步入退休階段是許多人一生中最大的變化之一，雖然這種變化可能會翻開令人興奮的新篇章，但即使對經濟上做足準備的人來說，這依然可能是最難面對的階段。專注於退休前規劃的百萬圓桌會員皆表示，身為顧問，這不僅是協助客戶安然過渡至新階段的機會，還能助您建立更牢固的關係及獲得更多轉介紹。
來自加拿大 British Columbia（卑詩省）Vancouver（溫哥華）、百萬圓桌會齡 22 年的會員 Clay Gillespie，CFP、CLU 表示，退休可能是客戶一生中最大的壓力來源之一，對那些自我價值與生計息息相關的客戶來說尤其如此。
「您需要告訴他們這一點，並引導他們完成這個過程，因為他們常以為退休能讓每個人都感到高興和振奮。」他說道。「重要的是要安排這番談話，確保客戶明白退休是一段旅程，而非終點。」
狂熱的幾年
Gillespie 表示，退休後的頭兩年通常要花很多錢，一般到了第三年左右，客戶才能開始適應新生活。頭幾年被 Gillespie 稱為「狂熱的幾年」，通常用來處理在就業最後幾年耽擱的興趣和機會。
這包括翻新房屋和環遊世界之類的宏大目標，也可以是重新佈置家中後花園這樣的簡單目標。Gillespie 解釋指，退休人士在最初幾年選擇進行的項目往往成本較高，而且是一次性的。
他表示，顧問可以協助客戶豐富未來的生活，而非僅關注理財事項，從而為客戶的生活增添價值。Gillespie 認為，顧問必須意識到，即使到了退休年齡，客戶的收入需求也會逐漸發生重大變化，因此在最初幾年往往有必要提供更多資金。
「如果我們假設客戶在退休期間需要一份根據通脹相應調整的穩定收入，那麼這個行業對剛退休的人士來說是不利的。」他如是說。「要是我們進行分析，假設他們在退休後有根據通脹調整的穩定可支出凈收入，我們就會建議他們在早年更健康、精力更充沛的時候少花點錢。」
Gillespie 表示，他發現客戶通常只需要每三至四年增加一次收入，而非每年增加一次，當他們到了他所說的「緩慢發展期」時，亦即不那麼年輕的時候，他們可能就不再需要增加收入了。
「我們必須為他們提供指導，告訴他們在退休後的每個階段能產生多少收入；這就是我們工作的意義。」他說道。
「我們必須為他們提供指導，告訴他們在退休後的每個階段能產生多少收入；這就是我們工作的意義。」
— Clay Gillespie
隨心而行不可取
來自美國 Wisconsin（威斯康星州）Spencer（史賓斯）、百萬圓桌會齡 16 年會員的 Juli Y. McNeely，CFP、CLU 表示，協助客戶應對退休階段與財務無關的部分，正是助力他們實現夢想的關鍵。「有一點令我震驚，那就是很多客戶都沒進行過這類更深入的對話，他們認為到了退休年齡就可以隨心而行了。」她如是說。
根據百萬圓桌全人理念，McNeely 及其團隊為客戶制定了一份談話要點清單，以供客戶參考。她讓他們選擇與顧問一起或自行查看退休規劃清單。她表示，此舉目的是讓客戶將未來的目標坦誠相告。
她有關退休前的談話要點如下：
- 退休後，您會保留哪些嗜好和興趣，或者會嘗試哪些新的事物？
- 當您不再工作後，會如何與尚未退休或已經退休的朋友聯絡？
- 您將如何降低退休風險，如重大健康問題或長期護理，或照顧年邁雙親或需要幫助的子女？
- 您有好的註冊會計師/所得稅規劃師來助您處理退休後的納稅義務嗎？
- 您的法律文件和指定的受益人是否妥當？您當下和身故後的贈與和慈善捐款計劃是怎樣的？
- 您的旅行清單上有哪些地方？
- 您還能繼續在職場上奮鬥嗎？如果您的配偶仍在工作，您會怎麼辦？
- 您希望在大家心中留下怎樣的印象？您想祝福那些自己重視的人嗎？
- 您會增加與家人和朋友的交流連繫嗎？
McNeely 的方法涵蓋了理財規劃未能解決的潛在退休陷阱，譬如管理與家人相處的時間。「您是否需要為這些時間設定參數或界限？」她問客戶。
退休後的現實
Gillespie 還會與客戶一起探討退休後可能面臨的情感風險，譬如無所事事、喪失身份認同感和覺得自己不再有價值等。他指出，退休人士離婚也很常見。
對於那些考慮提前退休的人來說，這些問題可能更加明顯。「如果您提前退休而尚未養成退休後的生活方式，但您所有朋友可能仍在工作，或已養成了自己退休後的生活方式，而且不在您的身邊。」他如是說。
返璞歸真
雖然 McNeely 的問題主要集中在人際交往方面，但她也會與客戶討論稅收、未來潛在的健康風險、遺產規劃，以及他們的整體財務前景等議題。
「確保客戶有一個好的註冊會計師或稅務規劃師非常重要。」她如此說道。「另外還要確保我們的工作與採取的減稅策略步調一致。」
她表示，談話要點旨在讓大家開始討論那些仍在忙於工作的客戶經常忽視的問題。
「討論他們財務狀況上的紕漏，以及確保他們與另一半保持一致，這一點至關重要。」她如是說。「在開始退休生活之前，確保客戶懂得如何處理超支和支出不足，與他們探討贈與和慈善計劃，這也大有裨益。」
Gillespie 亦表示，他非常重視與客戶討論退休後可能面臨的風險，如通脹、壽命、市場波動、健康風險等。「我會告訴他們：『您只有一次退休生活，但我每天都在幫人處理退休事宜，所以無論在情感還是經濟層面上，好與壞的退休生活我都見過』。」
他表示，顧問應該強調他們在這個過程中可能會感到擔憂或困惑，而這些都是意料之中的正常現象。
利於業務
McNeely 認為，讓客戶感受到退休生活的情感重任將有助他們作出更好的決策，並實現自己的目標，而充分滿足他們的需求亦有助提升顧問的業務。
「為客戶描繪退休藍圖，然後再繪製路線圖，引導他們完成這些對話和決策，這種做法能讓客戶滿意，也便於拉近客戶與企業之間的距離。」她說道。
她表示，指導客戶解決可能面臨的財務和情感問題，這種做法讓她成功建立自己的客戶群。
「我們獲得了很多轉介紹，因為其他顧問並不像我們這樣，與客戶進行此類溝通。」她如是說。「我們都很擅長幫助客戶制定退休規劃，但是我們還能做得更多嗎？我相信，我們完全有能力確保客戶擁有相當完善的個人退休規劃，因此當您問客戶『您準備好了嗎？』的時候，他們就能給出肯定的答案。」
聯絡方式
Clay Gillespie claygillespie@gmail.com
Juli McNeely juli@financialclaritybydesign.com