社交媒體和市場推廣

在當今的數碼時代，社交媒體是理財顧問與目標受眾建立連繫、展示專業知識及建立品牌形象的有力工具。不妨考慮投資收費社交媒體廣告，藉此擴大影響力。目標明確的廣告有助您與理想準客戶建立連繫。

—Carla Brown，FPFS、CFP，英國 Cuddington（卡丁頓），百萬圓桌會齡 7 年

真誠待人

市場推廣的本質，就是讓客戶覺得自己對您的成功不可或缺，並且他們的貢獻是無價之寶。所以要學會感激他們。表達感激之情永不會傷害任何人。您所表達的感激之情大有裨益，他們會覺得您真誠待人。

—Sunil Nandlal Hassija，印度 Ulhasnagar（烏爾哈斯訥格爾），百萬圓桌會齡 8 年

LIPPS

我按照自身目標制定了一套記憶法，用於在與準客戶和客戶接觸前，向他們簡單介紹並提醒我自己。

L — 讓 (Let) 客戶先問一些關於他們自己、背景和生活目標的簡單問題。

I — 在討論過程中發現 (Identify) 客戶的關注點。透過這種方式，我可以瞭解他們目前的財務狀況，以及他們覺察到的障礙。

P — 呈現 (Present) 與三個 P 相關的真實故事：Problem（問題）、People（人），以及 Pera（菲律賓方言中解作「金錢」）。透過運用現實生活中的例子，我可以展現以往是怎樣順利解決類似挑戰的。

P — 停一停 (Pause)。讓客戶深入瞭解，然後提問。在分享完故事後，讓客戶有時間處理資訊，並思考這些資訊與他們自身情況的關連，這一點至關重要。然後再次詢問他們的想法，以及他們是否有任何顧慮。

S — 透過提供理財解決方案，解決 (Solve) 客戶的顧慮。根據所收集到的資訊和客戶所表達的顧慮，此時正是提出計劃來滿足其目標與需求的最佳時機。

—Beth Daffodil Uy Tan，菲律賓 Taguig City（達義市），百萬圓桌會齡 4 年

合奏練習

不論商業模式是獨奏、協奏或合奏，每個顧問都應該將自己的模式視為一種合奏。要做到這一點，方法就是找出主題專家 (SME)，您可以向他們尋求協助，以按需為您的客戶提供服務，譬如退休規劃、稅務策略、投資管理和遺產規劃等。您可以與每個主題專家共同建立簡化流程，並為每個客戶締造專屬體驗。在您的整體服務模式中融入這些服務，然後向客戶加以推廣，這樣您就能創立一間在當今市場中價值最大化的企業。

—Peter Hill，ChFC，美國 Iowa（愛荷華州）Des Moines（得梅因），百萬圓桌會齡 28 年

理財金字塔

當我與年輕客戶見面時，我會在黃紙上畫一個金字塔（沒錯，我是個守舊派），並解釋道：「這是您的理財金字塔。」然後我會將金字塔分為三個部分：

• 底層，我稱之為「災難事件風險」（死亡、殘疾或長期護理事件）
• 中層，我稱之為「短期儲蓄、長期投資和債務償還」
• 頂層，我稱之為「大學儲蓄」

然後我會回到金字塔的底層，闡釋客戶需要為金字塔打好根基。您可能制定了穩健的投資計劃，沒有債務，設立了應急基金，還為子女準備了大學教育基金計劃，但萬一配偶不幸早逝或身患殘疾，計劃就會毀於一旦。您為家庭貢獻的最大資產是您創造收入的能力。要是這種能力現在就沒了呢？讓我們先將根基打好，然後再討論金字塔的其他部分。

—Joseph Spinelli III，CLU、LUTCF，美國 Florida（佛羅里達州）Tallahassee（塔拉哈西），百萬圓桌會齡 14 年

獵人 vs 農夫

我看到很多企業東主在聘請其他顧問時所犯的最大錯誤，是他們只不過在尋找「獵人」。「獵人」透過外出和吸納新客戶來獲取能量。企業東主是這樣想的：我要聘請這個人，他能自行承擔費用，我要從他的業務中獲利。但在現實生活中，您可能需要聘請「農夫」，因為您本身已經是一個能夠呼風喚雨的優秀「獵人」。「農夫」更傾向於培養既有的關係，並透過這種方式來獲得更多生意。您可以將一部分業務分給「農夫」，讓對方成為您的第二把交椅，代表您去見客，這樣您就能騰出時間來處理其他重要事項。

