7月 01 2024 / Round the Table Magazine
引薦與增長的七大步驟
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我們下定決心:僅照顧英國 Oxford(牛津)及周邊地區的 500 人,這並不是我們的真正目標。我們想成就更偉大的事業,但我們所在地區的客戶,不足以讓我們實現在七年內增長 500% 的目標。於是我們決定擴展產品和服務範圍,不再局限於專攻減稅解決方案,並且在某些地區瞄準 50 歲以上、資產超過 100 萬英鎊的準客戶。我們目前已經成功了一半,在這段時間裡我們收穫頗豐。其中一項突破是完善對策,讓客戶為我們引薦更多準客戶。
第 1 步:實情調查
我們不會直接問客戶「您認識誰?」,而是會深入挖掘。我們會問客戶:「能跟我聊聊您的家人嗎?再說說您的兄弟姐妹。他們從事甚麼工作?談談您的父母吧。說說您的孩子吧。再來聊聊您的同事。」我們嘗試識別出那些適合請求轉介紹的對象。
第 2 步:徵求許可
一旦我們找到這個人,就要詢問客戶能否作為我們的推薦人。例如:「Ian,您剛才談到您的哥哥,我很感興趣。您覺得他會介意我發電郵給他嗎?既然您提到他快要破產了,我也許能幫他一把。」或諸如此類的話。他們甚少會拒絕。
第 3 步:電郵引薦
這時候,我們可以安排引薦電郵。我們要請 Ian 發電郵給我們和他哥哥 Colin,寫道:「Colin,我那天跟 David 說起了你。我覺得你應該跟他聊聊。」現在我有了 Colin 的電郵連繫,並獲得了 Ian 的引薦。
第 4 步:化學作用對話
然後我們以電郵聯絡 Colin 並請求進行「化學作用會面」;受惠於 Zoom 或 Teams,如今這容易得多了。「化學作用對話」時長約為 15 分鐘,旨在評估我們是否真的想跟對方合作。大部分準客戶都會同意對話。
第 5 步:提供第二意見
在「化學作用對話」期間,最重要的是向對方提出以下這條非常簡單的問題:「您希望獲得退休金方面的第二意見嗎?您希望獲得投資方面的第二意見嗎?您希望獲得人壽保險方面的第二意見嗎?您希望獲得稅務方面的第二意見嗎?」我還從未遇過拒絕的人。
第 6 步:免除初始費用
「Colin,因為您是 Ian 介紹的,所以我就不收您服務費了。」「噢,非常感謝。」然後我們會展開第一次正式會面諮詢,或者提供第二意見服務。大部分人都會選擇第二建議服務。
第 7 步:預錄影片
在此基礎上,我們還製作了大量預錄影片,內容與準客戶形形色色的情況相關。要是我們討論的是退休金話題,那就把退休金影片傳送給他們;如果我們討論的是投資話題,那就把投資相關的影片發過去;如果我們討論的是遺產規劃話題,則傳送有關遺產規劃的影片。這就是成交的開始。
David Batchelor 來自英國 Thame(泰晤),百萬圓桌會齡 27 年。聯絡方式:dsbatchelor@aol.com。