參與會員：

Anthony G. Engrassia，ChFC、LUTCF，來自美國 North Carolina（北卡羅來納州）Rocky Mount（洛基蒙特），百萬圓桌會齡 28 年
Benjamin Harding，CFP、ChFC，來自美國 Massachusetts（馬薩諸塞州）Burlington（伯靈頓），百萬圓桌會齡 20 年
Daniel Turnwald，CLU、LUTCF，來自美國 Ohio（俄亥俄州）Ottawa（渥太華），百萬圓桌會齡 12 年
Darren W. Ulmer，CFP、CLU，來自加拿大 Saskatchewan（薩克其萬省）Saskatoon（薩斯卡通），百萬圓桌會齡 15 年

如果夫妻之間並不瞭解對方的規劃，或者由一方全權處理所有理財決定，那麼顧問如何讓夫妻二人達成共識，或者至少讓雙方都參與會面呢？參與客戶傳承專案小組會議的一眾百萬圓桌會員，將談及為何讓每個人參與其中如此之重要，以及他們是如何辦到的。

Engrassia：您曾遇到過這樣的客戶夫婦嗎？一方表示願意進行規劃，另一方卻覺得規劃無趣至極，興趣寥寥。怎樣才能讓夫妻雙方都參與進來呢？

Harding：我會問：「請問兩位是其中一方全權負責所有理財決定，還是兩個人有商有量？」

Engrassia：我會說：「邀請您的另一半參與進來，要是對方不喜歡我，那麼我們就不必繼續下去了。」這也許是個解決辦法。

Turnwald：如果只有一方參與其中，這對夫妻二人來說都是一種傷害。首先，我們無法獲得所有資訊。要是做不好實情調查，那何必浪費他們的時間呢？此外，對於一些大額保單，如果我感覺到可能有律師參與其中，而客戶也希望簽訂一些法律文件的話，我會約見他們的律師，確保能獲得對方的支持。

Ulmer：所有持份者都參與進來後，我們才會安排見面。如果他們經營的是企業，那麼企業合作夥伴也應該在場；如果是家庭農場，除非每個積極參與農場事務的人都能到場，否則我們就不會與客戶見面——有時是爺爺嬤嬤、爸爸媽媽，有時則是子女。我們一年前就提前開始與會計師合作交流，這個做法如今初見成效。現在我會告訴客戶：「我希望由您的會計師直接將財務文件交給我，而不是由您親自遞交。」我們會取得一封推薦信，以便與會計師建立連繫。

我們有一套流程，在與準客戶交談之前，我們會傳送一段分半鐘的團隊介紹影片，說明我們如何協助家庭和企業作出明智的理財決策。在這個流程中，所有持份者都要參與其中。然後我們會開一次介紹會，要是大家在會上其樂融融，我們就會拿出一份業務承諾書，闡明雙方對彼此的期望，我們希望所有持份者都參與其中。如果客戶有妻子，也需要確保妻子親臨現場。夫妻雙方都要簽署一份文件，然後我們才能開始合作。如果是企業，那麼商業夥伴也要簽名。如果他們表示妻子來不了，她要照顧放學後的孩子甚麼的理由，我就會說：「好，那不如今晚稍後我們用 Zoom 開個會，你們可以在家裡或者共處一室地參與會議，這樣如何？」相對於接受拒絕，我們要盡量提供其他選擇。如果他們依然拒絕，並詢問為何不能直接開始，我們就會告訴客戶，此乃標準流程。您同意了這個流程，事情就得這樣進行。

Engrassia：我的做法不一樣，我認為這取決於每個人的情況。我會分開與夫婦二人進行面談，然後再安排他們坐在一起，這是因為有時您會從其中一方口中，聽到他們在一起時不會說的話。

Harding：我認為商業規劃與個人規劃並無區別。每個人創業或多或少都想獲得個人利益。這都關乎個人規劃。我有 80% 的客戶是企業東主，但我會協助他們進行個人規劃。我總會問客戶：「假設夫妻是合夥人，萬一您不在了，您的另一半對這間公司有何期望？」然後，客戶會開始談論他們一直以來的生活方式，以及這間公司現在為他們帶來了甚麼。因為萬一家中有人離世，家庭能不受影響嗎？他們通常會透露更多關於公司應該為他們做甚麼，以及萬一其中一方不在人世，替代方案會是甚麼諸如此類的資訊。這是一種評估公司價值的簡單方法。

Turnwald：我想起一對夫妻，他們當時大概 40 多歲，育有一名孩子。起初，丈夫會推掉我的約見，但我一直強調夫妻雙方共同出席的重要性。直到有一次我們終於見面，我才明白他為何如此猶豫，因為我感受到他們夫妻之間存在隔閡。我絕不會做任何會讓夫妻產生分歧的事情，當時，妻子開始變得有點激動，因為她對丈夫未盡全力照顧自己而感到失望。所以我嘗試分散她的注意力。我說：「Scott、Kelly，我明顯感覺到氣氛有些緊張。我始終希望你們兩位一起來。我希望這是一次共同會面，我們需要達成共識。要是我們三個人中的其中兩個意見一致，其餘一個人有其他想法，這並無任何好處。」我們最終還是解決了這個問題。透過實情調查和展示數據，我順利向丈夫闡釋為何他的確需要做得更多，並用一種溫和恰當的方式勸他一起參與規劃，因為他一開始便認為自己不需要任何人壽保險。我認為，我們的工作就是協助夫妻團結一致。好消息是，他同意投資更高級別的保障，我認為在某程度上，是我協助他們二人化解分歧，也許還改善了他們的婚姻關係。

聯絡方式

Anthony Engrassia tony@wmsnc.com
Benjamin Harding ben@hardingfinancial.net
Daniel Turnwald turnwaldpractice@gmail.com
Darren Ulmer darren.ulmer@sunlife.com