在兩小時的實情調查會議結束時，理財顧問 Marianne 會對那些看似熱情高漲的準客戶表示，她會先調查一些資料，然後再為他們制定計劃。之後，她會安排與客戶的後續會面。
曾經有一對育有小孩的專業人士夫婦客戶。他們的計劃特別包括一些需要定價的重要人壽保險。Marianne 認為準客戶正在向前推進，心裡沒有絲毫懷疑。
但幾天後，就在 Marianne 準備按照計劃帶著提案回來之前，這對夫婦打電話告訴她，他們決定推遲所有事項。
在我們的指導課程中，Marianne 向我抱怨道：「我需要那宗生意。」
「這可能就是你失去它的原因。」我答道。
將自身的需求放在客戶之前
在我們向潛在客戶展示的東西之中，要數我們的自身需求最為醜陋。如果客戶認為您賺錢的需求比他們對您服務的需求更重要，他們很快就會放棄您的服務。將您留下來幫助他們，或者購買您提供的服務或產品，這些想法必須出自他們腦海裡，而不是您的。
即使（尤其是）當您需要對方首肯之時，也要確保準客戶只感受到您為他們提供最好且最合適的服務那種奉獻精神。
我還與 Marianne 討論了在初次會面時建立信任的必要性。她問的問題夠多嗎？她是否從客戶身上獲得就前期工作所作的承諾？
透過提問建立信任
下列建議或許有助您減少客戶改變主意的次數：
1.多點提問，問好問題。情境問題對您的工作十分重要，但對已經瞭解自身情況的潛在客戶來說，其價值相對較低。其中一些問題可能包括：
- 現況讓他們感覺如何？
- 為甚麼他們會有這種感覺？
- 他們希望透過與您的合作取得怎樣的結果？
- 這種結果如何讓他們感覺更好？
這類問題不一定能為您的分析提供任何資訊，卻有助您與新客戶建立信任關係。
2.在您投入更多時間之前，看看他們是否決心作出改變。Marianne 並未得到對方的承諾就安排了第二次會面。詢問客戶是否從這次討論中獲得價值，以及是否有任何問題要問。詢問他們是否希望您繼續進行並交出提案。不要理所當然地以為必然有下一次談話，並且他們必定會出席或接受您的提案。
3.看看對方是否有任何猶豫，以及是甚麼原因所導致。如果他們說：「我們需要考慮一下」，那就找出他們需要考慮甚麼。探索他們會同意的想法，並縮窄他們的關注範圍。他們是否對您協助他們的能力、理念和理財承諾有所保留？問這些問題是可以的，並且亦非常重要。
如果您想讓更多準客戶成為正式客戶，首先就要確保他們清楚，這一切都是為了他們，並且他們非常肯定想展開下一步。記住：您提供的解決方案要直接基於他們所表達的需求，而非基於某些一般功能和優點。一切都以他們為中心。
