向客戶提出好問題、參與其中、體驗個人成長

貓咪的力量

我來為大家介紹 Albert。我居家辦公多年，是個愛貓人士。我養了兩隻黑貓、兩隻孟加拉貓，還有加拿大無毛貓 Albert。每當客戶來訪，我都確保貓咪不會礙事；但當他們即將離去時，我就會請出 Albert。Albert是隻綠眼睛的白色無毛貓，性格非常討喜。每逢此時，客戶都想立即將牠抱起，摟在懷裡擺個姿勢拍照，並在社交平台上發佈訊息，告訴別人：「瞧！我和理財顧問家的加拿大無毛貓 Albert！」Albert 已成為我們的市場推廣神獸，深受無數人士的喜愛。

—Helen Jenkins，Dip PFS，英國 Wales（威爾士）Cardiff（加的夫），百萬圓桌會齡 34 年

瞭解客戶如何學習

第一次與客戶見面時，我會問一條問題：「請問您接收資訊的最佳方式是甚麼？」當我發現某些適合他們的規劃機會，而且我心知這會很複雜的時候，我就會問：「請問您是視覺型人士嗎？您需要看圖表嗎？您需要獲取大量細節和資料嗎？您喜歡電郵嗎？還是更喜歡打電話？」訣竅就是因地制宜，按照他們的答案來選擇處理方式。假以時日，您就能瞭解他們的學習方式。

—Elke Rubach，LL.M、CLU，加拿大 Ontario（安大略省）Toronto（多倫多），百萬圓桌會齡 6 年

自信與自律

成功因素千千萬，自信自律不可缺。自信讓我們有勇氣設定目標。自律則確保我們每天做好必須做的事，從而實現這些目標。有趣的是，這兩個詞語都以「自」字開頭。「自」就是自己，來自我們自身。在這個行業中，我們的成功取決於自律與自信。

—Tony Gordon，英國 Bristol（布里斯托爾），百萬圓桌會齡 47 年，百萬圓桌前會長

打開話匣子的好問題

我在職業生涯中的其中一項體會，就是要提出良好的問題，而開場白非常簡單，就是一句：「請問您介意我問一條問題嗎？」大部分人都會說：「沒關係，我不介意。」要是他們介意的話，也會告訴您拒絕的理由，然後您就可以作出相應的回答。如果他們表示不介意，那就意味著您可以在適當範圍內提出任何問題。您可以問他們：「請問您認為人壽保險的價值是甚麼？」「誰是您生命中最重要的人？」這樣就可以打開話匣子了。

—Brian H. Ashe，CLU，美國 Florida（佛羅里達州）Palm Beach Gardens（棕櫚灘花園），百萬圓桌會齡 52 年，百萬圓桌前會長

流程也需 KPI

要壯大業務並達到預期目標，您就必須制定衡量標準和關鍵績效指標(KPI)。首先是您制定的流程。在流程的實施過程中，KPI 將成為是否採用該流程的結果。在向員工教授工作流程之後，就要設定好預期的數據目標，評估流程是否實施得當。

但成功不一定與金錢有關。成功的定義還包括您的專業技術是否漸趨精湛？也可能關乎如何提升流程、如何聘用更優秀的員工，或如何改善您的市場推廣定位。這可能關乎各種方面。但要知道這一點，唯一辦法就是看您是否遵循了流程、是否達到了那些 KPI。

—Robert Abbate，FICS、CSA，美國 Virginia（維珍尼亞州）Henrico（亨里科），百萬圓桌會齡 18 年

照片與鮮花

在今年母親節和父親節期間，我們在攝影棚為客戶及其家人組織了一次拍照留念活動。我們與當地一間花店和一間攝影工作室攜手組織了這次活動。客戶為父母和/或親人購買一束鮮花，即可獲得免費拍照機會。作為回報，花店和我們的團隊贊助了他們的拍照活動。這次活動相當火熱。活動不僅增加了花店和影樓攝影師的生意，還為我們提供了更多銷售線索。向我們拋出新線索的不光有客戶的家庭成員，還包括當地企業。

—Chee Hong Gan，ChFC、CLU，新加坡，百萬圓桌會齡 14 年

成長日記

我每天都寫日記，這方便我更好地瞭解自身，知道甚麼事情對我最重要。我還能更好地瞭解自己如何處理問題、我有哪些計劃，以及如何實現這些計劃。寫日記還有助我根據自己的優次順序，規劃好每天的活動。我堅持寫日記已逾十年，這讓我更好地瞭解自己每年在性格與個人方面的成長。

我實現頂尖會員夢想的策略就是多多提問。我會問自己三件事：

1. 我問的人夠多嗎？
2. 我問對的人夠多嗎？
3. 我是否請夠多對的人來購買夠多的產品？

—Ardita Muksin，Indonesia（印尼）Jakarta（雅加達），百萬圓桌會齡 10 年

明信片訊息

百萬圓桌會員的福利之一，是可以參加年會等國際會議。迄今為止，我已經去過美國、加拿大、新加坡、馬來西亞、泰國、印度、中國香港和韓國。每到一處，我都會購買當地的明信片寄給客戶。這項舉動帶來了巨大的影響。即使身處社交媒體為主流並超越「舊媒體」的時代，有時舊派做法反而更奏效。收到明信片的人往往會記住我，而我也充分善用了百萬圓桌會員的福利，實在是一舉兩得。

—Masahiro Hashimoto，TLC、AFP，日本 Tokyo（東京），百萬圓桌會齡 24 年

參與其中

身為金融專業人士，我們取得成功的重要因素是找到符合條件的準客戶。我與這類準客戶打交道的方法之一，就是參與目標市場的團體、協會和交際活動。我自願擔任各種職務，有時還會贊助各種活動的茶點。在這些活動中，我有機會與企業東主、專業人士和各類組織的管理層碰面，聊上幾句。我們必須讓人們第一時間瞭解我們本身，以及我們所提供的服務。融入這些組織，誠心誠意地擔任志願者，讓準客戶在個人層面瞭解我的為人，從而建立互信關係。最終這能驅使準客戶聘請我，成為他們的理財顧問。

—Saad Anthony Baksh，BSc，千里達及多巴哥 Marabella（馬拉貝拉），百萬圓桌會齡15 年

讓轉介紹的客戶感到與眾不同

當我第一次與新面孔見面時，尤其是客戶轉介紹過來的人士，我會告訴對方：「我非常看重客戶關係，您的朋友將您介紹給我，是因為我會精挑細選合作對象。」

—June Rong Rong Koh，新加坡，百萬圓桌會齡 3 年

沒有最好的投資

我常告訴客戶，世界上沒有最好的投資和理財產品。因為每個人的需求和目標都不相同，所以沒辦法比較。關鍵在於找到適合他們的產品，以及衡量他們在這個年齡段希望獲得多少回報、承擔多大風險。年輕時多買點股票無妨；年紀漸大後，則可能更需要保本。因此由始至終，這都是分配的問題，無關好壞。

—Shih Yuan Tung，臺灣地區台北市，百萬圓桌會齡 9 年