大多數人只要看看浴室鏡子裡的自己，就能明白，我們正在逐步邁向衰老。而且不止我們是這樣。聯合國預測，到了 2050 年，全球將有 370 萬百歲老人。日本在人口老化這方面首當其衝。日出之國的老齡化人口比例，竟然高居全球第一，這一點說來頗有諷刺意味。日本四分一以上人口都是 65 歲以上的長者。日本人還以長壽著稱，擁有 86,510 名百歲以上國民的紀錄，就是最佳證明。
該國人口預期壽命明顯較長，女性為 87.74 歲，男性則為 81.64 歲，這為百萬圓桌會員帶來了無數機會。雖然政府為國民提供養老金，但有些人終會入不敷出。此外，國民對金融的認知水平低，強調以傳統方式儲蓄，因此超過 50% 的個人金融資產都鎖死了，成為銀行的定期存款，但利息卻極低（日本息率在超過 25 年的時間裡，一直低於 1%）。
「身為理財顧問，我們能在這種情況下發揮重要作用。」來自 Tokyo（東京）、百萬圓桌會齡 26 年的會員 Yasuhisa Kojima 說道。「我們需要有道德水平高的銷售代表，他們要在提供金融和保險產品時優先考慮客戶的利益。」
來自 Osaka（大阪）、百萬圓桌會齡 8 年的會員 Daisuke Kabata 則指，日本人天生喜歡儲蓄，因此他們在投資風險較大的理財產品前會諮詢金融專業人士。
日本男女預期壽命超過 80 歲，100 歲以上的人口數量為 86,510，位居世界第一。
「他們傾向於聽取保險顧問的建議，也就是那些以保守可靠著稱的金融專業人士。」Kabata 如是說。「顧問仍有很好的機會和待完成的工作，因為他們的大部分資產都存在銀行，但幾乎賺不到利息。」
在如此低的息率下，顧問可以引導客戶瞭解保險的真正目的。
「我會提醒客戶，保險和儲蓄是兩回事。」來自 Tokyo（東京）、百萬圓桌會齡 18 年的會員 Naoyuki Sekiguchi 表示。「當息率夠好的時候，保險兼具保障和儲蓄作用。但如今利息太低了，我建議用定期保險來保障，然後用年金和獎學金保險等產品來儲蓄。」
2019 年，商業保險的新會計規則開始生效，企業東主的保費也需交稅。Kojima 表示，這對銷售產生了巨大的影響。
「雖然我們痛失了很多業務，但稅制改革也提醒我們保險的主要和真正作用以及我們的使命，保險並非為了省稅。」他說道。
Sekiguchi 也表示感受到條例的影響。「商業保險的稅制改革讓銷售舉步維艱。」他說道。「保險不再是省稅工具。」
顧問的銷售方法也產生了變化。日本大部分百萬圓桌會員都是代表某間公司的固定代理人，報酬就是傳統意義上的佣金。但最近，獨立代理人的人數有所增加。
「我覺得市場對獨立理財顧問的需求正在不斷增加，因為客戶需要顧問來協助管理資產，共同探討繼承/遺產規劃和商業保險方面的事宜，並滿足更多元化的需求。」來自 Tokyo（東京）、百萬圓桌會齡 12 年的會員 Naoki Masuda 這樣說。他專攻人壽保險和遺產稅規劃這個交叉範疇。
「我對有效運用人壽保險來規劃繼承事宜這方面特別感興趣。」他表示。「往後我們的遺產稅將會增加，我相信會有更多客戶需要我的服務，從而有效地運用人壽保險，將財富傳給下一代。」
來自 Tokyo（東京）、百萬圓桌會齡 18 年的會員 Chikara Nozawa，CFP 也指出，市場對繼承稅計劃和退休規劃的需求有所增加，老齡化人口的需求尤為巨大，而且不受經濟變化的影響。
但 Masuda 意識到，許多日本人已開始運用一些較新的方法來獲得金融諮詢。
「消費者可以透過互聯網獲得金融資訊，年輕一代還會提前研究，這已成為常態。」他如此說道。「我們的職責就是提供建議，有些問題只能透過保險來解決，若要繼續購買保險，最重要的就是與專業人士聯絡。」
雖然許多顧問仍然會懷疑科技對其工作的作用，甚至態度完全負面，但 Masuda 卻對科技抱開放態度，甚至還預計元宇宙的發展會讓金融服務業獲益良多。
「我們不應該害怕科技，而是要學會適應、運用與共存。」他說道。「我願意採用 AI（人工智能）和其他科技來分派任務，這樣我就可以專注自身強項，譬如提升技能、滿懷熱情地講故事等。」
Kojima 還認為，人工智能有可能在未來幾年，為這個行業帶來翻天覆地的變化。
「也許人工智能可以推薦以大數據為基礎的最佳保險產品。但我認為，人工智能無法在客戶需要時給予關懷，也不能預測未來。」他表示。「我們應該學會有效地運用人工智能技術來瞭解客戶的需求，提升諮詢服務，加強與客戶的關係。」
最終，深受人工智能的「社會使命」所吸引的 Nozawa 表示，科技的根本就是為客戶著想，讓他們過上幸福生活。
「始終以客戶為先這個承諾，是通用且永恒的真理。」他如是說。「請優先考慮客戶的真正利益，千萬不要優先考慮自己的利潤。」
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作者
Elizabeth Diffin
MDRT Academy senior content specialist