不斷改進

攝影：Erich Saide

天性好奇是 Clay Gillespie，CFP、CLU 的驅動力。這名來自加拿大 British Columbia（卑詩省）Vancouver（溫哥華）、百萬圓桌會齡 22 年的會員取得了相當大的成就，曾獲得 1 次內閣會員資格與 19 次頂尖會員資格。好奇心促使他探索世界各地同行的經營方式，並以審慎嚴謹且有條不紊的態度吸收新想法。Gillespie 專注於提升專業素養和研究其他觀點，尤其是讓他不自在或考驗他心中假設的觀點。他已準備好從 9 月 1 日起就任執行委員會秘書長一職，協助帶領百萬圓桌在不斷變化的世界中乘風破浪，勇創佳績。

早年背景

Gillespie 讀十年級那會兒，其高中就業顧問在一次會面中給了他一項令人灰心的建議：去學工業藝術吧，你沒法上大學。Gillespie 用一種青少年慣有的叛逆態度處理了這個問題，他沒有聽從就業顧問的建議。幾年後，他獲得了金融學位，在 James E. Rogers，CLU、CFP 經營的 Rogers Group Financial 成功找到第一份工作；後者是百萬圓桌會齡長達 50 年的會員，後來還擔任了 2008 年的百萬圓桌會長。

Gillespie 的金融學位成為了他入行的敲門磚，但他需要在行政崗上接受幾年在職培訓，以瞭解行業運作。這些年裡，他有一半時間待在客戶服務部門，另一半時間則直接為 Rogers 的諮詢公司工作。他總是說學就學，不斷加強自己的專業素養，為自己有朝一日成為顧問打好基礎。

Gillespie 感謝 Rogers 堅持做他的導師，不止是當他的朋友，並且透過具建設性的意見回饋協助他不斷進步。Gillespie 逐漸贏得了資深顧問的信任，承擔起更多責任。「最終，我在 Jim 的公司負責起要務，因為他發現我有這樣的能力。」

顧問 vs 銷售人員

工作幾年後，Gillespie 接受了公司行業心理學家的評估，對方直截了當地告訴他，他更適合從事另一份工作。回想起高中就業顧問的建議，Gillespie 懷疑他在學校沒有充分發揮自己的才能。至於心理學家的評價，他承認自己不是（也從未成為過）傳統意義上的優秀銷售員。然而，Rogers 從客戶成果上發現了他擔任顧問的潛力，並告訴 Gillespie：「人們基於某些原因願意相信你。你可以做好的。」

在有能力自己開諮詢公司後，Gillespie 仍會就一些大項目與 Rogers 保持連繫，最終更在 Rogers 退休後買下他公司的股份。招募新顧問並幫助他們最終自立門戶，這樣的方式也能協助顧問好好經營自己的公司。

如今，他成為了入行時的老東家、現名 RGF Integrated Wealth Management 這間公司的總經理，但 Gillespie 仍樂於接受新挑戰並繼續充實自我，不斷發展與成長。

「想留在這個行業，就要有學無止境的心態。」Gillespie 說道。他考取了八個資格證，其中三個資格證是運用新冠疫情期間的閒暇時間考到的。「學如逆水行舟，不進則退。」

對 Gillespie 來說，不斷接受教育是一項自我完善的挑戰，在專業上精益求精則是為客戶提供優質服務的重要一環。

設定期望

Gillespie 主攻退休收入規劃，其目標是協助那些還有五年就要退休的準客戶，他合理地制定計劃並管理投資組合，讓客戶有機會享受舒適安逸的退休生活。

與準客戶會面時，Gillespie 會告訴對方，雖然對方只試過為自己制定退休規劃，但他每天都在為不同的人制定計劃，這番說話會令對方感到安心。在第二次或第三次會面時，Gillespie 會告訴客戶，他的出發點不是與他們成為朋友。「朋友和家人總會給您善意而不中肯的建議，因為他們是從自身角度出發。」他如是說。「我的工作是為您提供資訊，方便您作出明智的決定。」

Gillespie 為客戶設定了長期的投資表現期望。他表示，當股市升跌時，客戶對他會有截然不同的看法。「我們知道後續的情況，所以會圍繞這一點制定策略。」他會幫客戶做好心理準備，讓他們瞭解市場下跌僅屬暫時，他們所制定的計劃旨在預測及抵御波動。