—Jason L. Smith，美國 Ohio（俄亥俄州）Westlake（西湖市），百萬圓桌會齡 19 年

自然大方

一條聽起來和看起來都有您自身風格的社交媒體影片，比起一條別人為您製作、看起來和聽起來都像別人的影片要有效得多。您必須表現得真誠可信。您可能很想讓別人幫您寫台詞，但務必要用自己的聲音讀出來。每個人都有自己的風格，要引人注目，就要在影片中使用您自己的語言、風格和聲音。此事無分好壞，這就是自然大方的銷售。

—Jim Ruta，金融服務顧問教練兼業務發展策略專家

首先推銷自己

在我向客戶演示之前，我會先過一下這個概念，並對自己進行說明。我們在做甚麼？註冊該計劃需要多少費用？事情是如何運作的？哪些情況下不起作用？如何融入整體規劃中？為甚麼我認為這個解決方案適合客戶？如果我無法在短時間內向自己解釋這個概念，我就會回到繪圖板上，繼續向自己推銷這個想法。

—Elke Rubach，LLM.、CLU，加拿大 Ontario（安大略省）Toronto（多倫多），百萬圓桌會齡 7 年

目的明確

如希望在生活各方面都順風順水，您就要清晰理解自己的目標。這涉及與內在動機的深層連繫，通常稱為您的「主要原因」。從個人經驗來看，我發現了有助於實現明確目標的四個關鍵要素：

願景——根據您理想的未來，設定一個清晰且有說服力的願景，從而引導您的人生與事業朝有意義的目標邁進。在陰霾密佈的環境中，一個明確的願景可以為您指點迷津。

價值觀——核心價值觀在決策過程指導方面至關重要。它們就像指南針一樣，確保您的選擇與根本信念保持一致，並讓您提升行動的真實性與完整性。

目標——具體且可實現的目標是實現願景的路線圖。這些目標將您的願景拆分為可管理的步驟，讓您的期望變得有形有實、達成在望。

把握內心的聲音——培養積極助己的內心對話。將自我對話變成您最熱心的擁護者。滋養型的內心聲音，是克服自我懷疑和在挑戰時期保持動力的強力工具。

—Mark Bryant，末期癌症康復者、鐵人比賽選手、演講者、作家和播客主持人

熱身階段

在我準備向客戶推銷新服務或新產品前，我會在熱身階段問他們其他問題。其中包括詢問其人生里程碑、情緒、身體和財務健康方面的情況。這些可能會佔對話的 50% 至 60%。我會在業務部分詢問他們有何新目標、是甚麼讓他們夜不能寐，以及他們的行動項目是甚麼。那之後，我才會向他們提供有關帳戶、市場前景，以及與他們投資組合相關內容的最新情況。

—Arlyn Tiong Tan，MBA、FChFP，菲律賓 Manila（馬尼拉），百萬圓桌會齡 18 年

透過服務穩定關系

共同價值觀是維繫關係的黏合劑。在知名慈善服務組織中，與別人一起當志願者，分享您堅定的服務承諾，這樣就能形成一種自然真實的紐帶。這些志同道合的專業人士不但是同儕，更是協助您完成使命的潛在合作夥伴，與您攜手保障客戶的財務未來。試想像有某間業務蒸蒸日上的小型企業，而您與該企業的東主兼志願者同伴合作所能產生的影響。您與他人為服務共同奉獻，不但能鞏固您的職業關係，而且當對方的業務夥伴、員工甚至家庭成員想得到可靠的指導時，您就會成為他們諮詢保險事宜的首選。這不僅關乎建立人脈，更在於建立對雙方都有利的持久夥伴關係。

—Neha Prasad Doiphode，MBA，印度 Navi Mumbai（新孟買），百萬圓桌會齡 13 年

 

做品牌推廣而不加半點金融知識

我創作的內容不能與保險或投資直接相關，因此我不會用自己的社交媒體帳戶來宣傳解決方案。相反，我製作的內容涵蓋我對思維模式、領導力、業績和一般金融概念等主題的個人見解。我的想法是創造一個可用於定位及品牌推廣的數碼資產庫，向世人展現我是誰，以及我代表著甚麼。我更喜歡談論這些個人話題，因為這樣我就更有機會展開積極互動交流，吸引志趣相投的人加入我的圈子。

—Max Thng，CFP、MFA，新加坡，百萬圓桌會齡 4 年