透過跨世代合作與交流，讓寶貴經驗與資源得以傳承

對於有一定年資的專業理財顧問，無論是開發新客戶、維繫客戶關係，與服務客戶或許都相當得心應手;不過對於提攜後輩，並將自身所長傳承下去，往往並沒有太多經驗，這次有幸能夠邀請到曾經擔任MDRT臺灣分會會長的徐鴻欽先生，與我們分享他近年來提倡的「跨世代合作」，看他如何將寶貴的經驗透過合作傳承給後輩，並且為雙方帶來更優異的業績表現。 

徐先生從業已有超過28年，他表示一開始會有世代合作的念頭，其實是因為察覺到金融保險業界從業人員的年齡出現斷層，再加上就如同MDRT協會所貫徹的理念「為了得到，每個人都必須給予。」因此他啟動在與不同世代理財顧問的「合作、交流與傳承」。 

道不同不相為謀，唯有互信的合作關係才能長久 

「重點是確保雙方溝通順暢，並且有合作意願。」徐先生如此說道，畢竟不合拍或意興闌珊的合作對象，一起共事對雙方都不是件好事。此外，倘若希望合作關係源遠流長，徐先生也提到他秉持的兩大態度：  

• 無論年資、年齡，務必互相尊重－合作必須在彼此尊重的前提下進行，不建議用職稱、階級，或頭銜來強勢主導!主要是因為無論前輩或晚輩都會有值得自己學習之處。相互尊重的合作關係，過程中也較能產生較好的溝通，有助於合作關係的延續。 
• 樂於分享，才能收穫更多－世代合作除了能促進銷售技巧、解決方案等能力上的交流;更能透過資源分享，像是共同開發不同市場客戶，或是一同拜訪新客戶，過程中除了有利於經驗傳承，更有機會提升業績表現，達到不同世代的雙贏局面。 

態度佳、能力好，有熱忱才能脫穎而出 

徐先生進一步解釋，合作對象當然也必須經過篩選的，如同尋覓事業上的合作夥伴或是接班人。找到合適的合作夥伴之後，徐先生也會與對方共同拓展新客戶，像是門檻與產值都相對較高的企業主客戶群，但也正因如此，確保對方是「對的人」也就顯得格外重要。同時，站在不同世代的觀點，去模擬企業主及二代的看法，進而找出最適當的解決方案 ! 徐先生表示他在尋覓合作夥伴時，通常會特別留意下列幾項人格特質： 

1. 態度－「專業可以訓練，但態度沒辦法。」徐先生如此說道，對方做事的「態度」是決定彼此是否能成為合作夥伴重要因素! 像是他會試圖了解對方對於保險事業的初衷與企圖心、目標的制定、後續實踐的情況、是否具備上進心、有紀律，以及能否持續精進自我。 

1. 能力－從過往的工作經驗，及業績表現等許多方面都能夠看出對方的能力．目的是希望找出能共創「一加一大於二」雙贏局面的理財顧問。徐先生常鼓勵年輕一輩的理財顧問「要被看見」，並非是說要追求多亮眼的外表，而是工作上的專業表現，這才是真正能被看見且不容易被取代的價值! 例如:取得MDRT資格，就是專業的展現! 

1. 熱情－徐先生表示他也常會鼓勵年輕理財顧問盡可能參加MDRT所舉辦的大大小小活動，像是MDRT Day Taiwan、大師有約講座，甚至是國外的年會；每場活動都是千載難逢的好機會，學習新知讓前輩先進與新生代顧問可以齊聚一堂，交流彼此的想法;學習對事業經營的成功經驗，可以常保熱情，進而開創不同世代合作的可能。 

徐先生總結時表示：「我十分鼓勵同業組建這樣世代合作的團隊，讓『傳承』的精神在不同公司及城市開枝散葉;而且彼此之間可以透過資源分享、對談與溝通，而不是只談分潤!因為我們的目的是想讓團隊裡的每一位成員共好。因此我們可以把格局拉高，作為照亮彼此與整個市場的燈塔，而非搶奪資源的競爭者。為此我也舉辦｢世代交流｣的分享會，大家力邀同為MDRT臺灣分會前會長的夥伴們，與業界優秀的中生代們進行交流;利用一個下午的完整時段，能夠自由分享、交流近期所學。除此之外當然還有很多方式，例如共同舉辦客戶的講座;就如同MDRT所提倡的精神『為了得到，每個人都必須給予』，我們希望大家不要關起門來閉門造車，因為聚會時的交流與分享，正是傳承不可或缺的過程。 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com