您是否聽客戶說過：「我都不知道你也幹這個！你從來沒告訴過我！」反正我聽過。幾年前，我在前公司任職理財顧問時，公司開始從事按揭貸款業務。當客戶在其他地方申請按揭貸款，而他們的內部資產需要核實時，顧問就會收到通知。顧問會照做，然後打電話給客戶說：「我們公司有按揭貸款的業務啊。您怎麼沒問我？」大家應該可以猜到對方的回應了。

讓我們來看看您可以用來推動轉介紹或與客戶開展更多業務的五種策略。

1. 您忙的時候，誰來幫您接電話？當您外出赴約或見客時，接電話的人會不會說：「她不在。需要留言嗎？」如果是這樣的話，我這裡有個更好的方法。在不違反保密協議的情況下，您可以讓助手知悉您與客戶會面的原因，以及您是如何協助他們的。當電話響起時，他們可以說：「她正在見客，協助他們為新出生的孫子成立大學學費儲蓄計劃。」或者「她正在與客戶討論如何節省每月的按揭貸款。」您的客戶逐漸瞭解到您的能力範圍。

2. 研討會介紹。當您在本地組織的研討會上發表演講時，在您發言之前，會有人介紹您的來歷。寫一份簡明的自我介紹，說明您是如何幫助別人的。內容可能包括：「他擁有協助客戶解決理財、保險和貸款需求的認證。」這就為您日後展開業務埋下伏筆，讓大家知道，您所勝任的不止今天所談論的範疇。

3. 您的朋友知道您在從事甚麼工作嗎？可能不知道。您可以在閒聊過程中隨口提一句：「我們已經認識五年了。你知道的，我在（公司名稱）工作。當你和朋友聊到我時，你會說我從事甚麼工作？」真實的答案可能是「我從來沒跟任何人提起過你」，但他們不能這麼說，因為這太無禮了。他們可能會說：「你是賣保險的。」您可以接著說：「這是我工作的一部分，但我也從事……」另一種方法是說：「我以前是賣保險的，但現在我也透過……來幫助別人。」您引導他們給出答案，然後在他們的答案上做文章。

4. 您知道您的朋友從事甚麼工作嗎？正如剛才所說的策略，答案可能是否定的。為甚麼？因為我們會對別人作出假設。如果他們是律師，您可能會假設他們是電視上看到的那種刑事律師。然而，法律範疇可能存在超過 100 個專業分支。或者您的朋友可能是工程師。至少十年前你們初次見面時，對方是這麼說的。如今他們可能已榮升部門領導，或者調至另一個部門。給他們機會講述自己的故事，很多人喜歡談論自己。他們可能會出於禮貌問：「你呢？多跟我說說你是做甚麼的。」如果他們沒有問，您可以想辦法將話題引到這個方向。

5. 您是如何開始檢討會議的？人們通常會在有特定需求時尋找金融專業人士。如果您能解決他們的需求，就會成為「他們的保險顧問」或「他們的債券顧問」。他們不知道您也透過其他方式幫人。當您與客戶進行年度或定期檢討會議時，可以先列出您一直在幫助他們的範疇。這可以更廣泛地解釋您是如何幫助別人的。您等於是在回憶為這名客戶提供過的幫助，然後再揭示全局，讓他們看到其中的本質。

要鼓勵客戶與您進行更多業務往來，這通常需要先讓他們意識到自己為何需要您。