管理財富是每個人都需要面對的人生課題之一。最近，有調查指出香港人對理財規劃的觀念有所改變，並緊隨著大環境的變化以及來自個人不同層面的憂慮，包括通貨膨脹、個人債務及子女教育等，因而作出與以往不同的投資選擇。當為客戶規劃理財目標時，專業的壽險理財顧問通常以短、中、長期目標來劃分，並根據客戶個人的需求來量身定做最完善的方案。當中，長遠的理財規劃產品種類繁多，包括終身人壽保險、退休保險、危疾保險等，但相關保障範疇所涉及的規條及內容則較為複雜。壽險理財顧問在為客戶進行理財規劃時，該如何應對客戶的諮詢及疑問？  

我們特意邀請香港百萬圓桌會員陳倬延先生（Churchill）為我們分享與客戶進行長遠理財規劃時的重點注意事項，並講解顧問與客戶會面時的簡易溝通技巧，以及剖析現今客戶對於長遠理財規劃的需求。 

顧問為何要採用簡易的方式來推銷長遠的理財方案？ 

壽險理財顧問與客戶之間的互信關係建基於一個令人印象深刻和感覺舒適的面談。當客戶了解顧問所推銷的理財方案時，他們便會持更加開放的態度，分享他們對於未來的想法。Churchill指出在為客戶訂立目標前，他會首先確立他們理財的心態。他認為一個良好的理財觀念應該是「先儲蓄、後保障」，但坊間卻誤以為每月將支出後餘下的資金儲起來才是普遍的理財習慣。除此之外，一個良好的理財習慣會令他們更容易達到目標，例如退休目標等。在糾正客戶的理財觀念後，Churchill才會開始向客戶解釋不同的理財方案能夠為他們帶來怎樣的成果。

許多客戶對保險產品不太熟悉時，他會採用「比喻」方式來解釋適合客戶需求的方案，嘗試將保險產品融入日常案例中。舉例說，其中一項財務方案中的定期人壽或儲蓄人壽為相對實用的產品之一，但客戶往往都因需要吸收過多的資訊而卻步。面對這種類似情況時，Churchill會以「租樓」和「買樓」等日常生活例子，解釋不同產品之間的分別，讓客戶能夠有一個清晰的畫面去計劃自己的未來。 
 
利用定期諮詢會談跟進客戶的需求 至於壽險理財顧問該如何發掘客戶的需求？Churchill偏向利用較為傳統的方式，與客戶定期面談作回顧。他會時刻關心客戶在生活上的變化，或許他們正在培養新的興趣、準備結婚生子、退休置業等，但這都涉及一些個人風險的問題。對比起時下流行的線上工具，他認為面對面的傾談更能以肢體語言和聲音感受對方所想，從而進一步了解到客戶的需求，並為他們提供一個更加精準的理財方案。 

面對不確定的因素，顧問仍能隨機應變 

此外，香港的社會環境在近年來急速變化，隨即引伸出許多不確定的因素。過去幾年受疫情的影響，舊客戶可能選擇移民，或開始注重醫療方面等保障。顧問面對這種情況時，他們需要時刻留意社會經濟發展上的資訊，在諮詢的過程與客戶分享大環境的最新動態，成為得以令客戶信賴的專業顧問。面對香港近年的移民潮，Churchill熟讀各地的稅務條例，務求於客戶面前分享準確的資訊並表現出專業自信的態度。 

總結而言，Churchill表示他曾經利用上述的溝通及諮詢技巧，得知其中一位香港客戶正準備移民外地。客戶在計劃移民過程中可能會感到憂慮，並對自身長遠財務保障感到徬徨，但他認為顧問應該以簡潔利落的語句或態度與客戶溝通，從理性的角度解答他們的疑問。因此，Churchill向該客戶推銷一個高端醫療保險，該方案能覆蓋不同的區域，並涵蓋高保障額及終身賠償，同時不會侵蝕客戶現有的資產，全面保障該客戶的個人醫療需要，減低日後出現保額不足情況的風險而令財務上大失預算，這樣才能繼續向他的長遠理財目標邁進。  

希望各壽險理財顧問參考Churchill提供的實用建議及個人心得，與客戶一齊走過當今瞬息萬變的市場環境，協助他們實現長遠的理財目標。 

 

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