人人都認為，吸納高淨值 (HNW) 客戶是業務成功的關鍵，但這個群體往往讓人覺得遙不可及。雖然高淨值客戶對希望實現增長的顧問來說極具吸引力，但是這個準客戶群體總是令人感到難以捉摸，部分原因在於一些廣為流傳的謬誤。我們採訪了世界各地的會員，盼能揭開有關高淨值準客戶和正式客戶的神秘面紗。
迷思：他們有著清晰的定義
真相：如果您有興趣吸納高淨值準客戶，那麼他們在您眼中是怎麼樣的？全球各地的顧問對高淨值客戶都有著不同的理解。現有客戶的資產淨值和所在地區的生活成本等因素，皆有助定義下一個級別的準客戶目標。某顧問可能以 100 萬美元的資產淨值作為提升客戶群的目標門檻，而另一名顧問則可能以一千萬美元的資產淨值為目標來尋找準客戶。
如果將收入和可投資資產納入定義，情況就會變得更加複雜。資產淨值不一定越多越好。Robert J. Hack 來自加拿大 British Columbia（卑詩省）Vancouver（溫哥華），百萬圓桌會齡 15 年，他建議要考慮準客戶的年齡。「與已經退休並擁有 500 萬美元可投資資產的人相比，一個正處於收入高峰期、持有 250 萬美元可投資資產的準客戶要好得多。」
在您花時間敲定自己對高淨值的定義之後，請遵循世界各地百萬圓桌同儕的指導，避開以下誤區，以便與這些準客戶順利打交道。
迷思：他們的需求已獲滿足
真相：在接觸高淨值個人或夫妻時，我們往往會輕易認為，他們已做了充分的理財規劃。來自新加坡、百萬圓桌會齡 5 年的 Joyce Chan 表示，事實並非總是如此。她發現，從銀行到保險機構，金融服務從業員的流動性很大，客戶可能買了一大堆保險，卻沒有人為他們服務。
來自 Vancouver（溫哥華）、百萬圓桌會齡 17 年的 Bobby James Ning，CFP、BA 表示，對目前與一名或以上顧問合作的人士來說，其整體規劃有時並不協調。他會窺準機會，將精心策劃的產品與客戶緊密連繫起來。「很多時候，他們缺少一份書面規劃，列出他們所擁有的一切：業務、地產、理財規劃、保險等等。」他如是說。
來自印度 Maharashtra（馬哈拉施特拉邦）Nagpur（那格浦爾）、百萬圓桌會齡 31 年的會員 Bharat Vadilal Parekh 表示，人壽保險是理財規劃中極其重要的一部分，對高淨值人士的吸引力可能遠超您的想像。「風險管理是優先要務。」Parekh 說道。「他們的錢靠自己賺來，許多人為此付出了極大的努力，因此不想承擔額外的風險來賺更多錢。他們希望在保本的基礎上，獲得滿足其具體生活方式所需的現金流。」
如果您遇到一名高淨值準客戶，而另一名顧問已完全滿足了對方的需求，也請與他保持聯絡。他們可能會為您介紹一些同行，也可能希望作出一些改變。Scott Alfred Grant 建議大家先瞭解他們目前與顧問的關係如何。「有時候，他們再也收不到顧問的消息了。」這名來自 Vancouver（溫哥華）、百萬圓桌會齡 23 年的會員如是說。這有助 Grant 瞭解他們對這種關係的期望，讓他有機會滿足他們的需求，並贏得他們的生意。
迷思：他們需要專門的建議
真相：與 Chan 合作的許多高淨值客戶都是各自事業範疇的專家，但並不精通個人理財。「這是可以理解的，因為他們需要多年時間來精進各自範疇的專業知識。」她說道。
Ning 也同意這一觀點，他指出，擁有金融知識並不等於知道如何使用自己累積的財富。「僅僅因為他們懂得經營企業——在多數情況下他們確實也賺了很多錢——並不意味著他們知道如何為家庭做好理財規劃。」他說道。
Timothy W. Murphrey，CFP、J.D. 對高淨值客戶和其他客戶一視同仁：他根據客戶所需來決定工作流程。如果客戶的需求較為複雜，便可能需要額外的會面時間。舉個例子，這名來自美國 California（加利福尼亞州）Sacramento（沙加缅度）、百萬圓桌會齡 35 年的會員獲得了兩名轉介紹客戶，他們都是退休醫生。Murphrey 為兩名醫生制定了全方位的理財計劃，其中包括人壽保險、長期護理保險、年金收入規劃，以及即將準備好的資產管理。整個過程歷時三個月，客戶非常感激他所制定的規劃和執行建議。
