使用社交媒體並遵循一致的時間表，時刻保持動力滿滿

雙手並用

我用雙手來協助準客戶和客戶找到合適的保險產品。我們的雙手各有不同的角色與功能。我會請客戶將右手想像成緊急基金。萬一有人死亡、診斷出重大疾病或發生意外導致永久傷殘，右手這筆緊急基金可以取代或彌補收入，用於支付分期款項、子女學費等生活開支。同時，我會讓客戶將左手想像成住院期間支付治療費用的資金，亦即所謂的醫療保險。每個人的需求各不相同，有些人只需要右手或左手，而有些人則兩隻手都需要。用這種簡單易明的方式解釋保險這個概念，準客戶或客戶便會更容易地找出自己需要的保障。

—Oktaviani Lidya Luntungan，印尼 Manado（萬鴉老），百萬圓桌會齡 4 年

社交媒體實錄

社交媒體的關鍵在於相關度。首先，明確您的目標受眾是誰，然後深入思考他們想看到甚麼內容。想想您自身的故事，以及如何將這些經歷連繫到他們身上。社交媒體不能照抄別人的成功方式，而是要不斷嘗試，形成自身的風格。目標受眾渴望聽到您獨特而真實的見解。這種效果非靠策劃而成。

—Candice Ong，新加坡，百萬圓桌會齡 5 年

7 購買訊號

有時客戶會對您的提案抱有疑問，表面上好像很抗拒，但實際上是願意購買的訊號。要是我們能妥善解答這些問題，他們便會很樂意掏錢購買。以下是幾個購買訊號的例子：

1. 保費會否每年都變？
2. 萬一發生此種情況，我能獲得賠償嗎？
3. 保險公司可以直接向醫院付錢嗎？
4. 我現有的保單怎麼辦？
5. 我要等多久才能獲得賠償？
6. 你們公司和其他公司有何區別？
7. 要是有一天你離開了這間公司，我的保單會怎樣？

如果您聽到潛在客戶提出這類問題，別擔心。您應該感到高興才對，因為他們透露了自己的真實想法。只要您能解答這些疑問並使他們滿意，便能化挑戰為機遇，成功簽單。

—Kwok Suet Ying，中國香港，百萬圓桌會齡 14 年

謙遜台詞

我認為顧問面臨的一大風險是，我們對金融服務業的熱忱使我們堅信自己提出的解決方案適合所有人，但事實可能並非如此。所以您必須在早上準備好一份「謙遜台詞」，告訴自己，您不一定適合所有人。我的標準台詞是：「我是顧問，不是職業說客。」讓客戶自己承擔責任，問他們：「您想怎樣做？」，而非告訴他們該如何是好。要問他們：「您想做甚麼？對您而言甚麼才重要？對您的家庭而言甚麼才重要？」然後，我的工作就是為他們尋找方案、闡釋方案細節、確保他們理解，並在可行的基礎上實施方案。詢問客戶想要做甚麼，他們會更快地接受。他們感受到被人理解，其餘的事自然水到渠成。

—Elke Rubach，LL.M、CLU，加拿大 Ontario（安大略省）Toronto（多倫多），百萬圓桌會齡 6 年

動機源於內在

百萬圓桌會員資格提供可以改變人生的環境，但動機源於內在，而不是外來的事物。您可以獲得啟發，而百萬圓桌在這方面尤其擅長；您也可以看到同事的出色表現，見證他們如何克服障礙。但歸根究底，您需要從心底裡激勵自己，為自己創造一個分享好想法、獲取新觀點的環境。在我看來，金融服務業中的非百萬圓桌會員或無意成為會員的人士，跟百萬圓桌會員好像不在一個行業。

—Brian H. Ashe，CLU，美國 Florida（佛羅里達州）Palm Beach Gardens（棕櫚灘花園），百萬圓桌會齡 52 年，2000 年百萬圓桌會長

四天工作制

我喜歡每週工作四天。這種模式給予我和妻子思考的空間和談論業務的機會，而更重要的是讓我們身心放鬆，重拾活力。我們有更多時間陪伴家人。我們甚至有更多時間陪伴外母。我們將四天工作一分為二，星期一和星期二開工，星期三休息，然後再工作兩天。這樣我們就能保持精力充沛，全身心地投入工作，為客戶服務。工作日的辦公時間會稍長一些，但我們為目標竭盡全力，努力奮鬥。這種工作模式始於 2018 年，如果按每年 40 個工作週來算，我們現在多了約莫 200 天的自由時間，可以做自己喜歡的事。如果以 10 年為單位，我們就多了一年的工餘時間，但工作時仍能全力以赴。

