我們下定決心：僅照顧英國 Oxford（牛津）及周邊地區的 500 人，這並不是我們的真正目標。我們想成就更偉大的事業，但我們所在地區的客戶，不足以讓我們實現在七年內增長 500% 的目標。於是我們決定擴展產品和服務範圍，不再局限於專攻減稅解決方案，並且在某些地區瞄準 50 歲以上、資產超過 100 萬英鎊的準客戶。我們目前已經成功了一半，在這段時間裡我們收穫頗豐。其中一項突破是完善對策，讓客戶為我們引薦更多準客戶。

第 1 步：實情調查

我們不會直接問客戶「您認識誰？」，而是會深入挖掘。我們會問客戶：「能跟我聊聊您的家人嗎？再說說您的兄弟姐妹。他們從事甚麼工作？談談您的父母吧。說說您的孩子吧。再來聊聊您的同事。」我們嘗試識別出那些適合請求轉介紹的對象。

第 2 步：徵求許可

一旦我們找到這個人，就要詢問客戶能否作為我們的推薦人。例如：「Ian，您剛才談到您的哥哥，我很感興趣。您覺得他會介意我發電郵給他嗎？既然您提到他快要破產了，我也許能幫他一把。」或諸如此類的話。他們甚少會拒絕。

第 3 步：電郵引薦

這時候，我們可以安排引薦電郵。我們要請 Ian 發電郵給我們和他哥哥 Colin，寫道：「Colin，我那天跟 David 說起了你。我覺得你應該跟他聊聊。」現在我有了 Colin 的電郵連繫，並獲得了 Ian 的引薦。

第 4 步：化學作用對話

然後我們以電郵聯絡 Colin 並請求進行「化學作用會面」；受惠於 Zoom 或 Teams，如今這容易得多了。「化學作用對話」時長約為 15 分鐘，旨在評估我們是否真的想跟對方合作。大部分準客戶都會同意對話。

第 5 步：提供第二意見

在「化學作用對話」期間，最重要的是向對方提出以下這條非常簡單的問題：「您希望獲得退休金方面的第二意見嗎？您希望獲得投資方面的第二意見嗎？您希望獲得人壽保險方面的第二意見嗎？您希望獲得稅務方面的第二意見嗎？」我還從未遇過拒絕的人。

第 6 步：免除初始費用

「Colin，因為您是 Ian 介紹的，所以我就不收您服務費了。」「噢，非常感謝。」然後我們會展開第一次正式會面諮詢，或者提供第二意見服務。大部分人都會選擇第二建議服務。

第 7 步：預錄影片

在此基礎上，我們還製作了大量預錄影片，內容與準客戶形形色色的情況相關。要是我們討論的是退休金話題，那就把退休金影片傳送給他們；如果我們討論的是投資話題，那就把投資相關的影片發過去；如果我們討論的是遺產規劃話題，則傳送有關遺產規劃的影片。這就是成交的開始。

David Batchelor 來自英國 Thame（泰晤），百萬圓桌會齡 27 年。聯絡方式：dsbatchelor@aol.com。