要從一眾壽險理財顧問中突圍而出，首要關鍵便是保持堅定、積極的態度。香港百萬圓桌頂尖會員朱紫芸小姐（Shirley Chu）擁有多年的百萬圓桌會員資歷，在入行短時間內便取得百萬圓桌會員資格，並以一年時間便從內閣會員擠身成為頂尖會員。她表示成功關鍵在於勇於跳出舒適圈，接觸多元範疇，助自身於面對各種挑戰時亦能自信地迎難而上，比同業更早一步把握市場先機。 

Shirley除了是百萬圓桌頂尖會員，同時亦是三名孩子的母親。為了能於工作及家庭間取得平衡，她制定了一套高效吸納客戶的方法。Shirley指出：「時間分配幾乎是我每天都在面對的難題，因為我絕不能拋開家庭，把所有時間均投放於工作。為有效吸納客戶，我不斷努力增值自己，務求能為客戶帶來更多的附加價值，讓他們成為我的忠實客戶。」 

為鼓勵同業持續推動自身業務發展，Shirley特意於以下文章分享自身在成為頂尖會員路上的一些心得及經歷，希望能藉此與同業互相啟發，一同創出佳績。 

 

勇於踏進未知領域　擴大客戶群保持競爭力 

縱然現今市場上的壽險理財產品選擇眾多，但未必每位顧問都能準確地掌握客戶的實際所需，從而提供到位的保險方案或建議。要於保險專業上不斷進步並於業務發展上取得更大成就，顧問需要投入更多時間和精力，按不同客戶所需提供真正適合他們的產品與服務，以此獲取其信任。 

Shirley表示：「這是一個內修的過程，雖然短時間內不會得到甚麼顯著變化，但我還是會建議各位顧問透過提升自身，為客戶提供更有價值的市場資訊及意見。成功的壽險理財顧問，除了要熟知每項產品的條款內容，更要主動發掘並了解不同新資訊，如市場趨勢、發展狀況、客戶需求等，為客戶提供更全面詳細的產品分析及建議。」 

Shirley回憶疫情期間，她為拓展企業家客戶市場，針對性地學習了相關知識，讓自身在面對有關類型的新客戶時，能準確應對他們所需，並迅速地就產品方向及內容上達成共識。  

「以往我的客戶群主要涵蓋高收入專業人士，但適逢疫情封關，不少專業人士均無法自由出入香港，大大縮窄了我可服務的對象範圍。為了防止自身業務停滯不前，我把目光放在了時間更為靈活的企業家群體上。我從沒想過有一天要推翻過往多年積累的客戶基礎，重新建立人脈關係。這對我而言，無疑是一個重大挑戰。」  

Shirley透過努力瞭解及觀察企業家群體的獨特需要，針對性地發掘這類客群感興趣及關注的重點，當中少不了投入大量時間學習相關產品的條款及吸收行業的最新資訊，從這種內修的過程中逐步鞏固自身對這類客戶群的瞭解。 

要由零開始開拓新市場，除了需要對於客群有足夠的認識和獲取相關產品知識外，人脈亦是開拓一個新市場的關鍵。透過不斷增值自己並加深對客戶群的了解，當在面對這類客群時，Shirley能夠更容易地與企業家客戶群取得共識，同時為他們帶來更多的附加價值，讓他們成為忠實客戶，從而獲得轉介紹。這個「重新出發」的過程需然艱鉅，但這不但讓Shirley能有效應對疫情下市場及客戶需求的轉變，更為她日後的業務發展打下扎實基礎。 

 

堅定自身信念 創下更高業務成就 

壽險理財市場競爭激烈，而成為頂尖會員的門檻亦越來越高。縱使面對重重困難，Shirley認為顧問都應該堅定地相信自己的能力，同時更應及時把握市場趨勢，化危為機。 

Shirley續表示：「與其因害怕而裹足不前，不如勇於突破自我，完成別人眼中的不可能任務。要在這一行有持續的良好發展，取得百萬圓桌資格是一個基本的指標。不要把它想成一種榮譽，反而把它看成是一件理所當然的事情，我從入行開始就是這樣跟自己說的，別人能做到的事情，憑甚麼我做不到？我一定能做到。」  

她補充指人生的結果往往是按照我們的潛意識在現實中呈現出來的。只要能取得一次百萬圓桌會員資格，了解到達成這項指標的過程，再把它視成一件自然不過的事情，便能繼續保持下去。要是你覺得這是一件不可能的任務，潛意識就有無數個方法不讓你去達成它。 

 

保持靈活心態　適時作出改變 

最後，Shirley表示自己亦有需要改變策略的時候，譬如在在疫情期間，由於她一直針對的專業人士客群無法自由出入境，她便轉變策略，開始拓展企業家市場。而過程中最大的阻礙莫過於要放棄多年的積累的網絡，從頭開始建立人脈並深入了解他們的需要。不過，Shirley補充當她下定決心去改變的時候，便踏上了一條持續突破與成長的道路。 

Shirley表示：「我很慶幸時做了這樣的決定，亦意識到在遇到困境的時候，反而能夠激發出一股強烈的鬥志。直到今天，自己從業多年後，終於對自己的能力建立起前所未有的信心，面對任何人亦能自豪地向他們介紹我的工作。」 

在壽險理財顧問的職業生涯無疑要迎來大大小小的轉變，最重要的是保持臨危不亂。在面對瓶頸時堅定不移地繼續前進，並循序漸進地為自己制定應對方案，終必能化危為機，顧問同時亦需要提高自己對自身能力的認可，以在職涯路上更上一層樓。 

 

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