每個獨立經營實務的顧問，終有一天都會面臨時間不夠用的情況，因為客戶人數會逐漸增加。他們會忙到極限，然後意識到，自己需要別人的幫助來維持客戶所需的服務與關注水平。如果顧問已準備好將客戶關係委託給別人處理，那麼聘請一名助理規劃師或許是個不錯的辦法。

在顧問的監督下，助理規劃師通常負責整合理財規劃、管理理財規劃軟件、輸入客戶引導表格中的數據、為客戶製作報告，有時還會列席客戶會面。在助理規劃師的支援下，顧問可以騰出時間來專注開發新客戶。金融服務業培訓師、演講者兼出版商 Michael Kitces 表示，聘請助理規劃師的先決條件就是堅持進取的決心。

「如果您不打算壯大業務，那麼聘請助理規劃師並不是一個好主意。」Kitces 在一篇名為《技術咖的觀點》(Nerd’s Eye View) 的網誌文章中寫道。「因為從長遠來看，如果業務停滯不前，有抱負的助理規劃師最終會離職，跳槽去更有發展前景的公司，或者辭職，開設自己的顧問公司。換句話說，如果您的目標只是開間公司賺點小錢，那麼您需要聘請的是行政人員。」

發展壯大

很多時候，顧問認為請人的成本超出了他們所能承擔的範圍。這是因為他們沒有時間去請人轉介紹、認識更多的人，而其實這些事情有助增長業務、實現發展，Craig Palfrey，CFP 如是說。

「如果您是獨自從業者，或只是與另一名顧問合夥，您就必須冒險一試。不論是行政人員或助理規劃師，我認為都可以。」這名來自英國 Wales（威爾士）Cardiff（卡迪夫）、百萬圓桌會齡 14 年的會員這樣說道。「商業教練告訴我們，要將不擅長的事交給別人，專攻自己擅長的事。如果您從事這份工作，那麼您應該擅長開發新客戶，以及協助他們解決問題。將行政管理、電郵跟進和與保險公司溝通的工作交給別人吧。您越早做到這一點，就越能壯大業務，幫到更多家庭，接觸更多人。」

「我每請一個人，業務都會有所增長，因為我擺脫了那些自己不擅長的事情，從而避免了浪費時間。」
—Craig Palfrey

Palfrey 在 20 歲剛出頭便投身金融服務業，當時他所屬的公司意識到，如果為顧問安排支援人手，就能獲得更多客戶。因此公司堅持要求他和另一名顧問聘請並共用一名助理，公司會承擔助理的部分薪金。Palfrey 與另一名顧問聘請了他的妹妹 Lisa。Lisa 身兼助理規劃師和行政人員的工作，至今仍是他的好幫手。幾個月後，他又請了另一個人負責處理約見和日程。如今，Palfrey 的公司有 21 名支援人員，其中包括 4 名助理規劃師，為 6 名顧問提供服務。Palfrey 希望助理規劃師具備的特質之一就是注重細節。

「我們透過一系列測試來考驗助理規劃師對細節的關注程度。」他說道。「您可以進行技能培訓，教他們如何做好這份工作，並透過考試和內部培訓來學習各項技術，但您必須關注所有細節，還要有動力在此工作。您要打從心底裡希望為客戶服務。」

兩名顧問一開始任職的是行政人員和技術助理規劃師，另一名顧問則在金融集團的學院從顧問培訓生開始做起，走的也是這條路線。Palfrey 希望顧問能將 90% 的時間花在客戶身上，協助他們解決問題。

「我每請一個人，業務都會有所增長，因為我擺脫了那些自己不擅長的事情，從而避免了浪費時間。如果您可以透過做其他事來創造 100 英鎊的收益，那何必去做每小時 20 英鎊的工作呢？還不如將這 20 英鎊付給別人。」Palfrey 如是說。

隨用隨付

不夠錢是顧問不請幫手的常用借口。但也許是這些顧問沒有好好地經營公司，來自美國 Iowa（愛荷華州）Des Moines（得梅因）、百萬圓桌會齡 27 年的會員 Peter Hill，ChFC 如此說道。能否花錢請人幫忙，可能是先給自己發薪金的問題。

「身為顧問，您要搞清楚自己需要多少錢去過上心目中的生活，剩下的部分則放入資金儲備，您可以將這筆錢當成自己的季度或年度獎金，也可以在請到新人前存著。」Hill 說道。「如果您不將自己當作企業，不給自己發薪，那麼您可能總會覺得很難聘請各類型的支援人員。如果您將自己當成企業來經營，那麼在聘請不同人手處理各項任務時就不會那麼痛苦。」

Hill 補充指，給自己發薪水不一定就是減薪，因為有時人必須採取以退為進的策略。

「我從來沒把領薪水當成減薪，但利潤確實有所降低。」Hill 表示。「我知道自己在招聘新人的初始階段，利潤不算高。歸根究底，還是因為大部分顧問沒有將自己當成企業來經營，他們期望盈利的情況下還能領薪水。」

Hill 的第一名員工是獨立合約承包商，負責為 Hill 安排約見事宜。最後，他又聘請了一名理財規劃助理，也就是如今所稱的助理規劃師，主要負責幫他在幕後制定理財規劃。其金融服務小組不斷壯大，現在已有七名顧問、一個聯合顧問、助理規劃師和一個行政助理，以及其他支援角色組成的團隊，為每名顧問提供助力。

他的助理規劃師並非持牌專業人士，而是剛加入金融服務行業的新手，或者工商管理、金融甚至文科專業的應屆大學生。所有員工都要接受 Kolbe 測試，以衡量他們的認知能力和本能的辦事方式，Hill 發現優秀的助理規劃師在實情調查和跟進方面得分較高。他亦希望求職者具備親和力，能與客戶愉快交談。助理規劃師要接受幾個月的在職培訓，學習各種金融服務專業知識，如投資管理、風險管理、信託和遺產稅，以及企業擁有權問題。「他們必須瞭解我們服務的各大範疇，以及理財規劃的每個方面。」他說道。

助理規劃師帶來的一大好處，就是他們可以幫他在見客前做好準備。助理規劃師要負責預測會議期間可能發生的狀況，並在日程規劃工具中將這些事情標記出來，方便 Hill 查看筆記，做好萬全準備，然後信心滿滿地與客戶會面。

有些助理規劃師未來有望成為顧問，而有些則想繼續從事助理規劃師的工作，但同時希望在處理複雜項目和主題範疇方面的能力有所提高。無論他們選擇哪條職業道路，全賴招聘助理規劃師來處理雜事，Hill 才有更多時間服務客戶。他們所做的工作和其他支援人員的努力，也是企業的另一雙眼睛。

「我會跟客戶說：『我覺得我的工作表現不錯，但如果有其他人可以站在旁邊，觀察我們代表您所做的事情，我們將會變得更好。』」Hill 如是說。「我認為，我們的路越走越寬，發展越來越深入，這就是我們給公司帶來的價值。我們的客戶有機會與團隊中的很多人建立關係，而不只是與其中一個成員。」

聯絡方式

Peter Hill p.hill@vfghelps.com
Craig Palfrey craig@penguinwealth.com