問與答：Pinyo Sangvanangkul

Pinyo Sangvanangkul 認為，人口老化是鎖定銀髮市場並滿足該群體需求的良機。

銀髮群體的主要需求是甚麼？

他們確實需要保障自己和親人的福祉，讓自己安心。這種安心感可能來自足夠的醫療資金，以免這些開支影響他們的退休生活；同時也有足夠的退休儲蓄，可以分配一些錢作為遺產傳給後代。

這個客戶群體的主要關切點是甚麼？

我的銀髮客戶主要表達了四個方面的顧慮。首先，他們希望身體健康，不想增加子女的負擔。萬一發生意外情況，客戶需要確保有足夠資金支付醫療費用，同時不影響他們的理財計劃。其次是儲備足夠的退休金，滿足基本生活需求。銀髮一族工作了大半輩子，退休後理應安享晚年。第三，多元化投資非常重要，因為銀髮一族僅能承擔很小的風險。因此，保本至關重要。常規做法是將投資分散到不同資產和金融工具上，將風險控制在他們可承受的範圍。最後，管理並公平地傳承客戶在生時累積的資產與財產，讓所有家庭成員都心滿意足，並從遺產中受益。

您使用了哪些客戶認為適合他們的技巧？

您需要用銀髮一族聽得懂的語言來與他們交談。有一點很重要，就是您的措辭不能太正式，也不要使用太多年輕人的用語，因為長者可能聽不懂。真誠直接地提供資訊，並明確地告訴他們有甚麼可以做、有甚麼不可以做。向他們提供所有細節和資訊，以便他們作出明智的決定。

銀髮客戶面臨哪些挑戰？

可用於規劃的時間太短。此外，可用於管理的資金不足以產生客戶希望在未來擁有的資金，而且對回報的期望也不切實際。所有這些都對銀髮客戶不利。解決辦法是制定兩輪退休計劃。在泰國，大多數人在 60 歲退休，有很多資金來源。我們建議客戶從這些資金中撥出一部分，在 60 歲時使用，並將剩餘資金用於多元化投資。然後，當他們到了 70 至 75 歲時，就可以使用第二輪規劃好的資金。如果客戶不能合理地分配可用資金，就肯定會遇上錢不夠花一輩子的問題。

Pinyo Sangvanangkul 來自泰國 Bangkok（曼谷），百萬圓桌會齡 9 年。聯絡方式：pinyoya@hotmail.com。