人們對千禧一代有很多刻板印象，其中之一就是他們甚麼都想立即得到。不想等待，不要後顧之憂。
但對 Alain Pérez Munoz 遇到的一對夫婦來說，「活在當下」這個想法似乎並不令人高興，反而令人畏懼。
「我的客戶遇到一對年近 60 歲的夫婦，他們將所有收入拿來旅行，連一比索都沒剩給未來。」這名來自墨西哥 Mexico City（墨西哥城）、百萬圓桌會齡 3 年的會員說道。「這對夫婦告訴他們，自己因退休後一無所有而感到擔憂，而夫婦倆的苦惱恰恰引起了客戶的共鳴，因為他們也想經常旅行。他們意識到不能讓自己陷入如此境地。」
這種焦慮引發了關於退休規劃的討論，年輕客戶現在意識到，如果不提前規劃，未來可能會很悲慘。
談論他的一代
除了規劃退休保險，同屬千禧一代的 Pérez 還為 200 名客戶提供教育規劃、投資、人壽保險和重大醫療費用保險方面的服務。他透過與自己的自然市場建立連繫、轉介紹和不斷挖掘而找到這些客戶，其中許多人是自由職業建築師、會計師、平面設計師、攝影師、市場推廣專業人士和顧問，他們沒有僱主所提供的福利或養老金。
在轉介紹方面，Pérez 要求客戶向他介紹那些有性格、平易近人且成功的人。這樣就能確保潛在新客戶迅速回應、易於合作，並在他們身上賺到與現有客戶相當的收入。對話一開始，Pérez 就會詢問對方是如何認識轉介紹者，以及轉介紹者是如何介紹他的。
「在大多數情況下，他們心中已經有了為退休儲蓄的想法。」Pérez 說道。「如果沒有，我會詢問他們在儲蓄方面的經驗、面臨的挑戰和目標，向他們介紹一下我的工作，並詢問他們是否對我所分享的內容感興趣，希望盡快開展工作。有時，他們已經知道自己不會有養老金，於是想看看自己有哪些選擇。」
主動出擊
為了開發潛在客戶，Pérez 會在社交媒體上發佈有用的資訊，協助潛在客戶，並樹立他在服務範疇的專業形象。他還會分享個人理財方面的建議、工具和策略，並邀請人們採取行動。
不過，他並非只在網上開發潛在客戶。Pérez 發現，健身室是個與人結交的有效場所，他能透過交流讓別人瞭解自己的工作。只有當對方表示對他的工作感興趣時，他才會與他們交換聯絡方式，並邀請對方見面。
無論客戶來自哪裡，Pérez 都會透過將宏觀分解為微觀的永恒策略取得成功。對他的客戶來說，這意味著將年度繳款拆分為每日繳款，價錢少於一杯咖啡。
「這有助他們瞭解，在維持現有生活方式中某些重要因素的情況下，他們也可以輕鬆對退休生活帶來巨大影響。」他說道。
當然，很多討論內容都源於 Pérez 本人對千禧一代經歷的瞭解，包括生活成本和樓價上漲，以及對失去工作和養活自己或家人之能力的擔憂。在與這些客戶溝通時，他的建議如下：
- 請記住，千禧一代消息靈通，他們與科技同在。因此解釋可以更簡單一些，會面時間也可以更短，並且往往能透過視像會議、視像訊息等進行虛擬連繫。
- 使用簡潔的語言，初次對話避免時間過長。專業術語和冗長的會面可能會讓他們喪失興趣。
- 充分準備並解決客戶關心的任何問題。忽視這些需求會讓客戶不信任您，不願更進一步。
- 提出一系列建議，並評估他們的反應。不要一開始就確定金額。介紹靈活的解決方案，並確定是否有必要調整保費金額。
- 確定他們喜歡的聯絡方式和頻率。有些客戶可能希望每隔幾個月聯絡一次。有些客戶則希望 Pérez 只在準備分享有價值的東西時才主動聯絡。無論如何，保持聯絡和跟進往往是重中之重。
- 挖掘更多接觸點。Pérez 認為接觸點包括新聞通訊、網誌文章，以及邀請客戶加入他的社交網絡，這樣他就能瞭解客戶的生活變化、興趣愛好和生日。
「在社交網絡上保持活躍，您就能與他們同在。」他說道。「您可以繼續用新想法吸引他們，並成為他們及其朋友的參考資料來源。」
聯絡方式
Alain Pérez Munoz alain@hemisferiofinanciero.com
Carina Madrid 和 Adrián Charansonnet 為 Roma 撰稿；Roma 是一間協助百萬圓桌開發拉丁美洲內容的代理機構。聯絡方式：carina@romacompany.mx、adrian@romacompany.mx。