如果您花了八年時間告訴在銀行業工作的表妹，她將成為一名出色的顧問，然後她最終聽從了您的建議，您會怎樣做？

「我們在金融方面有著相同的看法。」來自美國 Minnesota（明尼蘇達州）New Brighton（新布萊頓）、百萬圓桌會齡 9 年的會員 Amy L. Wakem 如是說。「透過我的鼓勵以及我們的電話交易諮詢，我不僅明白了保持成功應該要做的事情，而且我還能幫助她在擔任顧問的第三年順利成為百萬圓桌會員。有時候我們會停止做出色的事情，只有在教導別人的過程中才能頓然醒悟。」

Wakem 和其來自美國 Iowa（愛荷華州）West Union（西尤寧）、百萬圓桌會齡 2 年的表妹 Nancy M. Franzen，AFIS 互相指導，這種經歷為雙方都帶來了一些啟示，無論是會齡 2 年還是 20 年的會員都適用。

背景資料

Franzen 在銀行業的生涯已進入樽頸期，她在那裡擔任過地產信貸專員和合規專員。她想事業更上一層樓，並感受在 Wakem 身上看到那種個人滿足感。另一方面，Wakem 認為 Franzen 的職業道德感強、做事積極主動，還有一顆關懷他人的心，做顧問勝任有餘。Wakem 在一個大都市區域工作，但經過多番交談，她向 Franzen 保證，保險在偏遠的農村社區也能做起來。

Wakem 在一個大都市區域工作，但經過多番交談，她向 Franzen 保證，保險在偏遠的農村社區也能做起來。

適用的經驗

除了銀行工作外，Franzen 還和丈夫經營著一個家庭農場，她有渠道瞭解家庭農場主的融資機會，以及透過銀行當地的美國農業部農場服務機構提供的其他計劃。她參加過繼承規劃會議，指導務農家庭規劃未來，並與其他貸款專員一起審查現金流和收入報表。當然，她在成為新手顧問後也廣泛應用了這些技能。

「我要告訴他們，他們的生計對我來說很重要，因為我理解他們為擴大投資組合而付出的努力，以及為實現未來目標而為自己提供保障的必要性，這一點非常重要。」Franzen 說道。「此外，我覺得透過為別人工作多年，我成為了一個更好的老闆。我可以退一步分析，明白員工在實現他人的期望後，公司往往未透過使其感到受重視的方式嘉獎他們。如果員工感到備受賞識，那他們就會很開心，然後每天給您的企業帶來回饋。」

克服挑戰

Franzen 有很多鄉郊農場的客戶，他們通常與男性的飼料員、種子推銷員、獸醫、醫生和理財規劃師合作。因此，身為女性理財顧問，Franzen 的事業並不順利，第一次約見的感覺仿佛求職面試。「我需要向他們證明我很瞭解他們的生意，並在他們願意分享財務資料之前建立信任。」她這樣說。「但隨著女性顧問越來越普遍，我認為像我和同行這樣的女性顧問成為行業精英的現象也會越來越普遍。」

收穫

• 在最近一次與 Wakem 的電話諮詢中，Franzen 提及了一名客戶；他正在考慮將舊的 401(k) 退休帳戶轉入新的 401(k) 帳戶中，還想用一部分退休儲蓄來改造廚房。Franzen 告訴客戶，只要將舊的 401(k) 轉入新的 401(k) 帳戶，而不是 IRA（只要他的年齡超過 59 歲半），那他就不用提取存款來改造廚房。 「我從來沒有想過 59 歲半還沒退休的人需要花掉一些退休資金。這充分說明了 IRA 的額外靈活性。」Wakem 說道。
• Franzen 還巧妙運用了來自美國 Ohio（俄亥俄州）Westlake（韋斯特萊克）、百萬圓桌會齡 18 年的會員 Jason L Smith 在 2022 年 MDRT EDGE 會議上分享的資訊，協助客戶決定如何處理透過出售家庭農場而獲得的過百萬美元資金。在 Franzen 介紹完 Smith 根據資金的用途（現在、不久和將來）推薦的投資時間段後，客戶表示：「現在我們終於明白了。可以將您的介紹文件拿回家嗎？」Franzen 回憶道。「客戶表示：『我們百分之百相信您為我們所做的一切，我們也不打算去找區內的其他理財規劃師。』他們給予我的這種信任是對我最大的嘉許。這也是我入行以來單日最高價單之一。」
• 與 Franzen 的溝通讓 Wakem 意識到，由於員工離職的緣故，其公司從年初開始就沒有再進行年度檢討，例如確認受益人的情況、瞭解他們生活中的重大事件，並解決有關保險變化的需求。在恢復這類會面後的 15 天裡，Wakem 的公司便協助了超過 10 個家庭增加保障範圍。
• 此外，Wakem 之前會花時間與團隊成員單獨或分組討論溝通技巧、產品知識、成功案例和客戶回絕方面的事宜。與 Franzen 的交談後，她恢復了這些程序，這有助教導她的員工更有效地挖掘客戶需求，擴大她的客戶群。
• Franzen 入行的時候，Wakem 給了她一些寶貴建議，每年 Franzen 都會回顧這些要點，確保自己銘記於心。這些建議包括將保額定高一點（每次都要記得在客戶的需求範圍內提高保額，例如定 100 萬美元的身故賠償金，而非 50 萬美元）；請祖父母考慮將人壽保險或 529 計劃送給新生兒作為禮物，而不是送玩具；以及回絕並不意味著永遠拒絕。

其他來自 Franzen 的成功理念

• 每年 12 月請員工出去吃一頓飯，然後開一次團隊目標設定會議。
• 讓員工自行製作客戶資料包，並讓客戶瞭解與 Franzen 會面的情況，從而節省時間並提高公司的信譽。
• 遵循一名同行顧問的建議，每週給「您可能認識的人、可能碰到的人，或者朋友的朋友打電話，直到行事曆上產生三項新的約見為止。」
• 在辦公室裡放一張「意外之財清單」，提醒自己隨時與客戶保持聯絡，瞭解其後續退休、遺產繼承或其他情況。

聯絡方式

Amy Wakem amy.wakem.shid@statefarm.com
Nancy Franzen nancy.franzen@fbfs.com