2023 年百萬圓桌年會想法

小組佼佼者

Facebook 群組可以輕鬆加入，不設任何收費，而群組成員則可以互相提問並尋求幫助。每當看到金融相關的問題，我都會回覆。但我會運用幾十年來辛苦磨煉的技巧，我明白自己面對的受眾並非只有提問者，還包括即將看到回覆的所有人。有些問題可能有超過 50 個回覆，但幾乎所有回覆者都只會說：「這是我的聯絡方式，歡迎致電」。他們沒有給出別人該這樣做的理由。通常情況下，我是唯一會寫好幾個段落回覆的人。我會針對問題闡述實現目標的不同策略，然後附上我的聯絡資料。在這些不同的興趣群組中，我儼然已成為大家首選的理財顧問，通常向我提問者都是別人介紹過來的。

—Bhupinder S. Anand，ACII、Dip PFS，英國 London（倫敦），百萬圓桌會齡 27 年

繪製未來視圖

傳遞雙人理念，即客戶當下的自己，以及他們設想中未來的自己。詢問客戶有關其未來的問題，盡量真實呈現對方設想的形象。果斷出擊，然後饒富玩味地問道：「未來的您會對自己說些甚麼？」客戶會回答：「你為甚麼不為我著想？為何你只考慮自己？」在客戶的設想中鞏固「未來的我」的清晰畫面，並設計一番生動形象的對話，藉此鼓勵他們作出理財決策。如果他們設想的未來是富裕的，那您就可以和對方討論如何累積財富；如果他們設想的未來是有財務壓力的，則可以討論如何力挽狂瀾，反正都有話題可聊。

—Bruce Alexander，商業設想總監，說服和喚醒設想能力方面的專家

要具體一點

在與客戶互動時，要想辦法準確地回答問題。如果客戶問我流程要多久，我不會說可能需要兩個星期左右。我會說，這項任務預計將在 4 月 3 日至 4 月 5 日之間完成，我將在 3 月 31 日之前通知您進展情況。這種表達方式清晰有條理，更容易獲得客戶的信任。

—Tzu-Pin Chao，中國四川成都市，百萬圓桌會齡 7 年

堅持不懈的使命

想方設法與客戶的親戚和朋友見面，即使他們說自己已經買了保險或拒絕見面也不怕。如果這些準客戶中有一個是您身患絕症、即將去世的親人，而您知道他們沒有足夠的保障，您會放棄嗎？保險顧問的使命是將保險這個概念帶給身邊每個人，讓他們做好充分的準備，積極應對未來的風險。只要堅持不懈，您就有機會幫助整個家庭。

—Ho Tsz Ying，中國香港，百萬圓桌會齡 5 年

退休階段

如果我們假設客戶在退休期間需要一份根據通脹相應調整的穩定收入，那麼這種做法對剛退休人士來說是不利的。如果我們在這種假設下工作，就無法讓他們在更健康、更有活力的退休初期花更多的錢，或者會讓他們的工作日子超出必要的標準。在業務經營過程中，我們發現客戶只需要每三、四年增加一次收入即可，不用每年都增加。當他們的職業生涯進入緩慢期時，那收入可能永遠不會再增加，等待他們的就是醫療費用開始上升。我們需要為客戶提供指導意見，告訴他們在退休的每個階段能產生多少收入。我們的工作就是告訴他們這個問題的答案。 

—Clay Gillespie，CFP、CLU，加拿大 British Columbia（卑詩省）Vancouver（溫哥華），百萬圓桌會齡 22 年

團隊合作文化

職場福祉的關鍵在於員工關係。如果員工能更好地瞭解彼此，我們就能更好地合作。人們都渴望溝通，所以交流必不可少。建立優秀團隊的活動：

• 認識彼此的興趣愛好，迅速瞭解對方（如新員工）。
• 有效的對話開場白：您來自哪裡？您來這裡之前的經歷是甚麼？您在哪裡讀書？您喜歡甚麼活動？您有甚麼愛好？
• 職業方面：您現在從事甚麼工作？您在這個項目中遇到了甚麼挑戰？
• 如果您不確定某人是否已經退休：您最近在關注甚麼呢？
• 其他引出對話的話題：您平時愛看甚麼電視節目？您最近聽過甚麼有趣的播客嗎？您喜歡甚麼類型的音樂？您週末最開心的事情是甚麼？您身邊最近有發生甚麼好事嗎？您上次去哪裡度假了？

—Barry J. Moline，逾 25 年行政總裁任職經驗、演講者、《連繫！如何快速合作，在商業和生活中取得成功》(Connect! How to Quickly Collaborate for Success in Business and Life) 一書的作者

