解鎖傳承

如果顧問有能力在同一個家族中建立及培養跨代連繫，那麼他們就可以打通未來十年的客戶渠道，並在出售時為繼任者提供更具吸引力的業務。一名百萬圓桌會員的商業模式就是善用家族財富代代相傳的好處來說服準客戶。另一名顧問則透過向兒童和年輕人傳授金融知識，與多代人建立連繫。

跨代資產規劃

與受益人首次見面的最壞時機就是在客戶發生意外之後。

對於悲傷的遺屬來說，父母的顧問來到醫院或葬禮現場，要求其提供出生證明、駕駛執照和其他文件來確認身份以辦理手續，這些流程會讓他們感到有些麻木。在死亡或悲劇降臨之前，如果能讓受益人瞭解父母的計劃，那麼討論保險賠償或遺產繼承的理財規劃和稅收結果不是更順暢嗎？

來自澳洲 Victoria（維多利亞州）Greensborough（格林斯博羅）、百萬圓桌會齡 8 年的 Hari Maragos，CFP、B Bus 則採用了另一種商業模式來培養同一個家族中的多代客戶，而他建立這種商業模式的原因之一就是為了達到此效果。他任職首席顧問兼客戶關係經理，與遺產規劃律師 Michael Perkins 以及稅務會計師和其他代理人合作。他們協同合作，專注於財富保護、遺產治理和管理、撰寫文件以實施客戶的策略，並根據客戶需要提供持續的決策支持。在開拓這個目標市場不足一年時間裡，他們已經擁有了 54 個跨代家族客戶，其中包括一個五代同堂的大家族（這家的多代關係從中間一代開始，上至父母輩，下至孫輩，最小的只有 4 歲）。

「實際上，我們是在幫助客戶凝聚收入、資產和購買力，讓他們明白那些尚未與我們合作的人也能從中受益。」Maragos 如是說。「這對每個家族來說都是一個分水嶺。」

創造共同基礎

Maragos 通常會先向客戶解釋其投資組合在稅務和財務上會產生甚麼後果，這將影響到他們的後代和/或父母，因此這些人也應該參與對話。我們需要與所有受益人展開討論，以便他們瞭解在家族成員發生意外時應該與誰聯絡。在客戶希望將財富傳給孫輩的情況下，Maragos 和 Perkins 的團隊會快速為同一個家族的三代人提供服務。

「我們可以在客戶傷心欲絕、不得不展開艱難對話之前，面對面地向客戶的受益人進行介紹。」Maragos 說道。「我們可以採用一系列策略來減少遺產稅或財富稅。我們不會等到事情發生後才討論這個問題，而是趁客戶還健在的時候讓子女參與進來，大家一起討論這個問題。」

及早交流可以發掘家族成員是否擁有共同的價值觀、原則和目標，將他們的利益結合起來，確保家族財富代代相傳。如果有些家族的兄弟姐妹之間關係破裂，或有人想立即拿走自己的那一份，那麼這些家族就不會買帳。但 Maragos 和 Perkins 會向那些思想開明的家族介紹家族銀行的概念，Rockefeller 等家族都採用過這種策略並達成目標。Perkins 會向客戶解釋指，如果一個家族的財富需要分配給幾代人，那麼財富就會消散，通常在財富創造者去世後 10 年內就會土崩瓦解。但如果家族能從長遠角度考慮，保住這些資本並盡量延長投資時間，那麼家族銀行的力量就會代代相傳。

對客戶和業務的好處

在這種方法的協助下，大家可於危機發生前先行討論遺產治理、規劃、管理及繼承，協助家族作出明智的決策，避免潛在的衝突和誤解，並發現他們之前可能不瞭解的解決方案或可能性。Maragos 補充指，這比您說服客戶將卡片交給他們的成年子女，希望他們有朝一日會打電話給您更為有效。「子女會主動找上門來，無一例外。」他如是說。

當然，客戶的生命總有完結時，除非顧問與客戶的遺屬建立起連繫，否則透過管理客戶檔案所賺到的費用和佣金，在客戶去世後就會戛然而止。事實上，許多研究報告指出，66% 至 80% 的千禧一代在繼承父母的財富後會解僱現任理財顧問。但是，代代相傳的家族財富管理將不斷延續，顧問與家族的關係，以及來自家族的收入流也將永不間斷。另一個好處是，這讓 Maragos 的業務顯得更具吸引力。如果他決定出售業務，繼承者未來就不用為客戶渠道發愁了。

