Mariant Carolina Navarro Protzel 在踏入金融服務業的前一個月，剛從委內瑞拉移民到墨西哥，彼時她孑然一身，沒有親朋好友陪伴，而這些人脈往往是新手顧問開發客戶時的首批資源。
銷售週期就從找到打電話的對象開始。那麼，這名來自 Mexico City（墨西哥城）、百萬圓桌會齡 5 年的會員做了甚麼呢？Navarro Protzel 的保險公司教練向她介紹了兩種工具：街頭調查和日常業績追蹤流程——兩者皆有助她採取行動，以開發準客戶並發展業務。
其中一種工具是紙質問卷。在進軍新市場的頭六個月裡，Navarro Protzel 站在首都辦公大樓外的街道，與街上的行人打招呼，請他們填寫一份需時兩分鐘、涵蓋八條問題的問卷，藉以瞭解人們對理財規劃、儲蓄和風險管理的看法。路人完成調查問卷後，她會問對方是否願意進行一次免費諮詢。如果對方同意，她就能獲得聯絡方式，繼而安排約見。
舒適區
同時，她還參加了由公司資深代理人提供的培訓，學習如何進行實情調查、為客戶提供有用的建議，以及合理安排會面。儘管如此，她也得「厚著臉皮」請求客戶轉介紹。Navarro Protzel 覺得這像是在求救，甚至有點像乞討。最終她意識到，為客戶提供有用的建議、引導他們為未來作打算，並教導他們使用管理個人財務的基本工具，這些對客戶來說都極具價值，因此她靠自己贏得了請求轉介紹的權利，沒甚麼好丟臉的。
因此，在與新客戶的首次會面接近尾聲時，她會請他們對其建議評分：您覺得我們今天的談話怎麼樣？您有何收穫？對您幫助最大的是甚麼？接下來，她會在提問過程中採用「肯定回答」這種技巧，通常她會問三條問題，最簡單的答案就是「是」。重複地大聲說「是」、在心裡說「是」或點頭表示肯定，客戶會自然而然地給出習慣的反應，從理論上來說，這樣他們更容易接受您提出的建議。然後她會提出一條問題，並由衷希望對方能按照她的設想回答：「我想請您分享 10 個您認為需要與我見一面的人。」Navarro Protzel 會這樣說。「他們應具備以下特徵：您覺得他們的財務狀況很好。他們賺到的錢和您一樣多或者比您多；換句話說，您希望和他們賺到同樣多的錢，然後實現比他更多的目標，就是這種朋友。」然後，她會請客戶打開手機上的聯絡人名單，看看誰符合上述條件，然後讀出他們的名字。
「我對自己承諾，要列出一份很長的轉介紹名單，這樣在我未來的職業生涯中，就無須再滿大街邀請別人填寫調查問卷了。」Navarro Protzel 如是說。
她還會用其他的辦法來製作準客戶名單，並充分應用教練提供的第二種工具：25 分制。該規劃系統納入了顧問的年度和季度目標，然後將其細分到日常習慣之中，從而推動業務發展並幫助客戶。透過使用每日活動追蹤工具，顧問可以主動致電準客戶、約見客戶、與準客戶建立連繫、安排約見時間和完成實情調查談話，從而獲得積分；所有的活動加起來，每天要獲得至少 25 分。因此，即使顧問在某一天未能達成交易，系統至少能監督他們完成必要的工作，鋪設將準客戶轉化為正式客戶的渠道。
Navarro Protzel 的目標是每天找到至少五個可以打電話的新對象。一份有關陌生電話推銷的統計數據顯示，70% 透過該方式聯絡的準客戶會取消第一次約見，這大大高於熟人市場（即本身認識顧問的準客戶）的比率 (30%)。瞭解到這些數據後，Navarro Protzel 認為她需要超額安排約見，才能像前輩那樣開花結果。
「準客戶是否接受約見，或者他們是否聽電話，都是我們無法控制的事情。因此我平均每週安排 20 次首次約見，其中大約有 6 個新的準客戶。這個習慣讓她每個月至少能獲得 100 個轉介紹。」她說道。「我用 Excel 追蹤自己的活動，然後自動計算進度，這樣方便我評估表現和趨勢，並根據效率指數為我想要達成的結果生成預測報告。」
絕對的信心
Navarro Protzel 表示，如果您沒有可以打電話的對象，千萬別放棄。
「您可以透過很多方式獲得電話名單。如果您在既有人脈中挖掘潛在客戶，那就至少和 10 個朋友約見一次，告訴他們您對自己的新項目興奮不已。讓他們知道這份職業有多棒，對您有多麼非凡的意義。」她如是說。
如果您很難請他人轉介紹，那就捫心自問：是甚麼妨礙了您。
「您需要不斷地告訴對方：我做得非常好；我在提出建議的時候做得非常出色，客戶總會將我推薦給其他人。您想將我推薦給誰呢，準客戶先生？」
Carina Madrid 和 Adrian Charansonnet 為 Team Roma 撰稿；Team Roma 是一間協助百萬圓桌開發拉丁美洲內容的代理機構。聯絡方式：carina@romacompany.mx 或adrian@romacompany.mx。
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Mariant Navarro Protzel mariant.navarro@gmail.com