締造影響

我曾經和一個富有的慈善家一起參觀某間避冬住宅，在書房四處參觀時，我留意到牆上有一組裝裱精美的鳥類相片。

「那是我的理財顧問送給我的禮物。」他說。

這些鳥類相片成為了他家中室內裝潢不可磨滅的一部分，因為該顧問注意到客戶對鳥類的熱愛。透過認可對客戶重要的事物，您可以提升自己在客戶心目中的地位，使其認同您不單是投資經理或保險顧問。以下八種方式有助您提升地位。

1. 協助客戶解決一個重大的生活問題。

客戶的財富與他們建立的企業有關，而公司會有其他合作夥伴。如果其中一個合作夥伴去世了，他的家人就會繼承股份。客戶通常會選擇買入所有股份，或邀請他們參與日常營運，因為他們也是一部分的東主。透過預測這種情況，您可以建議客戶購買承保每個商業夥伴的人壽保險，從而發揮您的金融專長。這些保險花的是公司錢，其理解是這樣的：當有合夥人去世時，企業會進行估值，然後已故合夥人的遺產就會涵蓋其所持公司股份的等額現金。全賴有您，即使其中一位企業東主不在人世，企業還能繼續營運下去。

2. 陪伴他們對抗病魔。

很多人只能同甘不能共苦。如果客戶不幸患病，他們的生活習慣就會改變，無法經常和朋友出去吃飯，無法前往自己喜歡的地方。當朋友們說：「有需要的話隨時聯絡我。」這個提議可能就像請求客戶轉介紹一樣，他們的頭腦會在那個瞬間變得一片空白。您要做的是提出類似的提議，但要闡明實際的任務，如購買家居用品或在收垃圾的日子幫忙搬垃圾桶之類。您可以去醫院探望他們，帶兩本他們喜歡的書。您還可以選擇每隔幾天就寄一張卡片或便條。如果客戶病情嚴重，其另一半會被迫扛起重任，精神也會處於緊張狀態。那麼您可以提議去照顧病人一會兒，以便其另一半能在下午出去一下，或者休息一會。無論您採取甚麼行動，他們都會將您視為真正的朋友，是打從心底裡關心他們的人。

3. 在客戶享受郵輪之旅時送瓶香檳。

您知道客戶正在坐郵輪歎世界。您也知道郵輪的名字、行程和日期。您可以打電話給郵輪公司，或透過旅行社請郵輪上的工作人員幫忙，在客戶享受第一頓正式晚宴時送一瓶香檳上桌。然後再附上一張卡片，寫道：「祝您旅途愉快，就像我們的合作之旅般開心。」那時候他們大概已盛裝打扮，與其他賓客一起，坐在餐廳的某張大桌旁。當大家翻看餐牌時，侍酒師端著香檳走至，眾人都在想這是為誰準備的。得知香檳是送給您的客戶之後，大家都會很興奮，連忙追問是誰送的。您的客戶大聲地朗讀卡片上的內容，並告訴大家您是他們多年以來的顧問。其他食客就會紛紛說道，您的客戶一定是顧問非常重要的人。

4. 支持客戶最喜歡的慈善機構。

許多富豪和成功人士都熱衷行善。雖然他們會捐錢給很多慈善機構，但是總有一個最喜歡的。甚至，他們可能是該組織的董事會成員。捐一筆錢給該慈善機構，並附上親筆信，表示您對客戶和該組織行善積德工作的認可。然後將信寄給慈善機構，或請您的客戶送過去。這樣他們就會知道，您也很支持他們所珍視的公益事業。

5. 協助客戶的子女找工作。

有時候，大學生畢業後很難就業。假如客戶的子女畢業了，搬回家中，四處求職。同時客戶也在想，如果子女到頭來搬回家中，那何必花錢送他們讀大學呢？此時您就可以伸出援手，因為您認識各行各業的人，可以將他們引入校友網絡。也許您和他們畢業於同一間學校，並且您認識一些校友，能讓畢業生聯絡。也許您能為客戶的子女提供一些非正式的求職指導，問問您認識的人能否提供面試資訊、幫忙看看履歷或向招聘經理提交申請。

6. 為客戶節省金錢。

富豪喜歡省錢，所以他們才能累積並留住如此之多的財富。如果您很擅長購物，知道哪裡買到價廉物美的佳釀，或者供應稀缺的荀貨，那就不妨分享給他們，幫客戶省一筆。每當他們想買一些特別的東西時，有可能第一時間來找您，這樣您就能獲得忠實的客戶了。

7. 邀請客戶參加獨家活動。

您的公司可能會舉辦娛樂活動，例如在體育館包下貴賓包廂、贊助博物館展覽，或與職業運動隊伍有連繫。您可以提出購票申請，邀請客戶及其配偶一起參加活動。介紹他們給知名人士認識，替他們好好宣傳一番。幸運的話，他們或有機會與名人或運動員一起拍攝公開照。不行的話，那就您自己來拍吧。他們定會感到與有榮焉。

8. 為客戶最喜歡的慈善機構籌款。

您有一種獨特的本領，就是能與別人四目交投，再請他們掏錢。許多與非牟利組織有連繫的富豪，都會向這些組織提供資金，卻不願意站出來幫忙募捐。您可以承擔這份工作。聯絡非牟利組織或詢問您的客戶，看看能否推薦值得聯絡的潛在善長任翁。打幾個電話，約他們出來見個面，為客戶欣賞的慈善機構籌款。這樣一來，該組織就會非常高興，在客戶面前對您大力表揚，感謝他讓您參與其中。您的客戶也會心存感激。

不論是哪種情況，您都能對客戶的生活產生重大影響，尤其是因為您做了些對他們很重要的事情。這些行動將改變您在客戶心目中的地位，讓您從服務提供者躍升為他們信任的顧問。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的總裁。他為金融服務專業人士提供高淨值客戶獲取培訓。其著作《吸引富有的投資者》(Captivating the Wealthy Investor) 在 Amazon 有售。聯絡方式：brycesanders@msn.com。