跨界築夢：轉型路上的挑戰與機遇

在金融保險行業中，建立客戶信任是業務成功的關鍵。MDRT臺灣地區會員 柯建宇先生之前於人人稱羨的國際知名半導體公司擔任工程師，當談到為何從轉行時，柯先生分享自己是受到《富爸爸窮爸爸》一書的啟發:「我深受其中提到的ESBI四象限概念的影響。這個概念讓我認識到，人們在職業生涯的起初可能作為雇員或自僱者開始，但我一直清楚地知道，我不想一輩子只是當一名工程師。轉行成為金融理財顧問後，我發現只要對自己的時間有足夠的掌控，就能享有高度的自由，這是我在傳統職業中無法體驗到的。」 

而才不到兩年的時間，柯先生就透過其職業經驗，深刻理解到，無論是作為一名諮詢服務提供者還是專業理財顧問，與客戶建立深厚的信任關係都需要策略和細心的計劃。 

建立客戶信任的基礎 

接觸新客戶時，柯先生表示認為必須進行一次明確且謹慎的邀請。為了確保這次會面的成功，他會提供一個具體的時間安排，以表達自己的認真態度，並準備好所有必需的文件，確保準時參加：「因為首次會面的第一印象非常重要，如果首次見面不順利，或會面地點或時間頻繁更換且不理想，這可能會對客戶的信任造成負面影響。見面後，我會介紹自己的專業領域，包括所持有的各種證照、所屬的公司和團隊，以及獲獎記錄，MDRT就是其中一個。這樣的介紹，讓我可以創造出與其他同業人士的差異，從而建立起客戶的信任。」 

專業認證與客戶溝通 

但柯先生也坦白表示，當涉及到專業認證時，一般客戶可能無法理解其這些認證的重要性或認證的挑戰性，特別是他入行時間並不長：「我擁有的證照對客戶來說可能只是一張紙，他們未必真的理解獲得這些證照的困難度或是獎項的價值。因此，我會向客戶解釋這些認證的意義，即使獲獎者不多，也不意味著過程簡單，所以我會詢問客戶，他們期望的業務員是什麼樣的人，例如愛學習、守紀律、誠信，或是並擁有職業道德等。」  

柯先生表示自己熱愛學習，且透過展示這些認證來表達自己的特質，因為這些學習會議和持續進修，都可以證明自己的業績相當不錯，而且這種溝通方式有助於增強客戶對他的信任，並確保客戶了解，選擇柯先生作為他們的顧問代表選擇了一位可靠且專業的合作夥伴。 

而因為自己是工程師背景，所以自然一開始的客戶群就是工程師，他表示沒有特別的話術保證成交，但他知道必須用數據來與工程師進行對話，因為工程師通常喜歡用數據分析來做決策。所以對於他們提出的質疑和拒絕，柯先生總是保持開放的態度，認真地與他們討論，提供客觀的意見，這樣才能有效地回應他們的需求。  

透過這些經驗和策略，柯先生在金融保險行業中建立了穩固的客戶基礎，並成功轉型成為一名專業的金融理財顧問，他表示：「希望這些分享能夠啟發更多同同業的朋友，無論你的背景是什麼，只要有適當的策略和堅定的決心，都能在這個行業中找到成功的道路。轉型的過程中，我學到的最重要的一課是：『真誠地關心客戶並提供專業的服務，才是贏得信任和實現職業成就的不二法門』。」 


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