Gillespie 精通的這套說辭成為了安慰客戶的良方，讓他們能夠安享退休生活。

「想留在這個行業，就要有學無止境的心態。」

合理分配任務，助力業務發展

Gillespie 工作週的一半時間都用於處理客戶工作和管理自己的諮詢業務，因為他的團隊有兩名顧問和三名支援人員，而另一半時間則用於履行 RGF 總經理的職責。總經理職責包括監督公司團隊的 12 名成員，每週與他們單獨會面，每月與全體 69 名員工會面。

他偶然需要從諮詢業務中脫身一會兒來履行總經理的職責，但 Gillespie 認為他可以用微觀和宏觀的視角來看待公司發展，從而激發他的才智並從中受益。

由於 Gillespie 要騰出時間來承擔額外的職責，所以他將大部分客戶工作交給團隊處理。「大家常犯的一個錯誤是，他們只會分配瑣碎的任務。這不算收放自如。」Gillespie 如此說道。「如果您將客戶關係的工作分配給他人，客戶就會給他們打電話。您的動力就是降低自己的重要性，但這對他人來說是件難事，因為他們已經建立了這些關係。要做到這點並不容易，但這是突破重圍，不斷成長的唯一途徑。」

分配有意義的工作（包括客戶關係）有利於全方位挖掘團隊成員的潛力，Gillespie 透過這種方式來確保諮詢公司的未來發展，這也是 RGF 培養下一代顧問和領導層的方式。

該公司始終以顧問為本，招聘顧問並協助他們成長為領導者，這種方法讓公司得以存續了 50 年。Gillespie 說，RGF 旨在透過遵循這個程序維持公司的獨立特性，讓領導者管控自己的工作環境，作出不完全以利潤為本，而是以改善客戶體驗為基礎的決定。

目前 RGF 有個項目就是邀請客戶透過數字預約排期和通訊等功能來訂製專屬體驗。「不是由我們告訴客戶要如何與他們打交道，而是由他們告訴我們，想如何與我們打交道。」他說道。「我們要根據客戶的要求來調整關係。」Gillespie 認為，這種程度的度身訂造服務，能讓客戶在他的公司體驗到有別於大型機構的服務。

這類區別出於一名企業東主而非銷售人員的角度。「我們是一個銷售行業，但不是以大眾所想的方式。」他解釋道。「這關乎向客戶銷售對症下藥的方案，可能是一套產品，也可能不是，但最終您的利潤會大大增加。這種方法帶來的轉介紹會幫助您取得長遠成就。」

百萬圓桌領導層

對 Gillespie 來說，在一間與百萬圓桌長期會員共同成長的公司裡發展事業，參加組織活動是大家對他抱有的期望。在第三次參加年會時，他自願加入了項目統籌委員會，並很快結識了其他會員，建立了長久的友誼。

在完成一項志願者任務後，Gillespie 發現自己在各個委員會中穿梭，他在 2019 年擔任了頂尖會員的顧問委員會主席，目前擔任財務部全球理事會成員。在擔任這些職位期間，他有幸與來自全球各地的會員交流，聆聽他們對這份職業的嶄新見解。「我不認為世界上有人能夠預見未來，您要做的就是瞭解世界的變化，而讓您做到這一點的唯一辦法就是與其他人交談。」他說道。「看看世界各地的情況，其他地方的規定，以及其他人正在做的事情。」

Gillespie 的好奇心驅使他收集不同的意見。「如果您去找意見統一的人，那就沒法學到東西。」他如是說。

仔細權衡新的概念，而非粗心大意地說幹就幹。Gillespie 一整年都會收集想法，然後在 10 月份坐下來制定年度個人商業計劃時全方位地考慮這些想法。「然後我就能確定哪些建議對公司經營來說是可行的，不是我一時頭腦發熱。」他說道。

Gillespie 能夠憑藉對增長和變革的追求為百萬圓桌提供有效的指導，這樣的追求與只考慮和實施所選新想法的需求互相平衡。由於不同地區的消費者各有不同，使用的技術也不盡相同，所以他知道即使是同一個行業，在不同地方也各有特色，而這正是百萬圓桌的一大優勢。Gillespie 認為，聆聽不同的觀點的機會只會讓組織找到最佳的前進方向，他認為自己身為執行委員會成員的職責，就是準備與同行共同探究他的觀點。「我的作用就是提出不同的意見。」他說道。「執行委員會聚首作出決定時，我們每個人都要到場，確保萬無一失。」

聯絡方式

Clay Gillespie cgillespie@rgfwealth.com