請看一個熟悉的場景：您與客戶協商並制定了規劃，但他們的會計師或律師卻在最後一刻阻止了交易。

百萬圓桌會員制定了各種策略，為與會計師和律師合作打下基礎，從而降低建議被拒的可能性，避免讓所有的努力都付諸東流。

他們建議及早讓客戶的財務決策團隊成員參與進來。如果顧問能清楚地解釋自己的願景，並與會計師和律師密切合作，就能將潛在的敵對關係轉變為互惠關係。這些對策不僅有助避免溝通不良、協助更順利地完成交易，還能透過新的關係和轉介紹拓展顧問的業務。

及早邀請他們參與其中，提升他們的地位

來自加拿大 British Columbia（卑詩省）Kelowna（基洛納）、百萬圓桌會齡 7 年的 Twyla Dawn Hardham，CFP 認為，及早與律師和會計師建立關係是避免日後客戶作出意外決定的關鍵。

Hardham 從一開始就會與新客戶財務團隊的其他成員合作。「通常我與客戶見面時會告訴他們：『我只是您整個團隊的其中一員，所以我希望跟您的律師和會計師談談，討論我給您提供的建議』。」她如是說。「他們可能知道我不清楚的事。」

她的目標是提升他們的地位，邀請他們成為協作團隊的成員。Hardham 從不會同時會見客戶及其會計師，因此會計師絕不會開會時毫不知情或毫無準備。Hardham 說，與會計師單獨會面可以鼓勵他們自由提問。

「採取了這種做法之後，我得到了所有專業人士的大力支持。」她說道。「以往我經常會遇到強烈反對。我在最後階段才邀請他們參與其中，他們就會反對我。所以我學會了要及早安排他們單獨進場。」

提出問題，備好答案

及早提問還能協助顧問預測會計師的下一步行動，並引導他們取得正面成果。

來自美國 Wisconsin（威斯康星州）Spencer（史濱莎）、百萬圓桌會齡 8 年的 Rebecca J. Gonzalez，CFP、CLU 認為，如果會計師從多方面反對某種指定的退休產品，那麼經常推薦這些產品的顧問就會遇上棘手問題。

Gonzalez 表示，她經常邀請會計師吃午餐，直接問他們為甚麼不同意該退休策略。「從您的角度來看，為甚麼這不是最佳選擇？」她如此問道。「也許有些東西是身為顧問的您沒有發現的——很有可能是這樣——但這番對話意味著您在邀請對方來向您傳授知識。」

她說，此舉方便她解釋自己的觀點，「而且會得到更好的回應，因為在這個過程中，您需要他們的專業知識」。

來自加拿大 Saskatchewan（薩克其萬省）Saskatoon（薩斯卡通）、百萬圓桌會齡 15 年的會員 Darren W. Ulmer，CFP、CLU 也表示，及早與會計師見面並提出問題，有助顧問引導會計師向自己的觀點靠攏。

「我喜歡問會計師：『您認為他們目前面臨的最大問題是甚麼？您認為該如何解決？』。」Ulmer 解釋道。

Ulmer 表示，會計師的答案往往只關注客戶一旦早逝後，企業的收尾工作、從公司取錢以及稅務遺留等問題。

「當我問他們該如何解決這種情況時，他們會表示『人壽保險也許是個好主意』。」他如是說。「然後我會問他們能否給予支持。」

資訊共享

在分享財務資訊時，建立清晰的溝通渠道也是構築關係的有效觸點。

來自美國 North Carolina（北卡羅來納州）Atlantic Beach（大西洋海灘）、百萬圓桌會齡 28 年的會員 Anthony G. Engrassia，ChFC、LUTCF 認為，分享資訊可以成為協助法律團隊並為雙方關係帶來價值的機會。

Engrassia 表示，他會在流程早期向客戶的律師提供遺產文件。「我們會填寫一份表格，因為在討論他們的遺產文件時，這是需要做的第一件事。」他說道。

Engrassia 謂，將這些資訊交給律師有助他們節省流程，因此對方會非常感激，而且這樣也能為客戶節省時間與金錢。 「我會告訴客戶：『如果我們現在就處理此事，您就不用再請律師花時間處理了』。」

Ulmer 認為，這種方式反過來亦對理財顧問有好處，他們也能從會計師的工作中獲益。「我們會告訴客戶，需要會計師提供的所有財務數據和全部資料，如果會計師要收費，那就由我們來付。」他說道。「在過去七年間，我從未收到過客戶其他顧問發出的帳單。」

拓展新業務

與客戶的財務團隊建立穩固的關係，有助促進轉介紹及拓展新業務；反過來，這亦有助律師拓展業務，進一步加強雙方的關係。來自美國 Massachusetts（馬薩諸塞州）Burlington（伯靈頓）、百萬圓桌會齡 20 年的 Benjamin Harding，CFP、ChFC 指出，遺產規劃律師以轉介紹謀生，因為他們無法自行招攬客戶。「因此，他們在很大程度上要靠我們的關係來獲得業務。」他說，此外他還建議理財顧問及早開始建立這些橋樑。

Gonzalez 補充，與遺產律師建立牢固的關係，也能提升理財顧問業務的合法性，並解釋指她的公司每個月兩次邀請律師到辦公室與客戶會面，討論遺產規劃問題。

Gonzalez 說道，律師經常與客戶討論長期護理保險事宜，這對理財顧問來說是個很難達成銷售的話題。律師在會面時注意到，Gonzalez 已經向客戶提及過該類保險，並建議採納她的提議。

「我不一定能獲得轉介紹，但因為我與律師建立了良好的關係，他能讓我的提議更有說服力，而這往往已足夠讓我達成交易了。」她說道。

聯絡方式

Anthony Engrassia tony@wmsnc.com
Rebecca Gonzalez rebecca@rebeccajgonzalez.com
Twyla Hardham twyla@shfinancialsolutions.com
Benjamin Harding bharding@ft.newyorklife.com
Darren Ulmer darren.ulmer@sunlife.com