香港百萬圓桌會員劉天雄先生： 為年長客戶作理財規劃的四大注意事項

根據聯合國人口分析，65歲及以上的全球人口預計將在未來30年內雙倍增加，到2050年將達到16億。當中，在超過100萬人口的地區中，香港預計在2050年將會成為全球人口老化程度最高的城市。人口老化無疑是香港以至全球均面臨的主要挑戰之一；不過，挑戰與機遇並存，隨著暮年市場逐漸擴大，香港的壽險理財顧問在拓展年長客戶群時，有哪些需要注意的事項及技巧？ 

有見及此，我們邀請了香港百萬圓桌會員劉天雄先生（Jack），與我們分享年長客戶群對保險理財產品普遍的需求，以及為他們進行理財規劃時需要注意的事項。作為投身保險理財業界多年的資深顧問，Jack已擁有穩固的客戶群，主要服務中產或經已退休的本地客戶。Jack與我們分享了他所觀察到有關年長客戶的細節洞見，希望有助各位壽險理財顧問深入了解暮年市場，從而開拓新領域。 

年長客戶對於穩定和安全的需求 

Jack一直專注於服務比較年長的客戶，並按他們的實際需要和目標提供專業的理財規劃。根據他過往的觀察，Jack認為：「已經退休和規劃好未來的年長客戶往往需要被動收入以安享晚年，因此他們偏向選擇穩定、安全，以及高回報、高保障的壽險理財方案。」除此之外，他們一般都會抗拒融資和負債，並需要確保在退休前不會留下任何債務。Jack留意到一般年長客戶希望以簡單清晰的方式去處理財務，例如在流動性低的資產方面，年長客戶通常要求將自身物業公平分配給下一代，而作為專業的顧問應須簡化流程，從而提升客戶體驗。  

談及為年長客戶進行理財規劃的秘訣，Jack總結出以下四大注意事項： 

1. 醫療保險對年長客戶而言最重要：皆因香港大部分的醫療保健服務均比較昂貴，所以擁有全方位的醫療保障作為輔助後，他們毋須為節省積蓄而犧牲健康。 
2. 減少投資於危疾保險或人壽保險：大部分的年長客戶均以清還「供樓」的按揭貸款，而且兒女普遍亦已投身社會，所以自身毋需承擔巨大的財政壓力以確保家人的生活質素。因此，年長客戶可以考慮減少投保如危疾、人壽等非儲蓄類的定期保險。 
3. 為年長客戶進行市場分析：顧問可以向年長客戶分析市場大趨勢和潛在問題，如通脹影響和購買力之間的關係、科技及醫療的進步等，幫助他們以較宏觀角度剖析各種市場因素，從而制定符合他們需要的理財規劃。 
4. 穩定性為首要考量：由於年長客戶缺乏穩定的收入，所以顧問在為他們建議保險理財方案時，應該以能夠提供穩定收益、低風險、成本低的產品為先，著重能夠「保本」而不是高增長的產品。 

剖析不同的壽險理財方案以降低風險 

面對不同年齡層的理財需求，壽險理財顧問都會按照客戶的理財目標和風險承受能力，建議最適當的理財方案。針對暮年市場的客戶群，Jack在訪問時為各位顧問推薦三個合適且完善的理財規劃方案，滿足客戶對退休後的需求。  

1. 醫療保險：年長客戶患病的機率較高，並需時刻留意自己的健康狀況。醫療保險能夠確保年長客戶在不幸患有重病時，可以支付所需醫療開支，儘量避免動用自身的儲蓄。 
2. 退休年金：面對退休後的生活開支，年長客戶可以獲得每月入息作為被動收入，不用擔心退休後沒有工作收入，而難以維持生活的問題。 
3. 一筆付款的儲蓄保險：這類型的產品能夠確保年長客戶能拿回本金，同時利用複息效應以獲得較高的增長，以解決通脹持續攀升的問題。另外，在客戶身故後，受益人領取本金的流程亦相對地簡單及快速。一般向政府申請領取遺產需時約九個月，而這類型的儲蓄工具只須向保險公司申請，約兩個星期便能夠領取。 

最後，Jack與我們分享他成功地為一名年長客戶處理龐大資產金額的經驗，讓該客戶能夠將資產分配給子女。在銷售過程中，他利用理財金字塔解釋理財的基礎概念，並向該客戶推薦一套度身訂做的完善儲蓄理財規劃。最後，該客戶能夠每月領取13,000港元的被動收入直至百年歸老，以及100萬港元的人壽保障金額留給子女。  

雖然部分香港年長客戶可能仍然採用較傳統的方式進行儲蓄，為退休生活作準備；不過，隨著通脹、加息及其他宏觀經濟因素的影響，以及人口老化的挑戰，年長客戶群更應該儘早未雨綢繆，確保退休後擁有全面的保障。希望各位顧問能夠參考Jack所提供的建議和個人心得，進一步開拓暮年市場並與更多年長客戶建立長遠關係，從而實踐自身的業務目標，達致雙贏的結果。 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com