明智地設定目標

如果您想設定目標來激勵自己，就需要按照某種方式來做好合理安排，這樣才能順利走上成功道路。大部分人設定的目標都很鬆散，這意味著難以界定成功或失敗。目標旨在讓您獲得更大的成功，所以一定要具體、可衡量、可實現、實際和及時。大部分人設定的目標都太小、太易達到。設定一個大目標並實現 80%，比達成一個小目標肯定要厲害得多。學會如何設定能令您心生畏懼（但不會擊潰您）的目標，就是在生活和事業上取得更大成功的關鍵。

—Charlie Reading, APFS，英國 Rutland（路特蘭），百萬圓桌會齡 6 年

推銷約見

在參加客戶與朋友的介紹會時，無論是在餐廳、咖啡店還是 Zoom 會議，我都不會向客戶的朋友推銷或演示，這一點至關重要。我只會邀請客戶的朋友下次見面聊聊。即使客戶的朋友想諮詢我的產品和服務，我也會巧妙地轉移話題，並另找一個雙方都方便的時候來討論這個問題。在介紹會上，推薦我的客戶最好可以向其朋友提及我，並在我面前談起他的朋友。

—Sudhakar Gabriel，印度 Tamil Nadu（泰米爾納德邦）Chennai（金奈）Kilpauk（基爾保克），百萬圓桌會齡 8 年

在實務中融入行為金融

在實務中融入行為金融學知識的頂尖顧問均表示，他們的業績、收入和新客戶量有所增加。向客戶介紹行為建議分五步走：

1. 建立融洽的關係。融洽關係是指一種互相信任或感情親密的關係，這在討論一個人的行為時是必要的元素。
2. 鋪設基礎。與客戶展開有關行為金融的對話。
3. 評估金融信念和行為。探索關於金錢的潛在假設或信念。
4. 價值觀練習。討論他們的價值觀是甚麼，以及他們覺得甚麼事情是重要的。
5. 用文字記錄下來。在客戶檔案中記錄他們的價值觀，以及按照預期在後續情況下實施的計劃。以書面形式概述客戶可能會採取的行為。

—Pamela J. Sams, CRPC，美國 Virginia（維珍尼亞州）Herndon（赫恩登），百萬圓桌會齡 4 年

艱難時刻

優秀銷售員志在謀生，但頂尖銷售員意欲帶來改變。如果您不理解這一點，那就很難撐過「寒冬」。如果您在一個行業待久了，難免會遇到苦日子，甚至一段漫長難熬的歲月。人們很容易相信，頂尖業績人員不會遇到困難。事實上，我們遇到的困難比大部分人還要多。LeBron James 是目前 NBA 失誤最多的籃球員。這並非因為他技不如人，而是因為他比其他球員觸球次數更多。頂尖業績人員都會犯錯，不然就無法取得今時今日的地位。毫無疑問，我們犯的錯比大部分人都多。不同的是，我們知道如何處理這些錯誤。我們知道如何處理客戶回絕、障礙和挑戰。

—Sol Hicks，美國 Georgia（喬治亞州）Acworth（阿克沃斯），百萬圓桌會齡 36 年

養客戶，攬生意

我們必須在服務現有客戶和開拓新業務之間保持平衡，但每天的時間是固定的，顧問可能會在這兩項挑戰之間糾結不堪。但我們可以採用「以舊帶新」的模式，同時實現這兩個目標。深入研究我們的客戶關係、瞭解他們的需求，就能獲得被動的轉介紹。耕耘，或者說培育的最高境界，就是獲得客戶的人脈網絡，這樣就能更輕鬆地拓展業務。

—Poon Wing Chi，中國香港九龍，百萬圓桌會齡 4 年

點滴提升不停歇

年輕時的我，總想找到讓我更加成功的偉大想法。隨著我參加的會議越多、年齡越大，我逐漸意識到自己不能再相信這些靈丹妙藥，放棄相信單憑一個偉大想法就能改善生活、改變人生。一夜成功只是神話罷了。秘訣在於明白努力工作、始終如一和勇氣是實現目標的關鍵因素，這些特質會帶領我們做更多事情，並在過程中更加快樂。現在我明白了「不積跬步無以至千里」的道理，每天一小步，不斷向前進，我們終有一天會夢想成真。進行長遠的未來規劃固然是明智之舉，但我現在想做的是重視當下的每天，每天進步一點點。

—Jeremy Mark Wellington，Dip PFS、Dip CII，英國 Truro（特魯羅），百萬圓桌會齡 12 年