撰稿：Simon D. Lister，Dip PFS

成為內閣會員或頂尖會員並非偶然。您需要每天堅持做對的事情，一切從計劃開始。

制定計劃時，我便知道一年、一個月和一週要工作多少天，其中有多少天要用來見客，這就奠定了我需要多少個專注日。然後，我要確保自己在專注日去跟準客戶和客戶見面。離開辦公室的時候，我必須已安排好下週的日程。我就是靠這種自律和專注，躋身到頂尖會員之列。

改變心態

有趣的是，我剛加入百萬圓桌時，從未聽說過頂尖會員這個名銜。我已經成為了內閣會員，以為這是我所能達到的最高級別了，因為我的同儕都是如此。參加完百萬圓桌年會後，我才認識到頂尖會員這個新世界，心中頓感豁然開朗，明白到自己能夠實現更高的成就。於是我開始制定計劃。我認真思考，我需要在一天、一週和一個月內做哪些不同的事情，才能成為頂尖會員呢？

瞭解關於自己的數據

我一直都很清楚自己的數據：每週會見多少人、成交率和平均保單額。因此我以這些數據制定出計劃，力求在一年內實現頂尖會員這個目標。此後每一年，我都在不斷精進及完善自己的計劃，追求更成熟的經營方式，並開始會見更多富裕客戶。

始終如一

從沒聽說過頂尖會員，到成為其中一員，這真是不可思議。曾經阻礙我的，是我認為自己無法達到別人的成就。心態至關重要。如今毫無疑問，我每年都會入圍頂尖會員。對我來說，去年的輝煌已成為歷史。我要從一張白紙重新開始，再來一次，並監察數據。

自覺地執行計劃是箇中關鍵。不是每週，也不是每個月，而是每天。如果您每天都堅持做對的事，堅守原則，自然能達到精英水平。

Simon Lister 來自英國 Norfolk（諾福克郡），百萬圓桌會齡 17 年，曾 14 次獲得頂尖會員資格。聯絡方式：simon.lister.mdrt@mlfa.co.uk。

尋求引薦，而非轉介紹

撰文：Sandy Schussel

在與金融專業人士共事的 23 年間，我曾看到顧問毫不猶豫地要求客戶花超過 30 萬美元來購入大額、躉繳保費保險或進行一項投資。但當要詢問客戶是否知道有誰能從他們的服務中受益時，他們卻又開始猶豫，因為害怕遭到拒絕，或者顯得太依賴人的幫助。

請求引薦沒有風險。覺得有人會收回支票、衝出您的辦公室或將您趕出他家，這種想法簡直無稽。由互動度和滿意度俱高的客戶為您引薦，正是發展業務的最佳途徑。引薦非常即時，且不需要任何費用，客戶在引薦時還能為您美言幾句。雖然客戶在引薦時會對他們與某人的關係造成一定的風險，但一旦成功，客戶就會成為朋友和家人眼中的英雄，而且因為有您的參與，大概率是會成功的。要是您不要求引薦，就等於剝奪了他們成為英雄的機會。

您接受了錯誤的指導嗎？

這種對詢問的恐懼很可能源於顧問在職業生涯早期學到的請求轉介紹之道：

     「 我的收入來自兩方面。給我 10 個名字和電話號碼。」

     「 您永遠不會收到我發出的帳單。我只希望您能將我介紹給親朋好友。」

還有更糟的版本：

     「 如果您希望我專心為您效勞，而非忙於挖掘更多業務，請給我一些名字和電話號碼。」

     「 我們公司在進行比賽，我還需要兩個客戶。」

如果您這樣子跟別人交流，可別再請求對方提供轉介紹了（您可能已經這樣做了）。客戶並不關心您是否需要更多業務——除非他們非常愛您，就像您的母親一樣，並且渴望伸出援手。尋求引薦，而非轉介紹。請求轉介紹的話，客戶會將非熟人的姓名和電話號碼交給您，然後讓您致電對方。但引薦則能體現客戶的影響力。他們會提到自己認識的某個人，以及與他們聯絡的最佳方式。

要是他們想不出具體的人選，那就詢問他們是否有希望幫助的人：

「 有沒有哪個對自身處境沒有相同感受的人？也許您並不瞭解他們的情況，因為人們鮮少談論自己的財務狀況，但您有否想起誰人，如果對方需要協助，您會很樂意伸出援手？」

專注於幫人這件事上有助減少阻力。誰會因為您想討論協助其親朋好友而拒絕您呢？這種方法成功與否，取決於您是否贏得了展開這種對話的權利，但這是另一個話題了。圍繞他們自身及其關心對象展開對話，這樣獲得引薦就容易多了。

Sandy Schussel 是一名與理財顧問合作超過 20 年的業績提升教練，協助他們突破自我，達到更高的業績水平。聯絡方式：sandy@sandyschussel.com。