理解如何與客群中最具影響力的人物並可有效地連結與互動，已逐漸浮現為保險理財產業業績成長的核心課題。這些影響力人物，或許可稱為「關鍵意見領袖」，在社交網絡的架構中佔據無可取代的地位，同時也擁有強大的潛在影響力。然而，如何尋找到這樣的人，始終是一個極高的挑戰，而影響力更是一個無法衡量的指標。所以，與其在茫茫人海中尋找最具影響力的人物，不如讓自己的服務與專業具備極大的影響力。因為只有具有影響力的理財顧問，才能真正在這個快速變化的時代，引領市場、贏得客戶的信任，並在激烈的競爭中立於不敗之地。
塑造自己的品牌風格
塑造自己影響力的首要條件就是要屏除「推銷」的念頭，因為推銷與販售會讓容易自己忽略客戶真實的需求，所以應該要先明確理解客戶的需求。理財顧問可以透過資料分析、客戶研究等方式，了解客戶的需求，以提供符合他們需求的個人化服務，不僅僅是在產品層面，也包括服務層面，例如專屬的客戶經理、優質的售後服務等。
MDRT臺灣地區會員 謝欣彤小姐表示提到其實多數客戶最擔憂的不外乎兩件事：其一是擔心原先的理財顧問轉換跑道；其二是理財顧問只有業績不足、或是想推銷產品的時候才出現。因此，謝小姐一直以來都秉持著「常出現」、「常表現」，與「常貢獻」的原則，消除了許多客戶們的擔憂。她進一步說明自己替客戶設計保單的初衷理念是要「全面地幫客戶移轉風險」，同時把客戶當成朋友，透過一次次與客戶的談話，找出客戶真正的擔憂、害怕，面對未來的理想規劃，以及目前規劃的不足之處。倘若遇到保險規劃已十分完善的客戶，她也會據實以告，而不是為了要衝高業績而向客戶推銷不合適的商品，這樣坦然於心的互動方式也讓她培養出一群忠實又樂於替她帶來轉介紹的客戶。
堅強的顧問團隊
再者，對於一些高資產客戶來說，他們需要的不僅是一份保險或理財產品，更在乎的是專業的指導和建議。有時候理財顧問需要建立專業顧問團隊，以提供全方位諮詢服務，MDRT臺灣地區會員 徐鴻欽先生就強調過顧問團隊的重要性：「我們也要考慮理財顧問的風險規避與保障，所以年輕的團隊成員就是我給企業主客戶的風險規避與保障，與企業主客戶共同規劃傳承方案，有助於打動他們。」他進一步說明，這樣的團隊會具備不同世代的合作，成員間可以相互交流不同的銷售技巧、解決方案等能力或思維，過程中除了能激盪出不同的火花，更能為客戶提供全方面的服務，同時提供強大的安全感。
高度互動的社交活動
許多有高社會地位與資源的客戶常常不容易被辨識出來，而這些客群更看重的是能與同等級的人交流、能獲得更多的價值的機會。所以理財顧問可以透過舉辦各種活動，如講座等，提供客戶更多的互動機會。透過這樣的機會，理財顧問可以更深入地瞭解客戶的需求，並進一步提供符合他們需求的產品或服務。MDRT臺灣地區會員 王姿儀小姐便表示自己主要是透過講座吸引對特定主題感興趣的潛在客戶參加，隨著時間的推進，她的客戶範圍不只逐漸擴大，與客戶建立的關係也越來越緊密，因為王小姐致力於建立信任關係，並以解決客戶問題為優先，她表示：「無論客戶是否有成交，我都已經獲益良多，因為客戶就是最好的老師，透過客戶的需求，我能更深入了解自己鎖定的客群，進而更清楚了解他們的想法及可能面臨的問題。」
讓自己成為影響力中心非一蹴可及的目標，它需要大量的時間、努力，和毅力。透過不斷的專業成長、深化客戶關係、積極參與社群活動和建立個人品牌，你可以逐步提升自己的影響力，並在保險理財產業中取得領先地位。
Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com