迷思：他們很難相處
真相：高淨值客戶憑藉豐富經驗和商界閱歷，展現出從容不迫的自信。Piyachat Masuwan 曾一度以為高淨值客戶很難相處且自我中心，後來才意識到這是錯誤的。這名來自泰國 Bangkok（曼谷）、百萬圓桌會齡 7 年的會員表示：「我發現，他們只是因為富有而非常自信。」
Chan 發現她的高淨值客戶要求很高，但也並非毫無道理。「雖然他們對服務質素和回應效率的要求更高，但是我的高淨值客戶其實很好相處。」她如是說。「他們通常不會要求我做超綱的事，我只需要盡到理財顧問的職責，陪伴他們度過這些年就行了。」
Audrey Adeline Yap Mui Ling 表示，這些準客戶希望找到一個值得信賴的專業人士，不需要太多承諾，也不用承擔過多職責。這名來自馬來西亞 Sarawak（砂拉越州）Kuching（古晉）、百萬圓桌會齡 5 年的會員表示，您必須做到始終如一，在高淨值客戶有需要時提供服務，透過雙管齊下的方式為他們創造價值。「一路走來，我發現他們希望顧問做到的只不過是直奔主題，以簡單有效的方式解決他們所關心的問題或面臨的難題。」她如是說。在金錢方面，他們不會衝動。他們希望在承諾購買產品或服務前盡量瞭解更多資訊。「他們可能需要一些時間方可作出決定，但一旦下了決定，就會成為忠實的客戶。」她如此說道。
Phua Xin Hui 就這個市場作出了果斷的決策，亦因而得到回報。她為一對夫妻的三名子女各購買了一份人壽保險，總保費為 20 萬令吉。「起初我以為他們會提問，可是他們沒有。」這名來自馬來西亞 Kuala Lumpur（吉隆坡）、百萬圓桌會齡 4 年的會員如是說。「他們只稍稍討論了如何攤分保險費比例，然後就同意了。許多人認為高淨值人群是最難打交道的，但其實他們很好相處。他們願意敞開心扉地聆聽。」
與高淨值準客戶互動的最佳實踐方式
高淨值客戶渴望找到可以信賴的人。當您準備與高淨值人士或夫妻會面時，請展現出您的好奇心，以簡潔明瞭的態度與他們溝通，並在必要時毫不猶豫地諮詢其他專業人士。
對他們的需求展現出好奇心
- 不要作出任何假設，而是要透過提問瞭解他們對金錢的態度。
- 找出有甚麼事情令他們夜不能寐。
- 他們可能有多種優先事項，要詢問他們想如何處理這些優先事項。
- 對他們面臨的困難展現同理心，別急著立即找出解決方案。
仔細溝通
- 透過您對他們的瞭解來提供建議。
- 注意措辭，表達您對他們所面臨難題的瞭解。
與專家合作以滿足他們的需求
- 高淨值客戶需要人幫忙找出解決方案，有時候您可能要將他們轉介給其他專業人士。
- 按需要請專家提供其他觀點，並管理好雙方的關係。
Michael DePilla 有份貢獻本文內容。
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Joyce Chan joyce@joycechan.sg
Scott Grant scottg@ridgewealth.com
Robert Hack robh@customplanfinancial.com
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Timothy Murphrey timmurphrey@hotmail.com
Bobby Ning bobby.ning@flci.ca
Bharat Parekh care@bharatparekh.com
Phua Xin Hui xhphua@hotmail.com
Audrey Yap Mui Ling muiling4870@prupartner.com.my