我曾努力建立以轉介紹為基礎的實務，這固然是個好消息——但我很快便意識到，要是我繼續吸納新客戶，就無法好好地服務現有客戶。我一天只有這麼多時間。因此我必須作出決定：是停止吸納新客戶，還是招聘助理顧問，逐漸將客戶過渡給他/她？我不打算停止吸納新客戶，但卻沒有意識到要找個合適的助理顧問有多困難。
我招聘的第一名助理顧問是久經沙場的老手。他是我在這一行認識的朋友，彼此相處得很好。他喜歡我的想法，樂意協助我拓展業務，並增加他服務的客戶人數。我向他闡明，我會將一些客戶和任何不屬於我理想市場對象的新客戶轉介紹給他，但因為我還有很久才退休，所以他在多年後才能接管我的大部分客戶。他表示對這種安排沒有意見。但六個月後，他買了一本業務簿，現在他需要服務 1,500 名客戶，也就是說無法像我那樣服務我的客戶。我們進行了一次真心的交談，然後就分道揚鑣了。
接著我聘請了第二名顧問。他也有從業經驗，並願意逐漸接收我的客戶。他是個好人，員工都很喜歡他。但他從不主動聯絡客戶，而是等有人打電話來時才回應。有一天，他告訴我，他申請了一個管理職位，但如果他求職失敗，那麼他願意繼續留在我這裡。我不想成為他的次選。我認為即使他求職失敗，也會再次嘗試，到時候我該怎麼辦？因此，我們各奔東西了。
每當我跟助理顧問分道揚鑣時，感覺都仿佛一次離婚。此外，我們還要負責前同事離職和其客戶轉出公司這些額外工作，這對我的員工增添了負擔。慢慢地，我覺得自己永遠都找不到合適的助理顧問了。
然後天選之人就出現了。他就是來自加拿大 Ontario（安大略省）St. Catharines（聖凱瑟琳市）、現在擁有 1 年百萬圓桌會齡的會員 Michael Allen，BBA；當初是辦公室經理向我推薦他的。他們兩個在大學時期便認識，最近又有了交集。他向她傾訴對自己現在的工作不滿意，希望換一份工。他一直在當地賭場工作，沒有金融服務方面的經驗。我同意指導他一年，這有點類似拍拖，我們可以在這段時間裡瞭解彼此的默契程度。我們花了九個月時間，最終確定彼此合適。
現在既然有了合適人選，那麼我該如何過渡呢？由於我大部分頂尖客戶都臨近或已經退休了，因此我的目標市場已轉向退休和遺產規劃。當時快將 40 歲的 Michael 接管了我的年輕客戶群。透過轉介紹而來的新客戶，也會根據我們的理想市場合理分配。最重要的是，由他接管的客戶很清楚我並沒有離開他們。兩年來，在我將客戶轉給他之前，我們會一起約見客戶，為他們進行年度檢討。那兩年非常重要，因為我可以將客戶對我的信任轉給 Michael。見客時，我們會讓客戶知道我們兩個同屬一個團隊，並將為他們提供更好的服務。
至於薪酬問題，我們透過一份單獨的經銷合約談妥了。我們共同服務的客戶皆隸屬於這份合約，我們會按比例分配這些客戶所帶來的收入。當 Michael 購入一名客戶的時候，我們在第一次共同服務客戶時就已確定該客戶的價值，而購買價則為該價值加上 50% 的增長。這種安排很合理，並起到了雙贏的效果。
我們往往會認為，招聘助理顧問的好處就是保證事業後繼有人，但其實好處不止於此，招聘助理顧問意味著公司還有餘力處理新的轉介紹，有持續發展的空間。
Aurora Tancock 來自加拿大 Ontario（安大略省）St. Catharines（聖凱瑟琳市），百萬圓桌會齡 22 年。她的聯絡方式是：aurora@atfs.ca。