—Jeremy Mark Wellington，Dip PFS、Dip CII，英國 Truro（特魯羅），百萬圓桌會齡 12 年

養成卓有成效的日常習慣

生活中每個小時都必須卓有成效。日常結構至關重要，從您一覺醒來就開始計算。吃完早餐，我就會和客戶、準客戶或團隊成員通電話。我每天可能有幾場演示，如果與準客戶的會面取消了，我就會找其他人交流一下。不一定要談生意，互動本身才是目標。重要的是，我和他人產生關聯。

剛開始時，我堅持每天為一個人實現增值。無論是協助他們制定預算，還是閒聊彼此的故事和生活經驗，培養人際關係都很重要。當他們需要購買保險時，我就會成為首選的顧問。效果可能不是立竿見影，但我已透過努力來地達成了目標。

—Marvin James Inciong Revilla，菲律賓 Manila（馬尼拉），百萬圓桌會齡 5 年

轉介紹再出發

我以前不願意請求別人提供轉介紹。我會因為緊張或認為自己不夠資格，藉此說服自己不要開口去問。我必須深入瞭解客戶為何要提供轉介紹。是為了他們自己，還是為了我？我參加了一場非常精彩的研討會，會上大家討論了轉介紹心理學和客戶被詢問時的行為學問題。客戶之所以樂意提供轉介紹，是因為他們喜歡成為影響力中心，喜歡由此帶來的社會關係，或者他們有自己關心的人。轉介紹能讓顧問做更多生意，這一點倒是其次。因此我所接受的轉介紹對話，更多是關乎他們如何從中受惠。

—Jakob Bower，美國 Iowa（愛荷華州）Muscatine（馬斯卡廷），百萬圓桌會齡 2 年

展示證明

我們會在 Facebook 專頁上分享理賠成功案例，並上載支票的相片（但會刪除客戶的詳細資料，以及病情、保額、客戶年齡等背景資料）。我們還製作了公司獨家的大支票，用箱頭筆填好支票欄位，再在社交媒體上發佈連圖貼文。這些貼文的互動率高得很。這已成為了供我們參考的理賠資料庫，還能協助我們向新客戶或現有客戶作出保證；他們可能不相信保險公司會支付賠償，或懷疑我們會否協助客戶理賠。

—Peter Jason Byrne，澳洲 Queensland（昆士蘭州）Coorparoo（庫帕若），百萬圓桌會齡 15 年

換一種結束語

在向準客戶和客戶介紹時，不要用「請問您有甚麼問題嗎？」這句話來作結。他們會感到不舒服，因為這句話讓客戶覺得自己理應提出問題。相反，您可以試著這樣問：「您有甚麼問題要問我嗎？」如果沒有，您就可以接著發揮，向他們介紹後續步驟。與其告訴他們該怎樣做，倒不如跟他們說「大部分人是怎樣做的」。當對方知道別人也在聽從您的建議，他們就會感到安心。

—Phil Jones，影響力和說服力方面的專家，也是《究竟該說甚麼：有影響力和有作用的妙語》(Exactly What to Say: The Magic Words for Influence and Impact)一書的作者

調查結果

舉辦客戶活動，別忘了進行客戶滿意度問卷調查。唯有透過向顧問進行諮詢，客戶才能感到滿意，並想像自己未來的財務狀況。您得允許客戶為您所提供的重要活動，以及他們與您共度的時間賦予意義。詢問客戶對您的建議是否滿意，讓他們對這段關係產生信心。這也能為您創造機會，為之前所缺漏的事情作出彌補，並思考該說甚麼、要如何向客戶提供建議，以及有哪些鼓勵之詞能令日後的諮詢進行得更愉快。若您能與客戶建立積極正面的關係，並強調您如何彌補不足及實現成長，您就能鞏固與客戶之間的關係，也能更容易邁進至下一步。

—Byeong Hoon Choi，MBA，韓國 Seoul（首爾），百萬圓桌會齡 14 年