Carla Brown，FPFS 很清楚瞭解將自己的公司賣給大公司後可能會發生的事。她有好幾個設想：

• 客戶不會保持現在的服務水平。
• 根本不會有企業想買規模這麼小的公司（850 名客戶，大部分是準備退休的企業東主）。
• 她不得不繼續守住這間公司。
• 在過去 11 年裡，她一直擔任這間公司的老闆，很難進行文化變革。

因此，這名來自英國 Cuddington（克丁頓）、百萬圓桌會齡 5 年的會員一直努力在公司內部培養接班人，她不想將客戶和業務交予外部人士手上（這間公司共有兩名顧問、一名營運經理、六名支援人員，還有她自己）。事實上，Brown 在 18 個月前準備聘請新顧問時，就在面試期間表明，她正在物色那些有意成為企業東主的候選人。

「這樣一說，有些面試者的確嚇到了。」Brown 說道。「現在，他們大致還在學習如何處理公司的工作，我希望兩至三年後，他們能準備入股，這樣我就能降低風險、減少責任。」

Mark B. Coutts，MBA、CFP 表示，提供未來的晉升渠道是吸引人才的辦法之一。但這名來自加拿大 Ontario（安大略省）Toronto（多倫多）、百萬圓桌會齡 23 年的會員也發現，他們需要時間去準確評估員工的表現，以及長遠而言他們是否適合這間公司。

持之以恒

Coutts 曾經先後招聘兩名員工，二人工作均不到一年，沒有表現出這個職位所需的持久戰鬥力。後來，Coutts 另外找到了兩名持之以恆的顧問：Laura 和 Kelly，兩人分別已在這間公司效力 9 年和 4 年。最初他並未想讓她們成為接班人，但她們證明了自己的實力。在最初幾個月裡，Laura 的表現非常敬業，縱使當時是炎炎夏日，她也能開著沒有空調的車，長途跋涉去見客戶，沒有半點抱怨，而且她還額外制定了有意義的理財規劃解決方案。

6 個月後，她告訴 Coutts：「Mark，我覺得我能勝任了。」18 個月後，她晉升為高級理財規劃師。

「理想情況下，繼承不是交易，而是蛻變。」他目前正考慮退休的時機，而他這間全方位理財規劃公司現有三名顧問、三名管理人員和一名辦公室經理，為 500 名專業人士和企業東主提供服務。「幾年來，我們幾乎是在無意識地進行交接，公司的業務越來越不需要我的參與了。」

「理想情況下，繼承不是交易，而是蛻變。」
–Mark Coutts

Coutts 表示，身為企業東主的顧問不應想當然耳地認為助理顧問要為您設想，而是應該盡早瞭解他們的長遠目標，就像 Laura，她五年前就開始和我討論繼承的時間安排。他還向她展示了企業運作背後的數據，讓她以觀察員身份參與管理決策。

「我委以 Laura 的權力和責任越大，她就越覺得自己受到重視，也更有掌控權。」Coutts 如此說道。「如果有員工對長期為公司效力持觀望態度，而您認為他們很適合做下去，那就告訴他們。這可能是他們缺少的部分，但只要他們最終明白一切帶來的回報，就會全心全意地為您和您的團隊效力。別假設他們已經知道這些。」

互補所造就的差別

四年前，在 Laura 放產假期間，Kelly 加入了公司。她也按照相同的軌跡發展。Laura 知性穩重，Kelly 則善於表達，每當客戶不滿的時候，她甚至還願意接聽棘手的電話。短短三年內，Coutts 就和 Kelly 討論了她未來的晉升空間。現在，他不但有兩名接班人，而且公司也有了三名顧問，可以根據客戶的性格加以配對。慢慢地，客戶不再堅持要找他。

「我們讓每個客戶都成為我和 Laura 或 Kelly 的聯合客戶，等於已經將我的既有客戶群一分為二了。」Coutts 如是說。「我之前要事事參與，如今卻能從日常工作中抽身，專注公司的發展大方向，開心地當個指揮員。

「這與幫客戶做規劃沒甚麼不同。身為顧問，我們有責任為自己和客戶考慮企業未來 5 年、10 年、20 年的發展方向，不但要考慮達成這些目標需要做些甚麼，還要思考團隊要在誰的帶領下繼續前行。」

在接班人的帶領下，Coutts 才放心去別墅避暑，享受了投身職場以來首次放鬆的四個禮拜。Brown 還想周遊列國，尤其想去幫助柬埔寨、越南和老撾等地的流浪兒童，花時間陪伴他們。

就目前而言，Brown 開始培養準接班人（各自接管了 200 名客戶）的領導能力，讓她們參加管理層會議、承擔更多責任，思考成本結構、客戶體驗和人力資源等事項。除了評估她們的客戶管理能力，包括理解及時回覆電郵的重要性之外，她還請兩人制定一個為期 12 個月的市場推廣計劃，包括研究調查、成本分析等。

「這是獲得企業擁有權的第一步，接下來我們才會考慮讓她們承擔整間企業的更多責任。」Brown 這樣說，她尚未與員工討論過擁有權的分割問題。「我希望透過這種做法，發現她們有待提升的技能，然後制定更有針對性的方針。」

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Carla Brown carla.brown@sjpp.co.uk
Mark Coutts mark.coutts@sunlife.com