在 Stacy L. Kahan，RFC、CLU 的成長過程中，她經常聽到父親（百萬圓桌會齡 45 年的前會員 Stanford L. Lang，RFC、ChFC）問別人一條問題：「請問有甚麼可以幫到您？」
這名來自美國 Illinois（伊利諾伊州）Northfield（諾斯菲爾德）、百萬圓桌會齡 29 年的會員表示，這句話對她產生了重大影響，尤其是在她選擇追隨父親（已於 2021 年去世）的步伐投身同一個行業之後。
「我追隨父親的腳步，希望幫助每一個人。」她說道。
Kahan 於 1994 年開始執業。當時，她主攻保險。隨著時間的推移，她意識到，雖然銷售保險產品可以帶來收入，但她不一定要局限於此。
「您開始和他人感同身受並關心他人的問題時，您在和對方討論時就會更加全面。」她如此說道。「有時候這和保險無關，更關乎他們的目標。深入瞭解這個人本身和他們的優先事項，這會很有幫助。」
事業和個人生活交織
Kahan 的合作對象多數是企業東主，他們不一定能發現其業務和個人生活之間的明確連繫。
「他們認為保險只是單方面的，但其實包含多個方面。」她如是說。「確定保險的定義是一個發現過程。如果您的生意失敗了，您的家庭就會陷入困境，這樣您的企業就更有壓力，這是個惡性循環。」
她記得有一名製造業的企業東主，他一心只想保護自己的企業，而非個人需求。Kahan 為重要人員制定了一份小額傷殘保險，但他不想購買。最終她說服了這名客戶。兩年後，他不幸傷殘，現在他可以從保單中提取餘生要用的錢，而不會影響到企業。
Kahan 將自己的情緒智商和解決問題的能力結合起來，這都要歸功於她總是事先採用整體效能法。
「我覺得與別人打交道不能拐彎抹角。『整體』是甚麼意思？這就意味著您全方位地瞭解他們的生活。」她說道。「也就是『退一步講，我們要優先考慮必要的事情，我可以幫您的事情。其他領域的問題就交給我認識的專家。』這種方法也很全面。最終我們會成為彼此的人脈，這就是我們能給客戶帶來的巨大價值之一。」
她認為整個過程就是以他的客戶為核心，找到能有所幫助並能滿足客戶其他需求的人，如遺產規劃或會計等並非她專攻的領域。在與人力資源部門就團體福利深入合作期間，她意識到該部門的幫助必不可少，因此她決定成立一間人力資源公司來填補這處空白。
「這也是我所說的整體效能法。」她如是說。「聆聽客戶的心聲，找到有效的解決方案，這樣我們才能始終與客戶同在。」
「整體規劃」只是一個新的術語，其實她長久以來一直在堅持這種方式。她認為，這種方式能夠自然流露自己對待生活和事業的方式：兩者有著千絲萬縷的連繫。
家庭時間和工作時間
在女兒 Cara 和 Alana 還小的時候，Kahan 在工作和家庭之間設了一條「看不見的線」。
「我從未缺席孩子的成長，這樣他們也會想要瞭解這個行業，成為其中的一員。」她說道。「此外，這也要歸因於我們在人生道路上遇到了很多有趣的人，我們問了很多有意思的問題，他們和我們分享自己的成功和失敗。」
大約 10 年前，Cara 向母親表示，希望加入母親的公司；兩年後，Alana 也成為了公司的一員。現在，兩人分別擔任公司的行政總裁和公司主席，並制定了一項正式規劃，準備在未來十年間買下這間公司。
「我很幸運。」Kahan 說道。「兩個女兒覺悟很高、專注力強、聰明靈巧，而且她們擅長的範疇各不相同。如果她們並肩作戰，勢將戰無不勝，因為她們身邊有很多同行的夥伴。」
母女關係在職場上其實很難把控，但她們三人找到了很好的平衡，這在很大程度上多虧了這條規則：「我們在家不談工作。」Kahan 說道。
她還會特地帶女兒參加會議，逐漸讓客戶接受女兒的加入。雖然她認為自己不會真正退休，但她亦打算退居幕後，讓女兒按照自己的方式打拼。
「我們都承諾要保護我們的客戶。」她說道。「這個承諾仍然有效，但不一定是由我來，而是透過她們兩個。這不是轉移關係，而是深化關係。」
家族第三代準備接管生意已成定局，可以肯定的是，他們在各方面都受 Kahan 父親那條問題啟發，正如 Kahan 多年前的感受般，父親總是會問：「請問有甚麼可以幫到您？」
聯絡方式
Stacy Kahan stacy@1706 advisors.com
作者
Elizabeth Diffin
MDRT Academy senior content specialist