在2022 年 3 月由美國和加拿大社群領袖舉辦的網絡研討會上，三名會員分享了自己在顧問群中脫穎而出的故事。

參與會員：

Jennifer A. Borislow，CLU，百萬圓桌前會長，百萬圓桌會齡 35 年，來自美國 Massachusetts（馬薩諸塞州）Methuen（梅休因）
Michelle L. Hoesly，CLU、ChFC，百萬圓桌前會長，百萬圓桌會齡 43 年，來自美國 Virginia（維珍尼亞州）Norfolk（羅福）
Pamela J. Sams，CRPC，百萬圓桌會齡 4 年，來自美國 Virginia（維珍尼亞州）Herndon（赫恩登）

Sams：您與其他顧問的業務有何區別？

Hoesly：我在創業過程中遇到的其中一個難題，就是我總是與眾不同。我不適合走尋常路，完全按照他人的指示工作，銷售指定的產品或按照特定的方式銷售。我總會另闢蹊徑，因為我是努力做到不同尋常，因此變得更加個人化對我來說不是甚麼難事。很早的時候，我就認為戰術型資金管理很有前景，當時幾乎沒有人在做這個。他們認為：「這種產品行不通，可別做這個」；我則認為：「說得沒錯，但這畢竟也是個解決方案。」當時的 401(K) 計劃（美國的個人退休帳戶）也是如此。那時候還只是一個想法，還沒寫進法案裡。因此我認為，要是您能發現自己的不同之處，不妨按照自己的步伐來發展，保持與眾不同。有時候您可以問問他人，您身上的不同之處是甚麼。有句老話說得好：「旁觀者清，當局者迷」。

Borislow：人們經常都問我們與競爭對手之間有何區別。我們的團隊成員個個都是精英，他們願意為客戶付出額外的努力。首先就是花時間聆聽客戶的需求。在業務方面，我們總能安排得面面俱到，凡事實事求是。我們擅長未雨綢繆，提前問一些詳細的試探類問題，盡量深入瞭解客戶的情況。我們還制定了一個貫徹始終的流程。這些做法並未讓我們脫穎而出，但我們的優勢在於確實能說到做到。想必很多人也遇過這種顧問，他們信誓旦旦地許下諾言，卻從未貫徹執行。

設定期望並堅持到底才是最重要的。我們希望為客戶提供合適的服務和產品，因此會與客戶保持溝通。這一點屢經證實，而換過來客戶也會為我們美言。我們會邀請客戶透過短影片推薦的方式來分享體驗。因此我們不會在客戶和準客戶面前賣花讚花香，但他們可以聆聽別人的第一身建議。第三方或其他人的意見往往很有效果。我們時常問客戶：「您是否願意向準客戶說幾句話，讓他們瞭解您與我們共同經歷的歷程？」，請別忘了用「您是否願意」開頭。這樣問完之後，我們總能得到熱情的首肯。

Sams：我在社交媒體上費了很多功夫。有時我會發個貼文，問問大家：「您覺得我的職業是甚麼？」您會得到各式各樣的答案，有些是對的，有些則風馬牛不相及，那時候您就得設法用稍為不同的方式來表達您希望傳遞的訊息。我的不同之處在於我擁有女性客戶群，但在過去幾年間，我還獲得了行為金融諮詢領域的嘉獎。我運用該領域的技能，從神經科學的角度真正剖析客戶的真實想法，然後切實地將其與傳統的理財規劃流程結合起來。

因此，您在與他們接觸的過程中，尤其是在新冠疫情期間，您需要化身為心理學家，深入挖掘他們的內心想法，以及他們不採取行動或不做某件事的原因。在我獲得這項資歷之前，我已發現大部分女性客戶總會因為某些原因而遲遲不行動。如果您制定了完美的理財計劃，但客戶不能切實執行，那可能是因為他們之前所接觸到的一些狹隘理念，譬如成長過程中形成的金錢觀、家裡人談論金錢的方式等等。所以說，採取不同的行動能為您帶來優勢，因為其他理財顧問不會實實在在地與他們討論這些軟性技能。大家都知道，金錢來去不定，因此客戶在自行理財的過程中不但需要量化技能，還需要質化技能。要是能理解人們在這等情況下的出發點，您便能在人群中脫穎而出。

敬請瀏覽 问 mdrt.org，觀看完整版網絡研討會。

聯絡方式

Jennifer Borislow jennifer@borislow.com
Michelle Hoesly micki@r1advisor.com
Pamela Sams pamela@jacksonsams.com