從MDRT到TOT：信念、願景與實踐

連續11次獲得TOT成就的MDRT臺灣地區會員 林孟璇小姐，從MDRT成功獲得TOT的肯定大約花了三年，這次訪談中，她將分享自己的心路歷程，以及面臨的挑戰與困難。 

對目標的信念與渴望 

林小姐肯定地表示：「我認為在從MDRT達到TOT的過程中，其中一個關鍵就是你是否有對TOT抱持深刻的渴望，你必須常問自己是否願意追求更高一層的成就？假如你在從MDRT到TOT的過程中達不到目標，你會不會輕易地放棄？這其實就是在驗證你對達成目標的渴望有多強烈。」  

她進一步表示自己的動力來自於「挑戰自我」，看看自己能達到什麼程度。所以當林小姐達成MDRT後，她決定將目標訂在TOT，並希望在最短的時間內完成終身TOT。雖然這過程中可能會有很多不確定因素，甚至也無法確定自己的目標是否一定能達成，但她還是將成為終身TOT這件事當成自己的目標，她表示：「當我第一次拿到TOT時，我也不能確定第二年我是否還能再次達成TOT，但當一旦你達成了第一次，再次達到的機率就會提高。因此，無論你是想要達成終身MDRT還是TOT，我的建議都是你至少要先達到一次，這樣才有機會再次獲得。」 

「不挑客戶」逐步累積人脈  

林小姐表示，從MDRT成TOT，最大的差異在於客戶的種類：「你可以透過累積許多小額的保險業務來達成MDRT，但如果要達成TOT，僅靠醫療保險是相當困難的。然而，時間有限，所以若要達成TOT，就需要接觸到一些高資產客戶。」 

她進一步說明自已從進這產業以來，一直秉持著「不挑客戶」的原則，她表示：「有些人可能從一開始就有良好的人脈，但對於尚未建立高資產人脈的人來說，我建議不要輕易挑選客戶。因為高資產客戶的累積一定是從眾多的小額客戶開始的，或許是小額客戶的業務增長，或許是我們在為小額客戶服務的過程中做得很好，進而引介高資產客戶。因此，我認為不應該一開始就只去經營高資產客戶，因為高資產客戶並不容易經營。」  

同時，她自己不太喜歡強調應該服務哪種客戶，因為對林小姐來說，在金融理財保險產業工作是具有使命感的：「我們不只是為了服務高資產客戶，雖然服務高資產客戶確實對收入有實質幫助，但我們真正的使命是什麼？我們在這個產業的使命是做對的事情和服務所有客戶，無論他們的財富、社會地位或職業等級。」 

即便是現在，林小姐一直堅守此一信念，不會限制自己僅服務高資產客戶，對小額客戶的態度也並未改變，因為她認為在這個行業中，自己的專業知識和經驗永遠都不會完美，所以在小額客戶身上累積的經驗非常珍貴和重要。而她自己也是透過這樣的方式累積了非常多的經驗，達成了MDRT，也因為這些經歷，讓林小姐建立起足夠的專業知識，才有機會接觸到高資產客戶，進一步達成TOT。  

專業與自我精進 

理財顧問的工作就是需要涵蓋各領域的知識，所以必須對所有事物都有一定的理解。然而，當林小姐遇到不熟悉的問題，且這個問題可能會影響績效或工作時，她就會針對這個問題進行進一步的學習與進修。  

舉例來說，由於會接觸到高資產客戶，所以稅務相關的進修課程常是首選，因為對於這樣的客戶而言，在保險滿足了一般的保障需求之後，理財顧問還需協助他們規劃其他與資產相關的事務，這些多半與稅務有直接的關聯。因此，在稅務方面的學習成為需要持續精進的一部分。 

林小姐的理念是自己並不需要像會計師那樣精研每一項細節。相反地，應該是要掌握基本的稅務概念，並有足夠的知識和資訊能與客戶進行有效的對話。畢竟，我們不知道什麼時候會有客戶想要討論這些議題，不能因為一無所知而失去這樣的機會。她表示：「在我所從事的保險業，我努力做到專業，並且瞭解與保險相關的稅務問題。但是，當遇到真正困難的問題時，我會直接將他們引導到我認為專業的人士那裡，因為分工協作是必要的，我們無需追求做到絕對的完美。」 

最後，林小姐也給想成為TOT的同業一些建議。她認為，想要成為優秀的理財顧問，基本功不可少：「如果你沒有真正的客戶服務經驗，或者你還未累積足夠的經驗值，你就不能簡單地認為你可以依靠稅務和高資產客戶提高績效。」因此，林小姐建議不應該一開始就期望自己可以輕易成為優秀的財務顧問。先從達成MDRT開始，然後積累經驗，一步一腳印，逐步邁向TOT。 

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