正因為理財顧問所提供給客戶的產品和規劃建議，動輒牽涉到客戶數十年的生活，或是高達數百萬的資產，甚至可能牽涉到客戶的整個家族，因此理財顧問必須比客戶想得更遠，不能只看到眼前的利益，要透過客戶關係的深化，進一步瞭解客戶的真正需求，並進行全盤風險評估，甚至觸及客戶的家族，以提供更完善且更客製化的服務。為了能夠在競爭激烈的金融理財保險市場中脫穎而出，多位卓越的MDRT 臺灣地區會員們也提供自身做法並進一步解釋動機，以及如何衡量各方式的成效，助您再攀顛峰，維持優異業績表現。
透過專業知識與日常資訊維繫關係
維持良好的客戶關係，除了是創造再次銷售的機會，也是要讓客戶確實感受到理財顧問的用心，因此MDRT臺灣地區會員 黃明楓小姐建議理財顧問要主動建立良性的回報聯繫機制，她說道：「那怕只是知會客戶扣款成功、繳納情況等都可以是回報的內容，我相信會有越來越多的事情未來可以線上處理，因此對客戶的回報機制就更顯重要。」她進一步補充，平時除了可以向客戶發送理財資訊和保險相關新聞，她也會分享一些客戶感興趣或容易觸發客戶回饋的資訊，例如：旅遊美食、促銷、健康保健等，這些資訊看似與理財保險沒有直接相關，但理財顧問若能扮演這些資訊的提供者，那麼與客戶接觸頻率就會提高。黃小姐提到：「我常說理財顧問要與客戶保持良好關係，並保持雙方互動的熱度對客戶而言是前20%頻繁，才能讓客戶對我們有印象，並維持雙方互動。」
從客戶關懷進一步拓展到其親友
保險理財顧問在與客戶交流時，應該關注客戶的個人情況和家庭背景，透過客戶關懷詢問到家人的健康情況、關心子女學業發展等，讓自己在客戶心中不再只是銷售員，而是會關心他們的好友。在聊天過程中，不妨細心記錄客戶喜好、興趣和重要日期，並在適當時機送上一份貼心的小禮物或問候，這些舉動都會讓客戶備感溫馨。此外，客戶關懷不僅有助於建立信任，還能促使客戶為理財顧問帶來轉介紹或推薦周遭親友。對此，專門經營家族客戶的MDRT臺灣地區會員 曾怡儒小姐特別提醒：「即使是同個家族的兩位客戶，彼此也不見得全然坦誠，或是接受自己的隱私被講出去。因此我們要做到不對任何事情做評斷或討論，特別像是對方規劃什麼保障等私事，我們都盡量不去多談，我覺得這點蠻重要的。」
主動組織客戶社群或舉辦活動
想要客戶群良性擴展且長久維持，除了定期回訪客戶、了解保單效益和客戶的需求變化外，也可以透過舉辦活動或組織社群，讓客戶們之間彼此有機會互相認識，擴展客戶社交圈，是能夠加深客戶黏著度和忠誠度的有效途徑。MDRT臺灣地區頂尖會員 王姿儀小姐便提到自己時常舉辦理財講座，藉由不同主題，直接與潛在客戶分享財務規劃的注意事項，主題範疇涵蓋稅務、不動產投資，或是財務規劃。她表示：「我主要是透過講座吸引對特定主題感興趣的潛在客戶參加，因此，我的客戶通常不是陌生拜訪，而是透過講座或他人推薦而來。隨著時間的推進，我的客戶範圍也逐漸擴大，與客戶建立的關係也越來越緊密。」
無論是透過服務客戶，拓展到其家族或親友，或是藉由日常各式各樣資訊的發送，深化與客戶之間的關係，甚至是創讀書會、社團，辦講座、活動來吸引潛在客戶，理財顧問也可以藉由不同指標來衡量成效，像是轉介紹比例、既有客戶的續保率、活動結束後問卷調查的回饋、滿意度等，透過調查客戶滿意度、信任度等重要指標，進而將其轉換也是獲得新客戶的重要來源。透過這些實際應用，理財顧問可以建立起與客戶的信賴感與友好度，並在市場中贏得競爭優勢。
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