香港百萬圓桌會員程俊昌先生： 如何在瞬息萬變的大環境下緊貼客戶所需？

 隨著社會經濟大環境的變化，世界各地正在實施不同的條例，保障當地居民享有平等且自由的財富資產。儘管旅遊業和本地需求是香港經濟增長的重要來源，但香港部分物價仍然上升，例如衣履和外出用膳的價格等。美國和歐美等地區的政府亦開始改變監管條例，讓資訊變得更加透明，增加了無形的壓力。擁有10年百萬圓桌資歷的程俊昌先生（Gifford）主要接觸家庭客戶並提供合適的退休或人壽保險的服務，其特別之處在於綜合各方面的專業知識，且一直為客戶創造真正的財富自由。面對不穩定的市場因素，他認為壽險理財顧問協助客戶進行財富傳承規劃比以往更加困難。有見及此，我們亦邀請他根據過往的經驗，分享如何為潛在客戶制定最合適的理財服務。 

在疫情後的客戶對理財規劃有何需求？ 

受到通脹問題的影響，現今客戶在疫情後所制定的理財目標略有不同，他們更積極追求未來財務儲備或緊急資金。作為投身保險理財業界多年的資深顧問，Gifford因應最近所服務的客戶，歸納出他們普遍擁有兩大理財需求。他指出：「首先，人工智能（AI）未來將會取代許多人的工作。當某些客戶以保存財富和穩定地抗通脹為目標，明白長遠的理財規劃能夠持續帶動他們將來的收入。另外，部分客戶未必只會投資於單一國家，此時跨國整全規劃是最佳的選擇。顧問可以透過與不同的專業人士建立深入關係，如財務策劃師或來自信託及遺產執行的相關成員，從而增加擁有本地以至海外的知識，為客戶的全球投資需求作最佳準備。」 

建立顧問和客戶之間穩固的橋樑 

承接上述所分享的行業趨勢，許多壽險理財顧問與新客戶會面時都費盡心思，卻未必能深入瞭解他們的需求。談及與各種類型的客戶建立長遠的關係，Gifford表示他會結合3個不同的技巧，讓顧問能輕鬆為他們制定最合適的理財產品或服務。 

1. 瞭解客戶的3大財務要點 

不同的理財或投資計劃適用於不同年齡層的客戶， 為了協助他們找到合適的方案，Gifford會沿用三大要點以了解客戶所需。他認為顧問首要清楚知道客戶的財務狀況，包括資產、負債和現金流量等。第二，Gifford會根據客戶的時間線，預測他們會遇到疑難問題，從而制定短期或長期財務目標。最後一點，許多壽險理財顧問未必會留意，Gifford認為了解客戶的家庭狀況亦非常重要，包括成員之間的互動和關係等。 

 2. 獨有的溝通技巧 

作為提供專業諮詢服務的角色，顧問應助客戶釐清理財上的基本原則，透過簡單易明的用詞說法，傳達本身繁複的理論。舉例說明，由於普遍客戶會將資金投放於不同國家中，他們需要認識本地與海外在財務上的差別，以免觸犯其他地區的規例。 

 3. 適時連繫各界專業人士 

壽險理財顧問是與客戶溝通的主要橋樑，且將陪伴他們經歷不同的人生階段，如創業、建立家庭或退休等。當顧問建立新客戶時，雖然他們配備專業的壽險理財知識，但未必完全清楚一個新領域的條例。透過多方的合作，顧問可以結合採用上述的溝通技巧了解客戶的需求，提供最獨一無二服務，同時獲得他們的信任。在這種情況下，Gifford會適時詢問各界的專業人士的意見，如律師、信託專家或稅務專家等，綜合意見為客戶解決問題。 

最後，Gifford與我們分享一個採用上述技巧的深刻經歷，並成功為客戶制定最合適理財規劃。他憶述，一位新客戶本是上市公司的老闆，他經已出售名下的業務，但希望將財富傳承給居住在不同國家的子女。由於客戶可能會在不同層面上遇上各種風險，例如政治、經濟或投資的問題。面對最主要的稅務問題，Gifford與相關的專業人士研究不同的解決方案，最後採用境外信託（Foreign Grantor Trust）為居住在美國的女兒減輕稅務上的負擔。此外，客戶希望將部分財富捐贈給慈善機構，但為免造成利益衝突，或讓傳承金額受到影響，他最終決定將捐贈與處理信託的過程分開。以上正是顧問採納及綜合各方專家的意見，並為客戶達到理想的目標的例子。 

在整個訪問中，Gifford強調顧問應協助客戶建立並維持穩健的財富管理，處理不同的理財問題。希望各位顧問參考Gifford所提供的專業建議和個人經歷，縱使面對社會經濟的不穩定性，亦能一起輕鬆度過所有危急關頭。 

 

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