退休規劃配置
在向客戶介紹資產配置時，我會將退休生活分成兩類：基本生活和優質生活。基本生活是指衣食住行等日常開銷。規劃這些日常開銷的基礎就是有一定的收入。優質生活則是指在餐廳用膳、娛樂和旅遊，適合有回報等可變收入的情況。我會先向他們展示明細，再詳細討論資產配置。
—Chin-Lung Wang，臺灣地區台北市，百萬圓桌會齡 21 年
Instagram 課程
在建立 Instagram 個人檔案時，我選擇了私密帳戶，這樣我就可以選擇我想邀請的客戶，並幫助他們實現理財目標。起初，我發佈的內容圍繞公司的產品、活動和各種最新消息，但效果差強人意。此舉其實弱化了我的個人品牌形象，因為我看起來就像一本行走的產品目錄。於是我學會了在社交媒體上做自己。我開始發佈更多關於日常活動的內容，譬如家庭時光和辦公時刻。這種取態贏得了粉絲的積極回應。
—Novena Amauri，印尼 Jakarta（雅加達），百萬圓桌會齡 6 年。
答應，但是有條件……
多年以來，我花了很多時間討論如何禮貌地說
「不」，但當我們必須要說「是」時，我的建議是放下罪疚感。您有沒有遇過這種情況，即您同意了某件事情，後來卻不禁思索：我當時到底是怎麼想的？我幹嘛要同意這樣做？為免這種情況出現，我們可以使用「如果」、「當」和「只要」等界限詞。例如：「如果您能在明天前提供我需要的資訊，我就能為您提供相關服務」；或者「當我搞定這份文件後，就可以開始下一步了」；又或者是「只要我們走完這個流程，就可以繼續下一步了」。這其實等於答應了，只不過要確保自己在過程中不受傷害，就要設定界限。
—Sarita Maybin，作家、將艱難的對話轉變為建設性交流的專家兼 2022 年 MDRT EDGE 演講者
充分善用年度檢討
每個月，我的員工都會列印從我入行第一年至當月續保的人壽和醫療保單。我們會為每個人注明情況，方便約見他們，並提醒客戶他們當時購買了甚麼保險。這項外展活動能讓我更好地服務客戶。我們會檢討計劃、銘記目標、審查受益人，以及檢討儲蓄金額和保額。這項工作讓客戶明白有必要存更多錢，加大保障力度。此外，如果他們的情況有變，那他們總會需要其他方面的協助。這也是請求轉介紹的好時機，還能讓客戶知道，我們始終相伴在旁。
—Veronica Suraci Altamirano Bezares，墨西哥 Coahuila（科阿韋拉），百萬圓桌會齡 15 年
資源手冊
我會送給每名客戶一本實體書，我稱之為「家庭情書」。這是一本可供其家人參考的書籍，其中集合了客戶的帳戶、保單和聯絡資料等等，萬一客戶不幸離世，遺屬就會用得上這些資料。其中包括：您的律師是誰？您的會計師是誰？您和這些人的交往檔案有哪些？我在手冊上填上自己的部分，當客戶看到有些地方填上了資料，他們就會欣賞這個主意，然後開始填寫。
—Meredith Gail Langus，FSCP、CLU，美國 New York（紐約）White Plains（白原市），百萬圓桌會齡 11 年
透過聆聽達致理解
同理心就是在引導客戶的過程中帶著強烈的責任感，並尊重客戶及其未來願景。因此我們需要放慢腳步，帶著想要瞭解對方的心去聆聽。雖然有些人天生就有同理心，但我逐漸明白到，許多顧問需要透過學習來獲得同理心。這並不是說我們每個人都沒有同理心，而是說您必須重新審視自己對同理心的重視程度、您能透過同理心獲得甚麼、如何善用同理心，以及同理心對建立堅實客戶關係的影響。
—Todd Fithian，理財顧問教練服務公司 Legacy Companies 的共同創辦人兼管理合夥人
繼承規劃
我堅信，在出售實務時會面臨兩種情況。要麼賣得太早，要麼賣得太遲。如果賣得太遲，那就麻煩了。如果賣得太早，相對還好一些。大多數公司在必須轉型之前先行一步會更好，因為您始終在考慮如何讓公司變得更好。如果您太遲出售公司——顧問通常基於恐懼而進行這類出售——這樣就沒有順利轉型的餘地了。我一直想盡快賣掉自己的公司，不管您相信與否，我大概從公司成立之初就開始找接班人了。
—Donald F. White Jr.，CLU、ChFC，美國 Florida（佛羅里達州）Palm City（棕櫚城），百萬圓桌會齡 34 年
富人誇讚法
偶爾，我也會用這些話術來給高淨值人士或夫婦戴高帽，從而獲得約見機會，再將資訊約見轉化為準客戶約見。我會用的約見話術是：「Bill，雖然我們在幾個方面的工作已經趕不上了，但我還是想跟您聊聊業務方面的事。我知道您和 Linda 已經把事情安排妥當/東西整理妥當/財務規劃妥當了（視乎情況而定），因此我才給您打這個電話。我想順便向您介紹一下我的公司如何成為家庭和企業東主的盟友。還是那句話，我知道您比大多數人都有優勢，您也認識其他可以透過我的專業知識獲益的人。能否告訴我兩位何時在家，方便抽出幾分鐘時間給我吗？」
此外，在資訊會面期間，我使用的話術是：「非常感謝您抽空與我見面。Linda，我跟 Bill 提到過，您大概率已妥善安排好自己的理財計劃，但我希望能借用一下您的影響力。我想與您分享幾個簡單而有力的理念，希望大家下次在辦公室的茶水間閒聊起這個話題時，您能想到我。」
花 10 至 15 分鐘分享一些理念后，他們會感謝我，因為我認為他們已經安排妥當，並承認他們確實需要有人帶領他們走上正確的道路。如果他們已有合作的顧問，好一點的情況就是他們已經將財務交給銀行打理了，那我就會主動提供免費的「後備分析」，以感謝他們花時間幫我。
—Robert J. Hack，加拿大 British Columbia（卑詩省）Vancouver（溫哥華），百萬圓桌會齡 15 年
醫生評估
我有一些醫生客戶，每當我嘗試讓他們告訴我在理財規劃中所需的詳細資訊時，我都會用這個比喻。為了方便他們理解，我會說：「如果要為病人診斷病症，就必須瞭解他們的飲食和活動情況。同樣地，在評估您的財務狀況時，我需要瞭解您的消費方式。」
—Daniel N. Tochinskiy，美國 Florida（佛羅里達州）Tampa（坦帕），百萬圓桌會齡 10 年
少即是多
簡報力求簡單明瞭，以便客戶理解。客戶之所以無法作出決定，往往是因為提案過於復雜，使他們認為要留心的東西太多了。複雜而詳細的內容固然有其好處，但也不利於客戶下決定。使用簡單易懂的概要，方便他們輕鬆作出決定。
—Ho Fung In，中國香港，百萬圓桌會齡 5 年
鏡頭角度
我花了點經費佈置辦公室，讓準客戶和客戶在視像通話中看到商務環境。見客時，我也會穿正式恤衫和西裝外套，即使是 Zoom 會議也不例外。我非常注重自己在見客時的形象，以及在見客期間的各個方面，希望能激發人們對我的信心。我有兩個網絡鏡頭，因此在與客戶進行視像會議時，螢幕角度會自動調整，從而增加互動性。
—David Fitz Ocampo，墨西哥 Mexico City（墨西哥城），百萬圓桌會齡 9 年
作者
Mike Beirne
MDRT editor