建立客戶關係，並在業務上取得更大的成就。
服務是精髓
Ibrahim 曾在金融服務業擔任過前場和後勤的角色。他從銀行出納員做起，隨後晉升為銀行主任，最終成為分行經理。這一路上，他有機會與各種背景不同的客戶互動。因此，無論是與地方居民打交道，還是想盡辦法滿足年輕客戶的需求，他都發現，積極提供優質服務有助他與任何客戶相處；地方居民的期望與外籍人士截然不同，而年輕客戶的優先理財目標與年長客戶亦大相徑庭。
「我在銀行任職過的每個角色都要面對客戶，而銀行奉行的一個核心原則就是維護客戶關係，因此我們需要為每個客戶提供同等卓越的服務。」Ibrahim 表示。「我在任職銀行出納員時，必須為面前的任何人提供協助。」
他將與每個客戶的相遇當作獨特的體驗，並專注於他能控制的事情，盡心盡力為客戶提供優質服務。他會設身處地替客戶著想，並遵循四步法來消化這種思維方式：
1. 意識——識別及瞭解客戶的需求。
2. 考慮——提供若干建議以供他們考慮。
3. 購買——說服客戶，讓他們相信自身需求可以獲得滿足，從而完成銷售。
4. 服務——跟進售後服務。
身為顧問，他能走到多遠？有個客戶因業務受到疫情重創而慘遭損失。他在不同保險公司買了五份保單，現在他想確定自己該放棄哪些保單，才能在保障家庭之餘又能節省保費，因為他是家裡唯一經濟支柱。但客戶沒有用於審查保單的文件，也無法在網上查看他的保障範圍。因此，Ibrahim 陪同客戶前往五間保險公司搜集資訊。然後他製作了一份電子表格，將客戶的金融投資組合與保單概要放在一起，這樣就能看出保障範圍存在缺口和多餘的部分。整個過程花了一個月，他與客戶見面了六次，最終 Ibrahim 順利幫到客戶調整財務結構，減少每個月的保費。
化往昔經驗為優勢
除了在理財顧問這個角色中，融入往昔習得的軟性技能外，Ibrahim 還運用他在銀行產品方面的知識，為客戶提供更完善的服務。例如：銀行業界主要側重投資，而保險業界則更強調風險管理。憑藉在這兩個行業的經驗，Ibrahim 能夠瞭解每個行業的細微差別和複雜情況。
「透過在這兩個行業累積的經驗，我能在風險管理和財富管理方面為客戶提供全方位建議。背景是我的一大優勢，皆因身為理財顧問，我運用往昔經驗和知識，竭盡所能地為他們提供最好的服務。」他如是說。
脫穎而出的因素
但單靠往昔經驗是不夠的。
「要活到老，學到老。」Ibrahim 說道。「雖然我從不同工作崗位中學到很多新事物，但我發現自己仍然有很多學習的機會。」
Ibrahim 推薦大家在每天結束時進行反思，列出自己做得好和有待改進的地方。然後在接下來的 24 至 72 小時內，一定要督促自己練習欠佳的範疇。
「配合這個練習，您定能在短短一週到一個月的時間內，看到自己的變化。」他說道。
Ibrahim 每天都會有意識地去努力練習，並已養成習慣。透過反思自身當天如何能做得更好，並藉由閱讀及觀看影片來不斷擴闊知識，他總能持續進步，為客戶提供更好的服務。
「最重要的是，我要確保在接下來的一天中按照反思的內容加以調整。」他補充道。這種跟進行動能確保他盡量內化所學到的東西。
Ibrahim 對待工作很負責任，這種積極向上的心態讓他成功轉型。如今，身為理財顧問的他，可以從全新角度為客戶提供服務，同時還能善用多年以來累積的知識。他的勵志名言是：「現有的經驗很重要，即使我遇到很討厭的客戶，我也會常常告訴自己，這是百萬分之一的機率，每次相遇都是獨一無二的。盡力做到最好，我就能在結束一天的工作後，回家好好休息。」
Audrey Heng 為 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一間協助百萬圓桌開發亞太市場內容的傳播機構。聯絡方式：mdrteditorial@teamlewis.com。
聯絡方式：Mohammad Ibrahim ibrahimsanusi1982@gmail.com