一名雙目失明的老人坐在路邊乞討。旁邊的紙板上寫著：「我是盲人。請給我一些錢。」真可憐。沒有一個過路人停下來給他錢。一個女孩路過，看到了這塊紙板。她把紙板翻過來，在上面寫了幾個字就走了。隨後，見證奇跡的時候到了。幾乎每個經過的人都給他捐了一兩美元。當天晚上，女孩又來了，乞討老人問她：「親愛的孩子，你在我的硬紙板上到底寫了甚麼？」那個女孩笑著說：「我說了您想說的，只是用了不同的方式。我寫道：『這是如此美好的一日，但我卻看不到它。』」

「我是盲人，請幫助我」是在訴說真相，而「這是如此美好的一日，但我卻看不到它」是在講述故事。事實合乎邏輯，但缺乏感情。而故事卻非常溫暖，足以觸動所有人的心。講故事是一種非常有力且令人信服的交流方式。一個會講故事的人可以帶領客戶或準客戶經歷一段情感之旅，在悲喜交集中達成交易。

講好一個故事需要具備三個元素：首先是準備故事內容，然後是如何講述感人的故事，最後是使用道具來講故事。

準備故事內容

第 1 步：創造一個美麗的情境 — 例如，失明老人的故事就發生在 「陽光明媚的一天」。

第 2 步： 出現意想不到的轉折 — 每個人的腦海中都浮現出美麗的畫面，然而突然畫風一轉，出現了一名在路邊乞討的失明老人。他既看不見明媚晴朗的天空，也看不見周圍熙攘的人群。畫面反差如此之大，觀眾可能會開始感到沮喪，並對這名老人產生一絲同情。

第 3 步： 美滿的結局 — 受到女孩在紙板上所寫內容的影響，人們開始給老人錢。老人很高興，並感謝了女孩。

如何講故事

現在故事內容已經準備好了，我們再來學習一下如何講好一個故事。

• 用心說話，讓您自己也被故事打動。
• 語言要靈活多變。當您掌握了如何處理語調、音量和音調，以及情感的流動，就會將觀眾帶入情境之中，仿佛他們就是主角。
• 運用肢體語言。肢體語言可以增強故事的流暢性，並吸引客戶的注意。別忘了眼神交流。說話時要看著客戶的眼睛。在停頓片刻的沉默中，您的眼神交流一定會在情感上對客戶留下深邃的影響。

故事道具

準備好講故事的道具。道具是故事的證據，這樣客戶就不會懷疑故事的真實性。道具可以是任何東西，譬如人的相片、醫療帳單，甚至是幫助其完成理賠流程的客戶給您的感謝信。

那麼，在銷售會面中，我們應該講甚麼樣的故事來打動客戶的心呢？只有一個答案，那就是真實的故事。您所要做的就是如實分享事件的細節。您可以分享每一個細節，譬如事件發生的時間和地點，或其他重要細節，但不要透露主角的真實姓名。

您應該準備多少個故事？您只需要一個好故事。為每種產品或服務類型準備一個好故事。在有自己的故事可講之前，可以借用別人的故事，並確保要講得比任何人都好。

Esther Hu 來自馬來西亞 Kuching（古晉），百萬圓桌會齡 9 年。聯絡方式：mongsiem@yahoo.com。

瀏覽 mdrt.org，觀看 Hu 在 2021 年百萬圓桌年會虛擬會議上的演講。