璀璨成功的三大信念
金融理財保險產業的生態已轉變為快速變遷的節奏，而理財顧問也必須在如此高壓的環境下不斷自我精進和成長，但除了基礎的進修之外，其實還有三個很容易被忽略的關鍵，而這往往是達到更高業績目標和客戶滿意度的最後一把鑰匙。
隨著社會的變化，金融理財保險產業的生態已轉變為快速變遷的節奏，而理財顧問也必須在如此高壓的環境下不斷自我精進和成長，例如進修以及學習如何判斷客戶的需求，以提供全方位的理財建議。但除了基礎的進修之外，其實還有三個很容易被忽略的關鍵，而這往往是達到更高業績目標和客戶滿意度的最後一把鑰匙。
定義目標與熱忱驅動
想要達成目標的首要關鍵就是要設定目標，目標雖然可能看似很遙遠，但倘若滿足於現狀，或是覺得已經足夠而放棄追求更高的成就，那就是限縮了自己的可能性，所以無時無刻要問自己是否願意追求更高一層的成就。雖然這過程中有很多不確定因素自己，但自已對達成目標的渴望有多強烈呢？
MDRT臺灣地區會員林孟璇小姐表示當自己達成MDRT之後，她發覺自己開始想達到超級會員（TOT），所以她給自己的目標就是「在最短的時間內完成終身超級會員資格」。她表示：「我的動力其實來自於『挑戰自我』，看看自己能達到什麼程度，雖然無法確定是否真的能達成目標，但我還是將成為終身超級會員這件事當成自己的目標。」而這樣的信念與渴望，也讓林小姐連續10年獲得超級會員的殊榮。
精心塑造個人品牌與專業形象
金融理財保險產業是一個具有深度的事業，更是一個扎根初心與使命的職業，但若要脫穎而出，不僅需要具備深厚的專業素養，更需要在市場中樹立獨一無二的個人品牌。這包括清晰的產品解釋，以及在承諾和信任方面與客戶建立牢不可破的連接。
通常理財顧問在與客戶討論規劃時會拿出建議書，但MDRT臺灣地區會員韓建邦先生卻有不同做法：「我會主動詢問客戶他們所恐懼和不安的是什麼。這其實是較少人會問到的議題，因為大多數人會選擇介紹可以提供的好處，但客戶的真正擔憂可能是其他方面的事情，例如住院治療的花費或者突然需要支付老人家庭照顧的費用等等。」
韓先生進一步說明金融理財保險顧問的工作其實像一個手電筒，它可以照亮客戶未看到的地方。有些地方可能即使不用手電筒也能看見，但在黑暗的一面，我們可以為照亮客戶未曾察覺的事情，揭開他們所擔心和害怕的面向。而且韓先生也強調自己不會把客戶視為成交的的個案，反而是一位非常親密的家人：「我需要對我介紹或提供的建議負責，而這也是我從業以來不變的初衷。」
持續強化溝通與人際技巧
理財顧問的工作不只是推銷產品，更重要的是理解客戶的需求和期望，建立長期的信任關係，所以必須要主動聆聽和提問，深入了解客戶的財務狀況和保險需求。但很多從業人員往往在面對一些客戶時被拒絕，但其實溝通是需要學習以及技巧的。因為客戶往往不喜歡浪費時間，這就是為何理財顧問需要花時間去建立信任感，進一步透過專業的溝通，才能讓客戶感受到專業性，也才有機會開啟進一步對話的空間。對此，MDRT臺灣地區會員陳晏鳴先生就有特地去鑽研溝通技巧，他認為人的反應大致可以分為表意識以及潛意識，所以提問的方式是關鍵：「我會仔細觀察對方的表意識，也就是對方的表現方式，並選擇能呼應其表現方式來提問。例如當遇到對方有防備心時，可以選擇用『反對』的字眼來直接破題，像是『會不會排斥』、『會不會討厭』，這樣反而可以降低對方的防備心態。」而這最當中最重要的關鍵就是「換位思考」，因為理財顧問若只是站在自己的立場，無法從顧客的角度去觀察事情，那可能就無法與對方進行對話。
保險理財顧問的自我精進成長不是一蹴可幾的事情，而是一個持續的過程。透過不斷地自我挑戰、建立個人形象，以及強化溝通和人際關係，就可以在競爭激烈的市場中脫穎而出，為客戶提供更高品質的服務，並實現自身的職業成長。
Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com