客戶分開聘請 Maragos 和 Perkins，兩者分別收取前端諮詢費和後端服務費。對他們來說，財富管理是一項基於合作（而非轉介紹）的跨專業任務，因此不會出現兜圈子或爭奪客戶擁有權的情況。如果顧問和律師為同一名客戶效力，那麼他們就會將客戶的每份重要往來信函抄送給對方。

「設想一下，溝通渠道暢通無阻，情況會好得多。」Perkins 如此說道。「這不是我的客戶，也不是您的客戶，甚至不是我們的客戶。我們合作是為了同一個目的，那就是幫助同時向我們介紹情況的客戶。」

教育下一代

大學生所知道的唯一理財方式就是父母的示範：別花錢，存下來。Bobby James Ning，CFP、BA 熱衷於向同代人展示金錢的真正運作方式，並與同學 Alphil Jay Guilaran 攜手創辦了一個學生俱樂部，向學生傳授金融知識。畢業後，該俱樂部變成了一間企業，為高中和大學提供金融教育，並為幾間醫院和其他醫療機構提供員工健康服務。

百萬圓桌會齡 17 年的會員 Ning 和會員 Guilaran 都來自加拿大 British Columbia（卑詩省）Vancouver（溫哥華），他們最終都成為了顧問，而其公司則繼續提供金融知識諮詢服務。高淨值家長（不一定是客戶）可以付費讓他們子女（一般在 8 至 15 歲）參加繼承人和受益人夏令營；夏令營為期五天，每天六小時。入營的學員要學習如何建立企業，瞭解企業如何賺錢，並參與制定自己的業務計劃。他們還將實踐慷慨大方的力量，用部分利潤來支援當地的慈善機構。最後一天，組織者會邀請家長參加夏令營，聽聽孩子們的創業精神和所學到的知識。有些家長對 Ning 和 Guilaran 留下了深刻的印象，希望他們能為自己的子女提供額外輔導，甚至向其他家庭推薦夏令營。

合作夥伴都很謹慎，不會因為推銷自己的服務而破壞其金融教育推廣活動。「我們非常公開透明，向大家坦誠我們的確開了一間公司，但我們不會一邊教您，一邊向您出售服務。」Ning 如是說。「我們從未想過以這種方式開發潛在客戶，但大家都覺得我們的做法很新穎。」

五年計劃

另一個有助業務深挖跨代理財規劃的計劃是五年地圖。顧問向家長瞭解他們對子女的關切點，並根據父母想要灌輸給孩子的目標和價值觀，有償制定從高中到大學畢業的計劃。這樣一來，一個有零用錢的 15 歲少年就能學會如何平衡支票簿、看懂銀行對賬單，並瞭解當手機數據用量超出套餐時，他們的現金管理會發生甚麼變化。在制定預算時，要分好花的錢、存的錢和共同承擔的錢，隨著子女即將步入大學，他們會逐漸熟悉信用卡費用複利的影響，以及他們在大學期間需要承擔的費用和父母應承擔的費用。

邀請孩子和家長一起進行季度和年度檢討，以便所有持份者都能瞭解資金的使用情況以及下一季度的預期。以往的營友和諮詢過的客戶，在成年後又成為了金融服務客戶。這種吸引力也在上游發揮作用，因為那些讓合夥人先帶著孩子試試水溫的家長看到了他們想看的，並成為了客戶。

建立連繫

一張富裕家族的子孫名單無疑極具價值，但由於 Ning 簽了保密協議，因此不會流出任何推薦信。然而他們的公司亦有建立其他連繫，以協助其他家庭保存及增加跨代財富。

「您最終會與那些影響力中心合作，譬如他們的家族辦公室、私人銀行家、投資顧問，以及與他們合作並認可您工作的人。」Ning 說道。「他們會說：『我有一個家族客戶，可能有興趣跟您合作。能談談嗎？』我發現隨著金融教育不斷發展，這已成為一種與他人溝通的方式。」

此外，金融從業者要面臨收入來自服務費用和佣金的壓力，而教授金融知識也是另一種收入來源。「就像我們的客戶有其他業務渠道和收入一樣，我們的知識也能帶來收入。」Ning 如是說。「進行金融教育確實改變了我的想法，人們願意為我所瞭解的知識付費，這就好比他們花錢請律師或會計師。」

聯絡方式

Hari Maragos hari@vwm.net.au
Bobby Ning bobby.ning@flci.ca